2012年1月31日 星期二

怎麼找話題聊天?;作文寫太短,怎麼辦?

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  這標題沒打錯,一開始做書摘時,是給文章常常寫不長的自己做為參考。但是就像我在網誌「《作文十九問》書摘」所說,「這書有時讀起來就好似雙口相聲的腳本」。這一問一答之間,就好像在示範《華頓商學院最受歡迎的談判課:上完這堂課,世界都會聽你的!Getting More: How to Negotiate to Achieve Your Goals in the Real World》提到的透過閒聊來建立關係、蒐集資訊。

  找話題聊很困難嗎?請參考「女人的友誼跟男人的有什麼不同」。

  ○老師常常對我說,你的作文寫得太短了,下次要多寫一點兒。我也很想照著他的話去做,可是無論如何做不到,這怎麼辦?

  □你們作文課的時間也是兩節課吧。(○是的。)兩節課是100分鐘,老師照例在宣布題目之後要花幾分鐘講解一下,然後,你們得花十幾分鐘構思,(○十幾分鐘不夠,通常要想半個小時。)那麼拿來寫文章的時間不過六、七十分鐘,中間再伸個懶腰,上個一號什麼的,能寫出500字來就不錯。你的作文,有多長?寫多少字?

  ○我那能寫出500字來,有時候我對著題目下筆去寫,一兩句話就寫完了,再也沒有話可寫了。

  □沒有關係,你只要能寫出一句話,就可以寫出100句話。(○真的?)我們來試試看,這裏有一句話:鳥飛,這是一個極其簡短的句子,它簡短,可是並不簡單。鳥飛,鳥在那裏飛呢?(○天上。)鳥在天上飛。有多少鳥在天上飛呢?(○一隻鳥在天上飛。)這隻鳥是一隻什麼樣的鳥呢?(○大概是一支老鷹吧。)它是怎麼飛的呢,(○大概是在空中兜圈子吧。)好,一隻老鷹在空中轉著圈子飛。你只要能寫「鳥飛」,就能寫「一隻老鷹在空中轉著圈子飛。」只要你能寫魚游,你就能寫一隻紅色的金魚在玻璃缸裏游來游去。

  ○有一次,老師教我們寫熱帶魚,我寫了一句「一群熱帶魚在魚缸裏游來游去,」就寫不出來了。

  □你已經把「熱帶魚」發展成「一群熱帶魚在魚缸裏游來游去」,很不錯,很有希望,可以繼續向下發展。(○怎麼發展呢?)一群熱帶魚,一群什麼樣的熱帶魚呢?你知道它們的名字嗎?

  ○不知道。

  □你怎樣區別它們?

  ○有一條魚生了許多黑斑,我管它叫小雀斑,有一條魚生了一條一條的線紋,我管它叫斑馬線,還有一條全身都是銀灰色,我管它叫銀子。

  □這是個很好的發展,「一群熱帶魚」只有五個字,發展下來有多少字了?「小雀斑,身上生了許多黑斑,斑馬線,渾身都是一條條的線紋;銀子,一身銀灰色的衣服。」你有四十多個字了。你還能不能再多發展一點兒?

  ○沒有辦法了。

  □那麼你來發展「魚缸」。

  ○魚缸是長方形,四面都是玻璃。

  □水裏有什麼?

  ○有魚,有鵝卵石,有貝殼。(□還有?)還不住的向上冒氣泡兒。

  □長方形的魚缸,裝滿了水,四面都是玻璃,水裏有貝殼,有鵝卵石,你又有30個字了。人人都知道魚缸是長方形,人人都知道魚缸裏有貝殼,這段話太平淡,你可以加個比喻使它新鮮一些,你可以說,貝殼,鵝卵石,是照著熱帶魚的家鄉的樣子佈置的,一座魚缸就是一個人工湖。這樣你又有三十多個字了。熱帶魚怎麼游來游去?你再往下發展吧。

  ○游來游去就是游來游去,怎麼發展呢。

  □牠是沿著魚缸游,對不對?它們的身體是很扁很扁的,游來游去,總是把扁平的身體朝著我們,像展覽一樣、表演一樣讓我們看清楚。它們還會變換顏色呢,好像一套一套換新衣服。

  ○這些我都沒有注意。

  □既然平時沒有注意,臨時在課堂上只有另想補救的辦法。你寫到這裡發展不下去了,又不能找一缸魚看看再寫,你就換個方向去想去寫吧。(○換個什麼方向呢?)這裏有12個字:思前想後,左顧右盼,說長道短。

  ○這三句話都是很通俗的成語,跟熱帶魚有什麼關係?

  □你不是寫熱帶魚寫不下去了嗎?那就暫時把魚放下想一想,你以前沒見過熱帶魚,那時候,你是怎麼個想法?

  ○我以為魚都是給人吃的,沒想到還有專門給人看的。

  □等到你見過熱帶魚以後呢?

  ○我也想養一缸熱帶魚。

  □你準備把魚缸放在什麼地方?

  ○放在客廳裏。

  □現在你還沒有養魚。(○沒有。)在你擁有一缸熱帶魚以前,你準備做什麼?

  ○我的生日快到了,我想要求爸爸買一缸魚,做我的生日禮物。

  □你有了一缸魚以後呢?

  ○我要按時間換水,放飼料。

  □好,這就是思前想後。你為什麼想養一缸熱帶魚呢?

  ○好玩嘛!

  □不錯,不過在作文簿上,你似乎應該寫得「文」一點,比方說,養魚可以陶情怡性。還有,養魚可能使你對海洋生物發生興趣,將來就做個生物學家或是水產專家也說不定。有沒人反對養魚呢?(○不知道。)也許有吧,也許你們班上就有人反對,他寫這個題目的時候,可以發表反對的意見。寫熱帶魚通常用記述,用描寫,但是在記述描寫之外,你也可以議論幾句,這就是「說長道短」。

  養魚的還有哪些好處,可參閱「風水(Feng shui)心理學」。

  ○左顧右盼又是怎麼回事呢?

  □這是說,如果你家有一缸魚,你在課堂裏還是寫不下去了,你的注意力就暫時移開,想想魚缸旁邊有什麼?魚缸周圍有什麼?你往左邊一看,看見了什麼?

  ○左邊是書架。

  □書架跟魚缸沒有多大關係,有沒有別的東西?(○只有書架。)有沒有什麼可以跑到魚缸旁邊來?你家有貓吧?

  ○可不是?貓可能跳到書架上看魚。

  □你再往右一看呢?右邊是什麼?

  ○右邊是電視機。

  □你們喜歡看魚還是看電視?

  ○大家一同看電視,逢到電視節目不好看的時候,我們就看魚。

  □題目是熱帶魚,你寫魚寫不出來,去寫貓,寫貓也就是寫了魚,你寫電視,寫電視也就寫了魚,這就是左顧右盼。

  ○思前想後,左顧右盼,說長道短,這麼一發展,我有多少字了?啊喲不得了,超過500字了,兩節課的時間寫不完。

  □所以呀,作文的問題是話太多,寫不完,得挑著揀著寫……。(《作文十九問》頁35)

  ○真怪,本來是沒有話可寫,怎麼一下子變成話太多寫不完了呢。寫不完也是不行的啊。

  □找一根細繩子,繩子的一頭拴上一個鐵環,另一頭拿在手裏,你一面把鐵環拋出去,一面把繩子拉緊了,它就一直在空中飛著畫圓圈兒。

  ○這是離心力和向心力,跟作文有關係嗎?

  □作文構思的時候,一方面要抓緊題目,一方面要能向四面八方延伸,題目,就是「心」,文章構思就是在向心力和離心力之間取得均衡,只有離心力固然不行,只有向心力也是玩兒不轉的。你手裏那根繩子的長度,也就是文章的長度,寫長文章,題目多向前延伸一些,圓周大一些,寫短文章,題目少延伸一些,圓周小一些。(《作文十九問》頁45)


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  雖然當幼稚園園長的朋友大力推薦過《運動改造大腦:IQ和EQ大進步的關鍵Spark: The Revolutionary New Science of Exercise and the Brain》,不過,看這書名,我總懷疑有必要用304頁的篇幅來寫這主題嗎?果然,事情不是我所想的那麼簡單。

  內帕維市203學區的學業表現經常排名在伊利諾州前10名之內,這絕非偶然,儘管他們花在每個學生身上的錢(被教育工作者視為成敗與否的關鍵指標)比同州的其他頂尖公立學校少了很多。本學區共有14所小學、5所國中和2所高中,為了做比較,我們就來看看零時計畫(Zero Hour PE)的發源地:內帕維中央高中(Naperville Central High School)。內帕維中央高中2005年的學生單位經費支出是每人8939美元,而溫內特卡鎮(Winnetka)的新特里爾高中(New Trier High School)卻高達15403美元。新特里爾高中畢業生的ACT成績(美國大學入學考試成績)平均比內帕維中央高中多2分(26.8分),但在強制所有學生、而非只有畢業生參加的州測驗裡,他們的學科總成績遠遜於內帕維中央高中。2005年內帕維中央高中畢業生的ACT總分是24.8,明顯超越了全州的平均分數20.3。

  但這些測驗都不如「國際數學與科學教育成就趨勢調查TIMSS」更足以說明一切。這是一項用於評比世界各國學生數理知識水準的標準化測驗,正是這個測驗,讓紐約時報(The New York Times)社論撰寫人及《世界是平的The World Is Flat 3.0: A Brief History of the Twenty-first Century》作者湯瑪斯.佛里曼(Thomas Friedman)禁不住感嘆新加坡學生「正在吃我們的午餐」。佛里曼指出,美國與亞洲之間的教育差距正在拉大,有些亞洲國家幾乎有半數學生能拿到高分,但美國學生只有百分之七可以達到這個標準。

  湯瑪斯.佛里曼(Thomas Friedman)在新書《我們曾經輝煌:美國在新世界生存的關鍵That Used to Be Us: How America Fell Behind in the World It Invented and How We Can Come Back》用七個章節的篇幅講美國的教育問題與解決之道。

  TIMSS自1995年起就固定每4年舉辦一次,1999年總共有來自38國、23萬名學生參加,其中有5萬9千名是美國學生。當新特里爾高中與其他18所來自芝加哥北岸(North Shore)這個富庶地區的學校,共同組成聯盟參賽時(可以掩飾個別學校的成績),內帕維市203學區卻選擇獨立報名,以得知自家學生的國際水準。內帕維學區有九成七左右的8年級生參加了這項測驗──不只是成績最好、最聰明的學生參加而已。結果他們的表現如何?在TIMSS的科學項目裡,內帕維學區拿到世界第一,贏過新加坡和北岸聯盟;在數學項目,內帕維僅次於新加坡、南韓、台灣、香港和日本,排名第六。

  就整體表現來說,美國學生的世界排名是科學第18、數學第19。(《運動改造大腦:IQ和EQ大進步的關鍵Spark: The Revolutionary New Science of Exercise and the Brain》頁26)

  做書摘時,反覆翻著書,覺得這樣的描述有一股熟悉的感覺。然後,想起了《魔球:一個勇敢面對自己,逆轉勝的真實故事Moneyball: The Art of Winning an Unfair Game》,就像奧克蘭運動家隊的表現引起了麥可.路易士(Michael Lewis)的注意,內帕維市203學區的學業表現,也引起了約翰.瑞提醫師(John J. Ratey, MD)的注意。

  就像所有的改革,內帕維市的改革也是源於一半的理想主義和一半的生存考量。1990年一位深具遠見的國中體育老師勞勒在報上讀到一篇美國兒童健康狀況每下愈況的報導,便在校園裡推動體育革命。

  「報上說孩子的健康變差是因為活動量不夠,」50多歲,帶著無框眼鏡,穿著卡其色服裝和白色慢跑鞋的勞勒回憶道:「這年頭,沒有人不曉得肥胖是美國的流行病,」他繼續說:「但17年前你拿起報紙,這種報導是很少見的,我們都說自己天天跟孩子在一起,難道我們沒辦法改善他們的健康嗎?我心想,如果這是我們自己的事業,我們很快就會破產了。」

  勞勒老早就覺得自己的職業不受重視,很多學校已經在縮減體育課時數,現在又看到這種報導!在大學當過棒球投手卻無緣進入大聯盟的勞勒,原本是個正直的業務員和天生的領導者,後來因為想繼續接觸運動,便選擇當體育老師,除了在203學區的麥迪遜國中(Madison Junior High School)教體育,他也是內帕維中央高中的棒球教練與203學區的體育召集人;然而即使擁有這些值得尊敬的職位,有時候他也不得不承認自己只是在討生活而已。所以當他讀到那篇報導,似乎也在裡面看到一個機會──一個可以讓自己的職業重要起來的機會。

  勞勒跟他在麥迪遜的同事將體育課做了一番檢視,結果看到很多「無活動」狀態,而這正是團體運動的本質:等待輪流揮棒、等待開球、等待足球跑來自己面前,大部分的孩子多半都只是晾在那裡而已。所以勞勒決定把重點轉移到心肺適能(cardiovascular fitness)的訓練上,並且開始實行一項激進的新政策:要孩子在每週的體育課時跑操場,每週都要!結果勞勒的決定引來學生的哀嚎、家長的抱怨,還有醫師的警告。

  但他並不退縮,他很快就注意到現有的評分標準會打擊跑得最慢的學生,為了讓這些非運動健將有機會得高分,體育組添購了數部Schwinn牌Airdyne室內健身車,讓學生可以額外爭取一點分數。他們隨時可以抽空來騎個8公里,拉高自己的成績。「這樣任何想得A的人都可以得到A,只要他付出努力,」勞勒解釋道:「在這個過程中,你總會達到個人最佳成績,一旦你達到了,無論分數多少,你都會想往下一個目標邁進。」這也就是他融入「新體育計畫」裡的基本原則:以努力的多寡評量學生,而不是技能的優劣。你不一定要是天生的運動好手,才能勝任體育課。

  「任何想得A的人都可以得到A,只要他付出努力」,這運用到了兩個在教育上很重要的心理學知識,「稱讚努力」,避免了「習得性無助」。

  但是,要如何在同一時間內評判40位學生的個別努力程度?勞勒在每年春天由他舉辦的一場體育研討會上,找到了答案。為了讓這場大會成為新想法和新科技的交流平台,勞勒投入相當多的心力,每年大會召開前,他都會推著手推車採買球棒、棒球等各種運動用品,並且說服贊助廠商提供摸彩獎品,以提高出席率。有一年,獎項裡出現一個最新型的心跳監視器,在當時可是價值好幾百塊美元的大禮!為了改革,他無法克制自己,偷偷把它給獨吞了!「我看到那玩意兒,」他大方承認:「然後告訴我自己,那是給麥迪遜國中的獎品!」

  就在每週一次的跑步訓練中,勞勒用這個小儀器測試了一位身材纖瘦但毫無運動細胞可言的六年級女生;當他下載她的紀錄時,他簡直無法相信自己的眼睛。「她的平均心跳率是187下!」他驚呼。以11歲的年紀來說,最大心跳率大約是209下(220減去年齡)左右,這表示她幾乎是處於全力衝刺的狀態。「她越過終點線時,甚至飆到了207下!」勞勒繼續說:「天啊!我對自己說,這一定是開玩笑的吧!如果是以前,我老早就走過去對她說:『給我認真一點跑,小姐!』從那一刻起,我們的體育課就出現戲劇化的轉變,而心跳監視器是一切的起點。我開始回想那些沒有受到我們肯定、因而對運動失去樂趣的孩子;我班上的運動好手,沒有一個人知道要怎樣才能達到那個小女孩的水準。」

  勞勒這才明白,跑得快跟身強體壯之間並沒有絕對關係。

  有個統計數字,勞勒一向愛掛在嘴邊:24歲以上會持續透過團體運動保持身材的成年人,連百分之三的比例都不到,充分突顯出傳統體育課的失敗。但他知道他不能叫學生每天跑操場,便制訂了一項名為「小場地比賽」的計畫,也就是三對三籃球賽或四對四足球賽,好讓學生可以持續活動。「我們還是在做運動,」勞勒說:「只不過是按照體適能的模式來做,」至於內帕維市學生的體育成績,並不是在講究規格等芝麻小事的正規排球場上決定的,而是以他們從事任何活動時,花多少時間維持目標範圍內的心跳率做為評分標準。

  「我們是在誤打誤撞中研發出這套計畫的,」勞勒說。不過這套「新體育計畫」卻成功地實踐了和運動與大腦新研究不謀而合的科學原理。(《運動改造大腦:IQ和EQ大進步的關鍵Spark: The Revolutionary New Science of Exercise and the Brain》頁29)

  每個革命領袖都需要一員大將,對勞勒來說,內帕維中央高中體育主任暨前美式足球教練齊恩塔斯基就是他心目中再適合不過的人選。……

  這對搭檔已經成為運動與大腦方面的草根專家。為了獲取新知,他們拷問受邀前來研討會的講者、參加運動生理學相關的研習課程、閱讀神經科學方面的研究論文,並不時用電子郵件分享彼此的新發現;此外,他們也開始教育同事,對齊恩塔斯基來說,在走廊上攔住一位英文導師、遞給她一疊最新的大腦研究資料(體育課的指定作業),並不是什麼稀奇的事。

  讀的是「研究論文」,可不是科普書。

  ……我從來沒想過這些話會從一對體育教練口中冒出來。「體育組只負責製造腦細胞,」齊恩塔斯基說:「剩下的就看其他老師怎麼裝滿了。」(《運動改造大腦:IQ和EQ大進步的關鍵Spark: The Revolutionary New Science of Exercise and the Brain》頁32)

  齊恩塔斯基帶頭穿過走廊,他的步伐就跟老練的潛艇指揮官一樣從容穩健。來到第一站,三個學生助理正用一種名為Trifit的電腦輔助系統為一批高二生進行電腦化健康診斷。齊恩塔斯基對大家說,讓學生自己訂定心跳率、血壓、體脂肪及休息目標,已證實是一種能激勵他們維持健康的有效方法;事實上甚至有研究指出,過重者每天早上只要站到體重計上就能提高瘦身的機率。不過勞勒和齊恩塔斯基想做的,遠超過關注學生身體質量指數的高低。

  「我常告訴人們,顧好孩子的體能並不是我這個體育老師的工作,」齊恩塔斯基說:「我的工作是讓孩子們知道所有維持身體健康該知道的事。運動本身並不是樂趣,它是工作,如果你能讓他們了解這點,把好處證明給他們看,那才算是徹底的改變。對我們教練來說尤其如此,我們是控制狂,只要一聲令下,馬上就能讓全班學生乖乖排成一列,而我們一直以來都在做這種事。」

  內帕維市203學區的學生在還沒有網路之前,就已經有了心跳監測器。今天你走進學區內任何一所學校的體育館,都能感覺自己置身在最先進的成人健康俱樂部裡,每所學校都有一部TriFit健康評量機和專門為初中生量身訂做的體重測量器,他們還有攀岩牆以及結合了電動遊戲的有氧運動器材。

  這套課程是為了教授體適能的原理、訓練方法和重要性而設計的。當孩子上了高中,就會有更多課程可以選擇,從單人划艇到舞蹈、攀岩,還有排球、棒球等一般團體運動等,並且學會自己擬定體適能計畫,一切都以他們從5年級開始每年都要做一次的TriFit健康評估報告為中心。從高一開始,每位學生都要替自己訂定體適能目標,並且追蹤進度到畢業為止,到時他們會拿到一份長達14頁的健康評估報告,裡頭包括體適能分數和血壓、膽固醇等健康項目,還有用來推估疾病風險與預防之道的生活習慣和家族史調查。這是一份符合任何專業健康標準且詳盡得令人不敢置信的文件,更不用說它是一個18歲青少年可以帶著邁入成年生活的珍貴記錄,真希望我們其他人也能如此幸運。

  在內帕維學區進行體適能研究的運動生理學家克雷格.布洛德(Craig Broeder),注意到學生總共有18項體育活動可以挑選。「很多人都會忘記一點,那就是你必須提供一些能讓學生做得有成就感的選擇,」他說:「這樣他們在做的時候才會覺得像自己。如果你給的選擇有限,例如打棒球,你會讓他們感覺像是在受罰或者進了新兵訓練營一樣,要他們持之以恆是不可能的。在內帕維市,他們給了孩子很多可以勝任的選擇,他們設計的是終生的體適能活動。」這也是正在思考如何保持體能的成年人需要記住的一點。

  齊恩塔斯基帶領參觀小組進入舊女生體育館,向他們炫耀中央高中體育課裡的「鎮課之寶」:最近才在新開辦的領導訓練課裡正式啟用的高空繩索設備,以及一面7.3公尺高、27.4公尺長的攀岩牆;他還舉了個例子,說明自己如何利用攀岩牆教導信任和溝通技巧:攀岩者帶上眼罩後,只能靠夥伴的指令抓附下一個岩塊。這面牆還有一塊新區域,是給肢體殘障和智能障礙的學生使用的簡易攀岩區。在回答關於安全方面的明顯顧慮時,齊恩塔斯基說這裡很少有受傷的情況發生,因為孩子們都會互相合作,而不是競爭。這也是他和同僚在課堂上教導學生最重要的觀念之一。

  「如果你問大家,你希望我們的學生在念完高中踏出校門時具備什麼能力?」齊恩塔斯基解釋道:「他們會說,我希望他們具有溝通能力,我希望他們具有小組合作的能力,我希望他們具有解決問題的能力,我希望他們成為勇於冒險的人,但這會在什麼地方發生?」他一邊問,一邊注視他的客人:「自然課嗎?我不這麼認為。」(《運動改造大腦:IQ和EQ大進步的關鍵Spark: The Revolutionary New Science of Exercise and the Brain》頁37)

  我跟很多人一樣,從小就認為體育課是個笑話。我們上得還算開心,但就我印象所及,體育課並不特別具有教育意義。……在我的經驗裡,體育課並不真的跟運動有關,甚至恰恰相反──根本無法讓人運動。一個殘酷而諷刺的事實是,那些生性害羞、動作笨拙、身材走樣(剛好可以從運動得到最多幫助)的孩子,通常只有被推到一旁坐冷板凳的份……。

  內帕維學區的奇蹟,有部分原因來自菲爾.勞勒(Phil Lawler)和保羅.齊恩塔斯基(Paul Zientarski)對這個現象的敏銳觀察。「以前我們都要學生拉單槓,」齊恩塔斯基帶著近乎厭惡的語氣回憶說:「我會說大約六成五的男生連一下都拉不起來,他們來到體育課注定只能當個失敗者!」

  從一個魔鬼士官長蛻變成大腦與身心的雕塑家,齊恩塔斯基最令我震撼的,是他願意重新定義體育課的那種魄力。比如他在中央高中所做的最突破性的改革之一,就是增加一堂高一學生必修的方塊舞課。這聽起來或許不怎麼新潮,但他的目的是利用舞蹈做為基礎架構,讓學生熟稔社會技巧。從許多方面來看,這都是個很棒的主意。在課程開始的頭幾個星期,所有學生都會拿到一份向舞伴進行自我介紹的對話稿,而且每個人在跳完一支舞後,都要交換舞伴。隨著課程進行,老師會給學生一點時間,讓他們在不依靠稿子的情況下跟別人互動,一開始是30秒,然後慢慢延長時間。至於期末成績,則是以他們跟舞伴閒談15分鐘後,能否正確記住對方的10件事實做為評分標準。

  有些生性羞怯的孩子,從來沒有機會學習如何跟人交談或者交朋友,所以很容易就會退縮,對異性尤其如此。與其將學生個別挑選或排擠到特殊的人際訓練班裡,齊恩塔斯基選擇用方塊舞讓學生在安全的情境中練習人際互動的方法,它兼具轉移注意力和建立信心的功用。雖然有些人駕輕就熟,有些人只是不再恐懼,但因為每個人都在練習,感覺起來就沒有那麼難為情。

  ……從我投身研究工作以來,我花了那麼久的時間企圖分辨和解釋發生在我所謂「社會腦social brain」裡面的問題,但齊恩塔斯基已經為現代生活日漸增加的孤獨與疏離找到了完美的處方,在體育課裡!藉由給予方法、機會和期待,有人際焦慮的孩子將能得到關於如何接近對方、要貼多進,還有何時該讓對方說話等等的正面記憶。運動成了人際關係的潤滑劑,它之所以對這類學習大有幫助,正因為它可以紓解焦慮。受到肢體動作的啟動,孩子的大腦會把經驗烙印到神經迴路中,一開始或許很難適應,但置身在全班共同分享經驗的氛圍裡,情況會逐漸改善。在這個人人在乎自我的慘綠年少時期,能夠像這樣把孩子帶出自己的殼,真的是渾然天成的聰明方法。齊恩塔斯基把孩子們全放在同一條船上,然後給他們工具和鼓勵,建立起他們的自信心,方塊舞讓整個課程發揮了功效。(《運動改造大腦:IQ和EQ大進步的關鍵Spark: The Revolutionary New Science of Exercise and the Brain》頁44)

  如果體育課很枯燥乏味──像當兵時的操練,就算能提高IQ和EQ,我想我也不會想上體育課。不過,很明顯的,內帕維學區的體育課是充滿樂趣的。


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2012年1月30日 星期一

《作文十九問》書摘

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  為什麼會找《作文十九問》這本書來讀呢?單純就因為作者是王鼎鈞。書的內容是教中學生如何寫作文,學著怎麼寫的過程中,也學著怎麼欣賞一篇好文章。不過就像芬蘭的教科書,寫書的人不將自己侷限在某個科目領域之中,這書有時讀起來就好似雙口相聲的腳本似的,一點也不乏味。

  ○韓愈在〈原道〉裏聲明老子有老子的「道」,他有他的「道」,他的道是堯舜禹湯文武周公孔孟一脈相承的道,跟老子的道不同。既然彼此不同,為甚麼都叫「道」呢,換個名稱不就省事了嗎?

  □議論文使用的語文,比抒情記述要抽象得多。你知道「抽象」的意思?

  ○我記得你說過,一把椅子只是椅子,一張牀只是一張牀,牀和椅子合起來叫木器,木器比椅子抽象;木器和籐製的書架鋁製的書桌合起來叫家具,家具又比木器抽象;家具加上房子地皮股票,叫財產,財產又比家具抽象;比財產更抽象的,是物質;比物質更抽象的,是存在。

  □好記性!想必你早已知道,一個詞越抽象,它包含的內容越多,你沒法子一望而知它到底包括些甚麼,「財產」,到底是椅子還是股票?想必你也已發覺,越抽象,你能使用的詞越少,一個「財產」,把椅子桌子房子股票都包括了,椅子桌子房子股票都不必細說了。說理,尤其是說高級抽象的理,只有很少的字可用,有時候,兩個哲學家辯論,就像是互相搶著用字。

  ○韓愈想從老子手裏把「道」搶過來。

  □理論家搶著用「道」,搶著用「真善美」,搶著用「正義」「真理」,看字面好像是一家人。實際上呢,南轅北轍!你只有請他下定義,才知道他的意思。如果你是跟人家辯論,你對「正義」「真理」怎麼駁?你只能駁他的定義。

  聯想到的是「解放的自由(freedom from)」與「能夠的自由(freedom to)」,以及《正義:一場思辨之旅Justice: What's the Right Thing to Do?》這本書。

  ○為甚麼不能駁「正義」,卻能駁正義的定義呢?

  □你看,「下定義」,這裏有個「下」字,「下」,就是比較落實,比較具體,就是降低了抽象的層次。這麼一來,那個抽象名詞的包容性沒那麼大了,涵蓋面沒那麼廣了,可能露出破綻來了,你就有了機會。(《作文十九問》頁119)


  □《水滸傳》有所謂簡本和繁本,你知道吧?(○不知道。)據學者研究,《水滸傳》這部小說,在很長的年代裏,經過好多位作家補充修改,作家把很多情節「吹」起來。這種版本叫繁本。後來開書店的人另有想法,他認為一般讀者看小說是要看更多的情節,於是增加了梁山好漢征遼和征方臘兩件大事,這樣一來書更厚了,印刷成本太高了,書店就找人動手刪減,把「吹」起來的部分簡化了,很多地方變得簡略了,這種版本叫簡本。你將來到大學裏研究中國文學,──如果你在這方面有興趣,──不妨拿繁本簡本對照閱讀,看看能有多少發現。

  ○簡本和繁本,那一種文學價值高?

  □公認繁本的文學價值高。

  ○這豈不是「繁」比「簡」好?

  □就《水滸傳》來說是如此,別的作品又未必,我們不能任意推論。(《作文十九問》頁145)


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2012年1月29日 星期日

台南市今天(29日)捐血活動現場抽iPad2、32吋液晶電視等1000多項獎品

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時間:今天(29日)早上9點到下午5點

地點:台南市北區公園路上台南公園(原中山公園)大門對面停車場(兵工廠)

Google地圖如下:

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獎品有i-pad2(蘋果)平板電腦、東元LED液晶電視、折疊腳踏車、14吋電風扇、歐姆龍血壓計、NIKON數位相機、微波爐、烤箱、等等高級電器產品及精美禮品,前100名捐血成功者,再贈送大樂透乙張。如下圖:

  剛剛快中午經過時,看到一大堆獎品放著(請看下圖),雖然現場捐完血的人,現場抽獎,就能直接將獎品拿走,但似乎因為宣傳不夠的關係,志工還比捐血的人多,獎品還是堆積如山。
  看台南捐血中心網頁的介紹,舉辦今天捐血活動的是台南市立暉善德會,「會長郭進財,會員約150人左右,從民國81年開始辦理捐血活動,會員大多是行動不便人士,每年固定於過年前辦理捐血活動,讓人感佩他們的熱情與愛心。」
  現在台南市比較缺的血型是A型、AB型、O型。
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2012年1月27日 星期五

博客來抽100元、50元、25元折價券E-Coupon活動及抽中的折價券E-Coupon贈送

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看到網友Jerry Guo談到抽中博客來100元折價券,上博客來看到「2012博客來黃金月 1/19~2/1 E-Coupon天天抽 快來挑戰龍年好手氣」活動。

  抽中的折價券E-Coupon必須當天使用,否則會失效,但是可以送給其他人使用。

  1月27日抽中 25 元COUPON兩張,編號 DJQC4ngY跟DJQRPQKE。活動結束前,我每天抽中要轉送的折價券E-Coupon會貼在這篇網誌跟臉書粉絲團。

  1月28日抽中 25 元COUPON三張,編號 DJTTx8i6 跟 DJTnCjQC 跟 DJTJtP8j。

  1月29日抽中 25 元COUPON三張,編號 DJWRjch3 跟 DJWQ58Ry 跟 DJWXGhab。

  1月30日抽中 25 元COUPON三張,編號 DJZMsdcG 跟 DJZr4Wi7 跟 DJZ3VWh4。

  1月31日抽中 25 元COUPON兩張,編號 DKChPiPN 跟 DKCvnbrG。

  2月1日抽中 25 元COUPON兩張,編號 DKFyNA7d 跟 DKF5GTGL。再補一張25元COUPON,編號DKFDnY9j 。
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「爭取更多Getting More」模式(又名四象限談判模式)──《華頓商學院最受歡迎的談判課Getting More》

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  最好的談判者是解題者,他們尋找有創意、更好的新方法,來解決他們的問題和別人的問題。他們比多數人更常把問題變成機會,那是談判成功的關鍵,因為除非你找出阻礙談判的問題並加以解決,否則你無法達成目標。

  過去20年,我規劃了一套全方位的解題模式,全球有數千位學生和客戶都用過了。這套模式可以幫助建構談判,提供一套工具清單,我把它收錄在本章中,大家也可以上我的網站(http://www.gettingmore.com/)下載隨身攜帶的卡片格式,裡面歸納的12種技巧和搭配工具,把所有東西都整理在一起,幫你更快達成生活上的目標。

  下載方法是到http://www.gettingmore.com/the-book/,點網頁最底下的「DOWNLOAD UPDATED GETTING MORE MODEL FOR FREE」,然後填入資料,就可以下載。

  我沒有找到中文版的卡片下載處。出版社如果沒有這麼做,我覺得有幾個方案可以考慮,第一個是在出版社網站像作者史都華.戴蒙(Stuart Diamond)的網站讓人下載;第二個是跟作者談判,讓讀者到作者網站下載中文版,就如作者在書中強調,談判的遣詞用字很重要,中文版的銷售對象就擴大到所有需要用中文談判或溝通的人;第三個方案,公司、讀書會、學校團購超過幾本就送幾份實體卡片;第四個方案,銷量超過幾萬本時的贈品。

  「爭取更多Getting More」模式(我在談判課上稱它為四象限模式Four Quadrant Model)對爭取更多非常重要,它為準備談判提供一套條理化的原則,你可以自己使用,也可以和團隊一起使用。……

  這模式所依據的12項技巧是:目標至關重要、以對方為主、動之以情、因時因地制宜、循序漸進為上策、交換評價不相等的東西、運用對方的標準、透明化,遵守倫理道德、溝通和表述方式、找出真正的問題、接納彼此的差異、列出清單。

  上面的12項技巧就是之前網誌提到的「談判(人際溝通)的12項技巧」。

  這12項技巧是「爭取更多Getting More」模式的基礎要件。在談判中你不需要每次都用上所有的技巧和整個模式,而是看這些原則,根據那情境中你的目標是什麼及對方是誰,找出以哪一項為基礎。對於大型談判,你可能需要逐一討論每個步驟。

  最好把每個步驟都列出來,好萊塢有句格言是這麼說的:「如果你無法把你的想法寫在我的名片背後,你對於你想說什麼,並沒有清楚的了解。」( If you can't write your idea on the back of my business card, you don't have a clear idea of what you want to say. )(《華頓商學院最受歡迎的談判課:上完這堂課,世界都會聽你的!Getting More: How to Negotiate to Achieve Your Goals in the Real World》頁178)


「爭取更多Getting More」模式(又名四象限談判模式)

第一象限 問題和目標

  1.目標:短期目標、長期目標。

  2.問題:為了達成目標,會遭遇到哪些問題?

  3.當事者:列出決策人士、對方、第三方。

  4.萬一無法達成協議?最糟的情況為何?

  5.準備:時間、相對準備、誰擁有較多資訊?

第二象限 分析情境

  6.雙方的需求和利益:理性的、情感的、共同的、有衝突的、評價不相等的需求和利益。

  7.知覺印象:各方腦中的想法為何?進行角色互換練習。考慮文化、衝突、信任。

  8.溝通風格:雙方關係的特性是什麼?

  9.標準:對方的標準、相關的規範。

  10.重新檢視目標:雙方為何說是?為何說否?

第三象限 選項與降低風險

  11.腦力激盪,發想出達成目標及滿足需求的選項。該交換或串連什麼?

  12.以循序漸進的步驟,降低風險。

  13.第三方:找出共同敵人、有影響力的人。

  14.以表述方式塑造遠景、規劃要問的問題。

  15.必要時,找出替代方案

第四象限 行動

  16.最佳選項或優先要務:破壞交易的因素、洩漏。

  「洩漏」查原文是「Giveaways」,英文的另一個意思是「免費樣品」,按照書的內容,我認為應該是「尋找評價不相等的東西交換」。

  17.談判的代表是誰、如何談、對象是誰?

  18.流程:議程、期限、時間管理。

  19.承諾和誘因:尤其是對對方來說。

  20.下一步:各自該做什麼?
(《華頓商學院最受歡迎的談判課:上完這堂課,世界都會聽你的!Getting More: How to Negotiate to Achieve Your Goals in the Real World》頁179)


相關文章:
  《華頓商學院最受歡迎的談判課Getting More》會話(中英對照)摘錄
  談判(人際溝通)的12項技巧
  如果我2011年讀過的書,只能挑一本推薦給您的話
  象與騎象人
  說服是一門科學,而非藝術
  人人都是推銷員
  Change:同理心的角度

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2012年1月26日 星期四

把茶加進牛奶,和把牛奶加進茶裡,哪一種比較好喝?

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  1920年代後期的一個夏日午後,一群大學研究員與他們的女眷及訪客,正坐在英國劍橋的戶外餐桌旁,悠閒地享受著下午茶。忽然有位女士堅稱,下午茶的調製順序對風味有很大的影響,把茶加進牛奶裡,和把牛奶加進茶裡,兩者喝起來完全不同。席間那些有科學頭腦的紳士們都對這種說法嗤之以鼻,怎麼會不一樣?他們完全無法理解兩種混合結果的化學成分會有什麼差異。但是有個身材瘦小、嘴上的小鬍子已開始變灰白的紳士卻緊抓住這個問題。

  他很興奮地說:「我們來檢定這個命題。」並立刻著手準備實驗。他調製很多杯不同的茶,有些先放茶水再加牛奶,有些先放牛奶後加茶水,然後一杯杯拿給那位主張味道不同的女士分辨。

  走筆至此,我想有些讀者會對這項實驗不以為然,認為只是夏日午後的一個小消遣,他們可能會說:「這位女士能不能分辨不同茶湯的風味有什麼關係?這種芝麻蒜皮的小問題根本沒有科學價值,這些人應該把聰明才智放在一些對人類社會有貢獻的重要事情上,不應該不務正業,浪費時間。」

  或許有人會聯想到這是「英國研究」。

  不幸的是,不管外行人如何看待科學與科學的重要性,依照我的經驗,大部分的科學家之所以從事研究工作,是對結果感興趣,以及能從研究過程中獲得知性的刺激與滿足。優秀的科學家很少是基於成果的重要性而努力工作的,在劍橋的那個晴朗夏日午後也是一樣。那位女士可能分辨得出不同的茶,也可能分辨不出,但其中的樂趣在於找出一種方法來判斷她的說法對不對,於是在「小鬍子」的指導下,大家開始討論該如何進行判斷。

  很多人都熱心參與,協助小鬍子設計實驗的飲料,幾分鐘內,他們就採用很多不同的方法調製茶,準備給那位女士品嚐,但她並不知道每杯茶的調法。最後,答案揭曉的時刻來臨,小鬍子端給她第一杯茶,她啜了一口,然後宣稱這一杯事先放茶再加牛奶。小鬍子記下她的說法,不發一語地再送上第二杯茶……

  我是在1960年代末聽到這段故事的,而告訴我這個故事的人那天下午也在場。他就是史密斯(Hugh Smith,但他都以H. Fairfield Smith這個名字來發表科學論文),我認識他的時候,他是康乃狄克大學的統計學教授……。(《統計,改變了世界The Lady Tasting Tea: How Statistics Revolutionized Science in the Twentieth Century》頁16)

  留著小鬍子的紳士是費雪(Sir Ronald A. Fisher,1890-1962,英國統計學家),當時差不多快40歲了,後來被冊封為勳爵士。在1935年,費雪寫了《實驗設計The Design of Experiments》這本書,在第二張就提到那次品嚐下午茶的實驗。在書裡,費雪談到那位女士及她的看法,並把這當做一個假設性的問題。他考慮了各種可設計出的實驗方法,來測試那位女士是否能分辨出不同的茶。在設計實驗時碰到的問題是,如果只拿一杯茶給她品嚐,她有百分之五十的機會猜出這杯茶的調製方法,就算她其實分不出來,也有同樣大的機會;如果給她兩杯茶,她還是有機會猜對,事實上,如果她知道這兩杯茶以不同的方法調成,她可能一次就全部猜對(或全部猜錯)。

  同樣的,即使她真的可以分辨其中的不同,她還是有機會弄錯,或是其中一杯的茶與牛奶沒有充分混合,又或者在泡茶的時候,茶水的溫度不夠高,影響了茶的味道。再不然,她可能試了10杯茶,其中9杯都說對了,只有1杯說錯──就算她真的能分辨,這情況還是有可能發生。

  在書裡,費雪討論了這樣一個實驗的各種可能結果,描述該如何決定要準備多少杯茶,依照什麼順序拿給她,是否該讓她知道試喝的順序以及該透露多少。他依照她的答對與否,計算出各項結果的機率。……

  費雪這本有關實驗設計的書,是20世紀前半掃過所有科學領域的一場革命的重要因素。早在費雪之前,科學實驗已進行了幾百年……。

  1935年寫的書,距離現在不到一百年的時間。

  實驗是一種累積知識的工具,但費雪並沒有發現到這一點意義。在費雪的年代以前,實驗總帶著科學家濃厚的獨特風格,一流的科學家可以做出很有價值的實驗,產生新知識,而二流科學家只是忙於各種實驗,蒐集大量數據,但對知識的累積沒什麼用處。……

  在19世紀,科學家很少發表自己的實驗結果,他們僅描述結論,並公布那些能「證明」此結論真實性的數據。孟德爾(Gregor Mendel)並沒有把所有豌豆培育實驗的結果公布出來,而只是敘述了自己的實驗步驟,接著寫道:「兩組實驗中的前10株豌豆或許能做為一個實例,來說明……」(在1940年代,費雪檢驗了孟德爾提出的數據「實例」,發現這些數據完美得不像真的,根本沒有展現應有的隨機程度。)

  雖然科學是從審慎思考、觀測與實驗發展而成的,但究竟要怎麼做實驗,卻從來沒有人提及,所有的實驗結果通常也不會公布出來給大家看。

  在19世紀末至20世紀初的農業研究中,上述情況更為明顯。20世紀初,費雪任職於羅森斯特農業試驗所(Rothamsted Agriculture Experimental Station),在他到職之前,該試驗所已進行實驗研究各種不同的人工肥料,前後長達90多年。他們的做法大致如下:先將磷肥與氮肥的混合物均勻撒在整片田裡,然後種植作物,在收成時再記錄收穫量及該年夏季的雨量。他們會精心選用公式,以「調整」每塊田或每年的收成量,以便比較不同的田的收穫量,或同一塊田在不同年度的產量。他們稱這些公式為「肥力fertility index」,每個農業試驗所都擁有自己的肥力,並且相信它比別人的指數更準確。

  90多年的實驗成果,僅是一大堆未經發表、毫無用處的混亂數據:有些品種的小麥似乎對某種肥料的反應優於其他品種,但這情形只發生在降雨過量的年度;而其他實驗似乎顯示,若第一年施用鉀硫化物,第二年改用碳酸硫化物,會使某些品種的馬鈴薯產量增加,但對別的品種無效。這些人工肥料實驗最多只能透露,其中某些肥料大概、或許、也許在某些時候對某類農作物有用,其他細節統統不知道。

  身為一個卓越的數學家,費雪首先研究的,就是這些農業科學家用來修正實驗結果的肥力,進而以該指數解釋不同年度天氣變化所造成的差異,最後再檢驗其他農業實驗單位使用的肥力。當他把這些指數化簡為基本代數式時,卻發現這些指數根本就是相同公式的不同變化形式,換句話說,長久以來彼此激烈競爭的不同指數,所做出來的結果實際上是完全相同的。1921年,他在重量級農業期刊《應用生物學年報Annals of Applied Biology》上發表論文,指出用哪種肥力並沒有任何差異,他同時表示,這些調整不足以表示不同田地在收成上的差異。這篇非凡的論文,為一場延燒20年的科學論戰畫上了休止符。

  接下來,費雪繼續研究過去90年間降雨量和作物收成的數據,發現降雨量對農作物產量的影響,遠大於肥料對產量的作用;若借用後來費雪在發展實驗設計理論實用的字眼,我們會說「各年天氣差異」與「各年人工肥料的不同」這兩個變數是交絡的(confounded),意思就是,靠這些實驗數據,我們沒有辦法區分這兩種因素對作物收成的影響。搞到最後,90年來的實驗與20多年的科學論戰幾乎是白忙一場,毫無收穫!

  這百年來科技能夠快速進步,應該跟能夠避免類似這樣的虛功有關。也想起《無米樂》中崑濱伯記錄數據的那一幕。

  這件事讓費雪開始思考實驗與實驗設計的問題,而他最後的結論是,科學家應該從潛在實驗結果的數學模型著手。他所說的數學模型,是指一組方程式,其中有些符號代表我們想經由實驗蒐集到的數據,而其餘的符號則代表實驗的全部結果。在考量科學問題時,科學家必須先從實驗中取得數據,再由這些數字計算出恰當的結果。

  我們現在來看看下面這個「老師與學生一對一」的簡單例子。老師想找個方法,瞭解一下某學生的學習成效,因此他做了一個「實驗」:他給這個學生一組試題,每道試題的評分範圍都介於0到100分之間。只靠一次考試的分數,很難判定學生的學習成效。可能他剛好沒讀到考卷上的那一點東西,卻弄懂許多沒出現在考卷上的東西;可能在考試當天他正好頭疼,身體不舒服;又或許他那天早晨被父母責備,所以心情不好。總而言之,很多原因會使學生的某一次考試表現失常。因此,這個老師打算採用多次小考,再以所有小考的平均分數評量學生的表現,這比只考一次試要好得多。在這個例子中,學生的學習成效是實驗的結果,而每次小考的分數就是數據。

  那麼老師應該怎麼進行這些小考呢?這些小考是不是只要涵蓋幾天前剛教過的內容?或是也要包括先前教過的所有範圍?他應該每週考一次?還是每天考?或者在每個單元結束的時候考?這些都是在設計實驗時需考慮的問題。……

  這問題就像升學是要像聯考「一試定終身」,還是要採用在學成績。

  在《實驗設計》一書裡,費雪舉了幾個實驗設計的絕佳範例,並推導出優良設計的一般規則。但是,費雪提出的方法牽涉到非常複雜的數學,因此大部分的科學家沒有辦法自行設計所需的實驗,只能按照費雪在書裡提供的設計範例,依樣畫葫蘆。

  那些農業科學家瞭解到費雪實驗設計的偉大價值,因此不久之後,費雪的方法就成為英語系國家在農業科技上的主流學派。在這之後,整個科學界以費雪的研究為起點,發展出描述不同實驗設計的方法,這些實驗設計已廣泛應用於農業之外的領域,包括醫學、化學與工業上的品質管制。……

  至於那位試喝下午茶的女士最後怎麼了?費雪並沒有描述那個夏日午後在劍橋所做的實驗結果。但史密斯教授告訴我,她分辨出每一杯茶,完全答對。厲害吧!(《統計,改變了世界The Lady Tasting Tea: How Statistics Revolutionized Science in the Twentieth Century》頁19)

  想起大學一年級上統計課時,哀號一片,那時如果能讀到這本透過科學史,介紹統計概念如何發明出來跟實際運用的書,面對的就是許多有趣的故事,而不是冰冷的數學公式了。


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2012年1月24日 星期二

如何豐富文章內容──以「下課十分鐘」為例

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  從小到大,對我來說,寫作文最棘手的就是──字數不夠。改成寫電腦程式後,就能比誰寫得比較短了。

  ○老師要我們寫「下課十分鐘」,也就是寫兩節課當中那十分鐘休息的時間。

  □你是怎麼寫的呢?

  ○我說我有一道數學題做不出來,下課以後還一直想那道題目,十分鐘不知怎麼就過去了。

  □這應該是一篇好文章啊。

  ○那兒來的好文章?這十分鐘有甚麼好寫的?

  □好吧,那就咱們一塊兒想辦法。下課十分鐘,你一直在想一道數學題,始終沒有想出解題的辦法來,你的意思彷彿是,如果題目能解開,你這十分鐘就充實了,文章就有內容了,現在題目始終解不開,事後回想起來很空虛,文章也就沒有甚麼可寫的了。

  ○對呀。

  □我看並不完全對,你花了十分鐘時間沒能把一道題目解開,在數學的課堂上,你這十分鐘沒有成績,在作文課堂上呢,情形也許就不一樣,這十分鐘你有一個目標,你努力過,你沒有到達,這個過程也是生活經驗,也是文章材料。

  ○難道我可以把解題的過程都寫出來嗎,那不是太枯燥了嗎?

  □啊,你不能那樣做。你要做的是,我問你,你思索習題的時候,是不是心裏只有數學,是不是甚麼也看不見了,甚麼也聽不見了呢?(○不是。)你看見了甚麼、聽見了甚麼呢?

  ○我看見操場裏有很多同學正在玩球,我也看見教室裏只有五、六個同學做功課,別人全跑出去了。

  □你想不想跑出去玩球呢?

  ○我本來是最喜歡籃球的呀。

  □倘若你去玩球,你就得放下數學。好,剛才我說,你有目標,你在努力以赴,現在中途出現了干擾。天下有許多好文章是這三個環節構成的:目標在望,全力以赴,出現干擾。想想看,你坐在教室裏,望著教室外面,外面的景象怎樣干擾你?

  ○外面的陽光很明亮。

  □好!還有呢,有沒有甚麼聲音干擾你?

  ○籃球在操場裏撲通撲通的響,那聲音很,很,(□想辦法形容一下!)很動人,(□好,具體一點!)很雄壯,(□好,再具體一點!)就像戰鼓在催我上陣。

  □能發現陽光很明亮的人,應該會作文,能聽出來球聲像戰鼓的人,應該會作為,要想寫出一個樣子來,你得會佈局,我所說的目標在望,全力以赴,出現干擾,就是一種佈置。你現在這十二個字都有了,可是佈局還沒有完成,你到底跑出去打球了沒有?也就是說,面對干擾,產生了甚麼樣的結果?

  ○我沒有去玩球,數學要緊,再說電鐘馬上就要催外面的人回來上課了。

  □結局是你越過了干擾。當然,你也可以跑到陽光底下先打球打個痛快在說。這樣寫起來,應該有個模樣了。

  ○讓我想一想。目標在望,努力以赴,出現干擾,產生結果,我以前可沒有這樣想過,以後作文,我是不是可以這樣寫呢?

  □有些題目可以這樣寫。有人講過一個故事,跟作文有關係,說是在作文課堂上老師要大家寫看球,有個同學只寫了六個字:球賽因雨暫停。球賽沒有舉行,看球的人看甚麼呢,沒有球可看,寫看球又寫甚麼呢,這一篇作文只能寫六個字,好像理由十分充足。其實作文並不是這麼簡單,在作文課堂上,「因雨暫停」只能算是一個干擾,一個挫折。想想看,如果這篇文章由你來寫呢?

  ○我可以寫我很喜歡看賽球,我老早就想看某某球隊跟某某球隊的比賽,這一場比賽我非看不可。

  □這是目標在望。然後呢?

  ○然後我全力以赴,我天天巴望比賽的那一天來到,我事先把功課都做好了。球賽賣票不賣票呢,如果是賣票,我得先從零用錢裏頭把票價節省出來。

  □然後呢?

  ○然後是天下了雨。

  □還不能這麼快就下雨。不要忘了看球是你的重要目標,你在為它全力以赴,那麼你老早就對天氣擔心,你很注意氣象預報。

  ○氣象預報說下雨。

  □別忙,氣象預報說不下雨,結果到時候變了掛。

  ○結果一場傾盆大雨下來,大家淋成了落湯雞。

  □你還是太快了。賽球的那天,空中濃雲密布,風很涼,我們明知道天不作美,還是到球場去觀望了一陣,心裏想,說不定空中忽然出了太陽,裁判帶著球員進了場呢。你這樣想,別人也這樣想,球場內外竟然來了許多觀眾,有人還帶著小孩子呢!

  ○到甚麼時候才可以下雨?

  □現在可以下雨了。

  ○下大雨還是下小雨?

  □讓它越下越大吧。

  ○雨下大了,觀眾才走開。

  □他們確實知道今天不會賽球了。

  ○難怪我的文章寫不長,我總是下雨下得太快了。(《作文十九問》頁24)


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《古別離行,送頌臣》作者丘逢甲

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  □如果有一首詩或一篇文章很精短,如果他用比喻又用得很多也很好,我們得考慮讀熟了,能背誦。我這本書裏有這麼一篇:

  ○乍願君如天上之月,出海復東來。(□這是比喻。)不願君如東流之水,到海不復回。(□第二個比喻。)有情之月無情水,黯然銷魂別而已。況復一家判胡越,百年去歸里。關門斷雁河絕鯉,(□這是用典。)萬金不得書一紙。噫嘻乎嗟哉遠遊子,春風三月戒行李,留不住,蕭上聲,(□比喻。)拭不滅,玉上名,(□比喻。)千塵萬劫磨不得,屋梁落月之相思,河梁落月之離情。(□用典。注意典故引起的聯想,有時候和比喻的功能相同。)山中水出山不復清,海中月出海還復明,(□都是比喻。)不惜君遠別,惜君常決絕,知君來不來,看取重圓月。

  □你看到了吧,這首詩用了許多比喻,而且開頭用明月海水作比喻,結尾再用明月流水作比喻,首尾呼應。(《作文十九問》頁86)

  查了一下,才知道是丘逢甲《嶺雲海日樓詩鈔》中的「古別離行,送頌臣」。(或許是版本不同,標點符號跟幾個字略有不同)

  乍願君如天上之月出海復東來,不願君如東流之水到海不復回。有情之月無情水,黯然消魂別而已。況復一家判胡越?百年去鄉里,關門斷雁河絕鯉。萬金不買書一紙。噫嘻乎嗟哉!遠游子,春風三月戒行李。留不住簫上聲,拭不滅玉上名。千塵萬劫,銷不得屋梁落月之相思、河梁落日之離情。山中水,出山不復清;海中月,出海還復明。不惜君遠別,惜君長決絕。知君來不來,看取重圓月。

  如果想知道這首詩,閩南話(台語)跟客家話的念法,可以利用「台灣古典漢詩多媒體網路教學系統」網站。


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  台灣古典漢詩

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2012年1月23日 星期一

沒有警察會怎麼樣?──哈佛大學心理系教授Steven Pinker對心理學感興趣的起因

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  先感謝春節期間還要辛苦執勤、維持治安的警察。

  看到博客來在舉辦「天下文化年度暢銷展,特惠49折起!」活動,第一個看的是無條件單書購買就能五折的書有哪些,在其中看到了心理學家凱.傑米森(Kay R. Jamison)的回憶錄《躁鬱之心An Unquiet Mind: A Memoir of Moods and Madness》,如果你想知道得了躁鬱症的人跟一般人有何不同,人的心情高低起伏可以有多大、有多快,這本書就不容錯過,因為作者本身就是躁鬱症患者。

  有些心理學家,比如凱.傑米森(Kay R. Jamison),是為了深入了解自己的心智與行為而踏入心理學領域;有些心理學家則是為了了解他人的想法與行為,走進了心理學殿堂,比如哈佛心理系教授史帝芬.品克(或譯史迪芬.平克,Steven Pinker,著作有《心智探奇How the Mind Works》、《語言本能:探索人類語言進化的奧秘The Language Instinct: How the Mind Creates Language (P.S.)》)。

  2011年11月29日,紐約時報(The New York Times)有一篇史帝芬.品克的專訪「Human Nature's Pathologist

  當史帝芬.品克15歲時,他是個無政府主義者。他不認為人們需要警察來維持治安,而政府官員,只會在他們本來應該解決的問題上製造更多的問題罷了。

  現年57歲的哈佛心理系教授平克說,那是1969年,「如果你不是無政府主義者,你想約女生絕對會被拒絕。」

  他回憶道,有一次晚餐,他跟父母爭論人性的本質。父母問他:「如果沒有警察會發生什麼事?」他回答:「會發生什麼事?難道我們會因此而去搶銀行嗎?當然不會!有沒有警察都沒差。」

  那時他住加拿大魁北克省的蒙特利爾(Montreal),「這城市因公民素質高、低犯罪率而著稱」。就在1969年10月17日,警察跟消防隊發起罷工,讓他有機會去證實他對人性的第一個假設是對是錯。

  平克回憶道:「好像地獄降臨人間,不到幾個小時,全城大亂,發生了搶劫、暴動、縱火案件,還有兩起謀殺案。警察不過才在當天早上宣布罷工而已。」

  60年代改變了許多人的生活,包括平克,讓他對人類心智如何運作產生濃厚的興趣。

  平克小時候對警察的看法,讓我想起《黑天鵝效應The Black Swan: The Impact of the Highly Improbable》作者對沉默英雄的不平。

  但世上還有許多英雄受到更嚴重的不當對待──這群可悲的人,我們不知道他們是英雄,他們卻救了我們的性命,協助我們避開災難。他們沒有留下遺跡,他們甚至在做出貢獻時,連自己也不知道。

  我們會記得因為某些我們所知道的因素而犧牲的殉難者,卻從未記得那些貢獻不小,但其實貢獻因素不為我們所瞭解者──只因為他們成功了。我們對放逐詩人的忘恩負義情形,和這種另類的不知感恩比起來,根本就不算什麼。

  這是一種更惡劣的忘恩負義:覺得這些沉默英雄的貢獻沒有用。我將在下面的思考實驗中展示這種狀況。

  假設有一名勇敢、有影響力、有智慧、有遠見,且堅定不移的立法委員推動一項法案,並於2001年9月10日生效,全球適用;這項法案要求每架飛機的駕駛艙要一直鎖上防彈門(這讓艱困的航空公司付出高昂的代價)──只是為了怕萬一恐怖分子決定要以飛機來攻擊紐約市的世貿中心。

  我知道這很瘋狂,但這只是個思想實驗(我知道世上可能沒有有智慧、勇氣、遠見,且堅定不移的立法委員;這是思考實驗的要點)。

  這項法案的措施在航空業並不受歡迎,因為會造成困擾。但一定可以防止911事件。

  這位推動立法要求鎖上駕駛艙門的人死後,並沒有人為他在公共廣場上設立雕像,訃文上也沒有以下簡短描述。「張三,避免911慘案有功,死於肝病併發症。」

  群眾有鑑於他的措施相當膚淺而且浪費資源,再加上飛機駕駛員的大力幫忙,可能早就把他踢出辦公室了。曠野的呼聲(Vox clamantis in deserto)。他會鬱鬱寡歡地退休,深深感到挫折。他死時的印象是覺得自己一事無成。

  我希望我能參加他的葬禮,但是,讀者諸君,我找不到他。

  然而,肯定表揚具有相當的激勵作用。相信我,即使是那些真心宣稱不相信肯定和表揚的人,即使他們把勞力和勞力成果分開,事實上,肯定和表揚還是為他們帶來一劑強心針。看看這些寂靜的英雄得到了什麼樣的獎賞:連他自己的荷爾蒙系統也串謀起來,不給他獎賞。

  現在,再來看看911事件。事件發生之後,誰得到了肯定?

  那些你在媒體上、電視上所看到,表現出英雄行為的人,以及那些試圖讓你留下印象,認為他們表現出英雄行為的人。

  後者包括紐約證券交易所董事長理察.葛拉索(Richard Grasso)這種人,他「救了交易所」,並因為他的貢獻,得到了一筆龐大的獎金(相當於一般人薪水的幾千倍)。

  他所做的事就是到現場在電視上搖一搖開市鈴──我們將會討論,電視是不公平的帶原者,也是我們對黑天鵝事件盲目無知的主要原因。

  誰得到了獎賞?是讓我們避開衰退的中央銀行官員,還是「修改」前任錯誤,並且在位期間碰巧發生景氣復甦的官員?誰比較有價值?是讓我們避開了一場戰爭的政治人物,還是開啟一場新戰爭(並幸運地打贏了)的政治人物?

  這讓我想到了央行總裁彭淮南。

  我們前面所談到的「我們所不知道事物」的價值,也適用同樣的逆向邏輯;大家都知道預防勝於治療,但很少人會給予預防行為獎賞。

  我們頌揚那些名流千古者,代價是讓有貢獻的人在史書上沒沒無聞。我們人類不只是個膚淺的物種(這個毛病在某種程度上還可以醫治);我們是非常不公平的物種。(《黑天鵝效應The Black Swan: The Impact of the Highly Improbable》頁16)


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2012年1月22日 星期日

學習的問題在(寒)暑假?

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  學生成就差距不是學校造成的,關鍵在於暑假時間的利用。(《異數:超凡與平凡的界線在哪裡?Outliers: The Story of Success》頁271)

  每當寒暑假開始,或者新聞媒體在討論暑假作業的多寡時,我就會想到《異數Outliers》裡面提到的研究。

  美國教育辯論很少觸及暑假的問題。幾乎所有人都認為,這是學校生活的一個特點,就像畢業舞會或畢業旅行。但請看表1三組小學生的考試成績,再想想漫長的暑假是否真的有益心靈和學習。

  這些數字是約翰霍普金斯大學社會學教授亞歷山大(Karl Alexander)研究得到的。亞歷山大以巴爾的摩的一所公立小學650名一年級生為研究對象,追蹤他們接受加州成就測驗中數學和閱讀能力測驗的成績。表1就是學生的閱讀能力測驗成績。所謂的低、中、高則是指,學生家庭的社經背景。
  請看一年級那一欄,一年級的差異不大,社經背景最高的比最低的多了32分,但到了五年級,也就是四年之後,已經差了73分,是原來差距的兩倍以上。

  這種成就差距引起很多教育學者的注意,他們的反應主要分為兩種:一種是社經背景低的學生學習能力天生不如社經背景高的學生;換言之,社經背景高的學生也比較聰明。第二種反應則是認為,學校沒盡力幫助來自貧窮家庭的學生。學生沒學好是因為老師沒教好。根據亞歷山大的研究與分析,以上兩種解釋都不是事實。

  巴爾的摩教育局不只是讓學生在學年結束之前接受加州成就測驗,在暑假結束9月開學時,還會再考一次。亞歷山大教授認為,9月的測驗結果可以讓他做進一步的分析。他衡量學生在學年開始和學年結束的兩次成績,從這個差距,就可以評估學生在該學年的進步情況。如果他比較學生6月和9月的成績,就知道學生在暑假的學習如何。因此,他可以分析學生成就差距,究竟是在學年當中還是在暑假形成的。

  讓我們先看學生在學年中的表現。表2顯示,學生從9月開學到6月學年結束的進步成績。「總計」一欄代表,他們在小學一到五年級這5年的在校累積進步成績。
  表2呈現的結果,和表1截然不同。從表1來看,社經背景低的學生成績表現不佳。但表2顯現的結果卻是,社經背景低的學生從小學一年級到五年級,在校成績進步累計為189分,而社經背景高的學生只有184分,社經背景低的學生與中等的學生只差一點,在二年級時,甚至是三組中表現最好的。

  接下來,我們再來看看經過一個暑假之後,三組學生閱讀能力的成績變化(表3)。
  你看出表3其中的差異了嗎?第一欄顯示的是第一學年結束,放了一個暑假之後,在第二學年開學接受測驗的結果。社經背景高的學生,在9月開學閱讀能力已進步了15分以上,社經背景低的學生卻退步了將近4分。儘管窮學生在學校的表現不錯,過了一個暑假之後,就落後了。

  再看看表3的最後一欄,四個暑假下來的成績累積結果,窮學生只進步了0.26分。因此,窮人家的孩子在放暑假的時候,學習就停擺了。但有錢人家孩子的閱讀能力卻突飛猛進,進步分數累積達52.49分。可見學生成就差距不是學校造成的,關鍵在於暑假時間的利用。

  會有這樣的結果,當然和家庭教養有關。我們在探討天才的章節,曾提到馬里蘭大學社會學教授拉洛的調查研究,並比較來自不同家庭背景的兩個孩子:來自勞工家庭的凱蒂·布萊德與來自富裕家庭的艾力·威廉斯。艾力的父母對孩子的培養不遺餘力,會帶艾力去博物館、上各種暑期班、參加夏令營等。如果艾力在家無聊,還有很多書可以閱讀,他的父母也會隨時注意孩子的學習情況。過了一個暑假,艾力的閱讀能力和數學成績自然大有進步。

  凱蒂·布萊德則不然。她的父母沒錢讓她去參加夏令營,媽媽也不會要她去上暑期班,如果無聊,家裡也沒有書可看,也許只能看電視。凱蒂的暑假還是過得很快樂,可以交新朋友、在外頭玩、看電影等。但在這樣無憂無慮、自由自在的暑假過後,她的功課就比不上艾力了。艾力不見得比凱蒂聰明,只是有比較多的學習機會,暑假那幾個月還是扎扎實實蒂學習,但凱蒂多半在家看電視或是在外頭玩耍。

  亞歷山大教授的研究結果,讓我們看到美國教育的盲點。我們不知花了多少時間討論小班話、課程重新設計、為每一個學生買新電腦、增加學校經費等,以為問題出在學校的教學上。看了表2我們才知道,6月到9月的暑假期間才是關鍵。學校並非教學不利,而是上學的時間不夠。

  為了證明這一點,亞歷山大教授做了一項簡單的課程實驗,讓巴爾的摩的學童一年到頭都到學校上課,不放暑假。結果發現,到了學年結束,窮小孩和富小孩的數學和閱讀能力,幾乎沒有差別。

  我們突然恍然大悟。亞洲學童數學能力特別突出,就是因為暑假沒那麼長。東方文化認為成功之道就在,一年360日每天早起努力,因此不會讓孩子暑假一連休息三個月。在美國,一年上學的日子平均是180天,南韓是220天,而日本則是243天。

  最近,有一項數學測驗問全球學生,測驗卷上的代數、微積分和幾何題目,有多少是他們已經學過的。對日本十二年級的學生,有92%都是以前學過的。這就是一年上課243天的結果。學習是要花時間的,學習的時間不夠,當然沒辦法學到那麼多。至於美國十二年級的學生,只有54%是學過的。對美國窮學生來說,學習的問題出在暑假,而不是學校本身教學不力。(《異數:超凡與平凡的界線在哪裡?Outliers: The Story of Success》頁268)


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2012年1月16日 星期一

歲歲平安

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農曆春節將至,僅以今天早上發生在我iPad2的一項徵兆(參見下圖),祝大家歲歲平安!


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2012年1月12日 星期四

寒冬捐血急凍 存量不到4天;也談寫部落格最開心的事

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  看到蘋果日報1月6日的這則新聞「寒冬捐血急凍 存量不到4天」,仔細地看了新聞內容(如下):

  【邱俊吉╱台北報導】寒流來襲,民眾捐血熱情也急凍,據台北捐血中心統計,近日捐血量偏低,在台北一天僅募集約一千三百袋,與平日兩千多袋有落差,由於農曆春節九天假期將屆,捐血中心呼籲民眾踴躍捐血,以紓解血荒。

  台北捐血中心昨在街頭舉辦捐血宣導活動,該中心企劃課長陳世利昨表示,近日天冷,民眾出門意願低,導致捐血量驟減,原應有七天的血液安全存量,現各血型安全存量均已不到四天。
B型愛捐血慶生


  該中心昨並發表一網路民調,有效樣本約一千一百份,結果顯示A型人捐血最勇敢,捐血偏好找熟女護理師;B型人常用捐血慶生,愛找辣妹護理師捐血;O型人常找朋友一起捐血;AB型則愛收集捐血紀念品。

  陳世利笑說,此調查是想拉近與民眾距離,「不管哪種血型,都歡迎來捐血」。

  參與街頭捐血宣導的民眾王小姐,昨也當場挽袖捐血。

  捐血注意事項

◎捐血前勿飲酒與空腹,前一晚睡眠時間須滿6小時
◎因感冒吃藥、打針時,須停藥後間隔一周才可捐血
◎有貧血、心律不整、肝炎等疾病者勿捐血
◎捐血前飲食應清淡,少攝取高油脂食物
◎捐血地點可上http://www.blood.org.tw查詢
資料來源:台北捐血中心

  先補充新聞沒有的詳細資訊,再來說說令我開心的事。

  看看離你最近的捐血地點在哪裡?你可以安排什麼時間去捐血?

  台北市、新北市捐血地點:http://www.blood.org.tw/Internet/main/map.aspx?spotID=68

  桃竹苗捐血地點:http://www.blood.org.tw/Internet/main/map.aspx?spotID=2

  台中捐血地點:http://www.blood.org.tw/Internet/main/map.aspx?spotID=3

  雲嘉南捐血地點:http://www.blood.org.tw/Internet/main/map.aspx?spotID=4

  高雄屏東澎湖捐血地點:http://www.blood.org.tw/Internet/main/map.aspx?spotID=174

  宜蘭花蓮台東捐血地點:http://www.blood.org.tw/Internet/main/map.aspx?spotID=6

  寫部落格以來,開心的事仔細想想還不少,比如想看的外文書出了中文版(畢竟讀中文的速度還是快些),已經好幾年買不到、似乎絕版的中文書,又出現在書店……等等。蘋果日報的這則新聞,讓我開心的是新聞出現「捐血地點可上http://www.blood.org.tw查詢 」這幾個字。到台灣血液基金會的網站看,也發現網站的設計的確做了改變。

  我在寫了「怎樣可以讓更多人做善事?」這篇網誌後,在2011年2月18日寫電子郵件給台灣六個捐血中心的客服信箱。信的內容如下:

敬啟者:

您好,近日看到新聞媒體報導血荒,想給貴基金會建議,希望能對血荒的解除有一點幫助。

首先,麻煩記者發佈新聞時,能在新聞中把捐血地點列出(如果太佔版面,也可以寫如何搜尋捐血地點,或者類似「可打電話(02)28971600到台北捐血中心詢問捐血地點」)。

其次,將網站中「捐血地點」(例如:http://www.tp.blood.org.tw/index.php?load=area&site=2)的表格中的「地址」或「地點」做連結到Google地圖(例如:http://www.tp.blood.org.tw/index.php?action=aboutus&id=158 ,但是以這網頁來說,如果有附上電話,跟可以捐血的時間資訊就更好了)。

理由如下:

  有一些探討為什麼大專生願意捐出(或不捐出)食物給罐頭食品慈善列車的研究,可以幫助我們了解通暢的路徑如何改變行為。研究人員清楚知道有些學生本來就比別人樂善好施,也比較願意捐贈食物。研究人員好奇的是:藉由改變情境,我們能夠讓混蛋學生也加入捐贈行列嗎?

  首先,要區別出「聖人」與「混蛋」。研究人員針對某一棟學生宿舍的學生進行調查,請每個人評估哪一位舍友(人數大約一百出頭)是最有可能跟最不可能捐獻的人。調查資料彙整後,研究人員已經大致掌握哪些人樂善好施,哪些人不是。

  接著他們開始營造路徑。有部分學生收到一封簡單的信,說明下週將有一般食物列車,請他們帶著罐頭食品到崔絲德廣場(校園內的知名地標)。其他學生則收到一封比較詳盡的信,包括前往募集地點的地圖、對豆類食品的需求,還建議學生們想想自己什麼時候會順道經過崔絲德廣場,才不用多跑一趟。

  兩封信隨機寄送給聖人和混蛋。一週後,食物列車活動結束,研究人員手上也有捐贈和不捐贈食物的確切名單。

  收到簡單信函的學生不算大方,只有8%的聖人學生捐贈食物,混蛋學生則全軍覆沒。到此為止,混蛋學生的表現沒讓大家失望(但聖人學生也不見得有多傑出)。

  接下來的部分才令人大吃一驚。收到詳細信函的學生明顯慷慨多了:42%的聖人捐出食物,就連25%的混蛋也捐了!實驗結果真是振奮人心。只不過整理了路徑,研究人員就成功讓25%宿舍裡最糟糕的人捐出食物。(重點是:如果你餓到想馬上吃個罐頭,有地圖的混蛋幫忙你的機率是沒地圖聖人的三倍。)

  更重要的是,路徑其實沒發生什麼戲劇性的變化——信中只不過適度提供更具體的資訊。想像一下,如果採取更積極的手段會有什麼效果:如果義工們挨家挨戶募集罐頭食物呢?

  人的問題,往往是情境問題。不管你是什麼角色,對情境或多或少都有控制力。(《改變,好容易Switch: How to Change Things When Change Is Hard》頁200)


  我不是給捐血中心網誌連結,請他們來看。而是重新編排了網誌內容,一來降低了病毒連結或廣告部落格的疑慮,二來,如同《改變,好容易Switch: How to Change Things When Change Is Hard》所強調的,幫忙象與騎象人縮短路徑、鋪好路徑。

  如果你是政策(不論是政府還是公司)的推行者、公益團體的企劃、或者想要推動某個公共議題,我會推薦你看《改變,好容易Switch: How to Change Things When Change Is Hard》、《就是要說服你:50個讓顧客乖乖聽話的科學方法Yes!: 50 Scientifically Proven Ways to Be Persuasive》跟《華頓商學院最受歡迎的談判課:上完這堂課,世界都會聽你的!Getting More: How to Negotiate to Achieve Your Goals in the Real World》這三本書,因為「說服是一門科學,而非藝術」。


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2012年1月11日 星期三

建立了部落格的臉書粉絲團

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  建立Facebook臉書粉絲團的原因,主要是方便資訊的更新、補充、分享,跟碎碎念。

  比如之前網誌介紹過《大腦當家-靈活用腦12守則,學習工作更上層樓Brain Rules: 12 Principles for Surviving and Thriving at Work, Home, and School》的作者John Medina在2010年10月新出了一本書《0~5歲寶寶大腦活力手冊:大腦科學家告訴你如何教養出聰明、快樂、有品德的好寶寶Brain Rules for Baby: How to Raise a Smart and Happy Child from Zero to Five》,介紹時沒有中文版,現在有中文版了(1月16日上市)。雖然我已經更新了之前寫的網誌,但是應該沒有人會三不五時沒事就看我之前網誌有沒有做更新,為了類似這樣的訊息發一篇網誌,我又感覺怪怪的(主因是懶)。這是我建立部落格粉絲團的其中一個原因。

  第二個原因是,有些知識跟觀念很重要,所以我將它寫成網誌,希望至少能減少人世間的一些悲傷。比如1月9日的這則新聞「瞇一眼出車禍 女嬰未坐安全椅不治」,新聞中提到「要命的3秒鐘!醫師帶妻小吃完喜宴,回娘家途中疑因感冒疲勞,閉了一下眼」,我想起曾寫過「開車講手機比酒駕更危險;開車不注意路面2秒,肇事機率就會大大增加」,如果這位醫師或他太太知道這些知識,是不是就能避免發生這樣的事?悲劇已經發生,但至少我可以在粉絲團提醒,並請大家分享這樣的知識,避免類似事件重演。

  一個人不論多有錢,或多窮,一天都只有24小時,要多看點書?還是寫網誌?還是花時間管理粉絲團?我不想讓粉絲團的管理排擠到我看書的時間,所以粉絲團做了些限制,加入或不加入,大家隨喜(Joy)。
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2012年1月8日 星期日

《華頓商學院最受歡迎的談判課Getting More》會話(中英對照)摘錄

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  台灣是一個小島國,如果經貿不想過於依賴中國,想要產業升級,脫離保七保八、毛三到四,跟全世界競爭,學會如何用英文談判來爭取更多(Getting More),就有其必要。

  不知道出版社談中文版權時,有沒有包含可以販售中英對照版本(或特殊節錄版本)的權利?或者是中文版跟英文版有聲書一起販售?如果簽的合約包含中文電子書,是不是可以將英文會話語音檔嵌入電子書中?(開發軟體的資金可以找原出版社分攤,或之後回賣原出版社,賣給其他非英語系國家出版社,或許也會有人對中文會話怎麼說有興趣)

  當對方說「我恨你」時,正確的應答方式是「說來聽聽」(Tell me more.)。你可以藉此得知對方的想法或感受,更能說服對方。(《華頓商學院最受歡迎的談判課:上完這堂課,世界都會聽你的!Getting More: How to Negotiate to Achieve Your Goals in the Real World》頁9)


  最佳談判者會清楚說明顯而易見的狀態,他們會說:「我們似乎處不來。」(We don't seem to be getting along.)言簡意賅地描述狀況,讓對方知道你希望他們往哪個方向走,例如問對方:「你的目標是讓顧客滿意嗎?」(Is it your goal to make your customers happy?)(《華頓商學院最受歡迎的談判課Getting More》頁11)


  我談判時,最常講的第一句話是:「今天怎麼樣?」(What's going on?)這聽起來很普通,但那問題裡至少包含了四個工具。首先,它幫你和對方建立關係,因為你一開始給人感覺很健談、不嚴肅。第二,這是一個問句,提問是蒐集資訊的好方法。第三,把焦點先放在對方,以及對方的感覺和知覺上,而不是放在「交易」上。第四,它以閒聊的方式讓彼此感到自在。(《華頓商學院最受歡迎的談判課Getting More》頁13)


  幾年前,我在一個大風雪的日子談判。我一開口就先語帶無奈地說:「這雪是怎麼了?」(How about this snow?)對方卻回答:「其實我還滿喜歡雪的,我愛滑雪。」於是我改口問:「那你覺得暖氣如何?」(Well, how do you feel about the heat?)

  我為什麼那樣說?我想找個雙方都討厭的敵人,共同敵人可以拉近雙方的關係,讓談判變得更容易。這就是大家愛抱怨天氣的原因,聊天氣能讓大家彼此連結,產生共同的看法。大家半開玩笑地抱怨律師、交通或官僚也是基於相同的理由。

  多數人不知道「共同敵人」這個工具,那是無形的,除非有人告訴你,否則你看不到。找出「共同需求」也是不錯的方法,不過對心理的影響較小。如果你可以在談判之初找到共同需求也能產生不錯的效果。(《華頓商學院最受歡迎的談判課Getting More》頁13)


  想像一下,對立的律師雙方、球隊老闆對優秀球員,或是美國對伊朗,會這樣說嗎:「在我們坐下來正式討論議題之前,你還好嗎?開心嗎?你最喜歡什麼食物?你的家人好嗎?」(Before we sit down to formally talk about the issues, how do you guys feel? Are you happy? What is your favorite food? How's your family?)這些是獲得最佳結果所「必要」的。本書中,大家會看到這樣做的人談判得較好,爭取到更多。(《華頓商學院最受歡迎的談判課Getting More》頁18)


  你去開會時,多常對與會者說:「什麼是你們現在沒有,但開會結束時想達到的?」(What do you want at the end of this meeting that you don't have now?)如果你沒這樣問過,下次試試看,這招很有效。雖然有時候有人會說謊或拒絕吐露實話,但大體上他們都會告訴你。你很快就會知道,大家是否覺得他們在開同一個會,有同樣的目標。即使目標稍有差異,也可能導致談判結果一團糟。

  寫下目標,提醒自己,請朋友和同事也提醒你。不只在流程之初如此,在流程中也是如此。

  沒有目標,就像上車時不知道該開往何處;不隨時檢查目標,就像沿途都不看地圖一樣。我們常在開會或活動的中途分心,中間常會出現新資訊,除非你不時檢查目標,否則不太可能達成目標,無論你再怎麼了解那家公司或那個人都沒有用。(《華頓商學院最受歡迎的談判課Getting More》頁20)


  聰明的競爭者都會盡量合作……。研究顯示,人在合作的環境中有近九成的時間比在傳統「競爭」環境中表現更好。換句話說,一般的績效比賽並無法提升績效。

  有些人會語帶懷疑地說,有時整體利益不會擴大,一方贏了,另一方就輸了。我請他們舉例說明時,最常聽到的例子是土地,我總是回應:「好吧,如果土地對你很重要,你拿你要的剛果,我拿日本。」(Fine, if land is important to you, you take Congo, I'll take Japan.)換句話說,土地不盡然都是相等的,有許多競爭方式,別只局限於單一面向。(《華頓商學院最受歡迎的談判課Getting More》頁22)


  你應該運用本書學習如何「做自己」。說話沒什麼特別的技巧,無論你是誰,都應該把書中的技巧和工具融會貫通,變成你的一部分。

  我們都喜歡別人對我們坦率,無論那個「坦率」是什麼意思,所以你不需要裝模作樣。

  這表示,如果你很積極強勢,一開始就先提醒對方。「如果我太咄咄逼人,請告訴我。」(If I get too aggressive, let me know.)這樣做的用意是什麼?首先,這樣可以重新設定預期,先把問題釐清。第二,讓你顯得更真實,增加你的可信度。第三,你不需要避諱或以不自然的方式談判,可以專注達成目標。

  如果你習慣過度遷就,你也應該讓對方知道你常答應太多,後來又變掛,所以他們需要告訴你交易是否愈來愈不公平了。把責任交給對方,萬一對方趁你大方,想占你便宜,你就有個退路。這樣一來,你就可以做自己。

  我到別的國家,不太了解當地文化時,常先致歉,告訴對方:「我可能無意間說了不得體的話,我希望我能更了解你們的文化,萬一我犯錯時,麻煩讓我知道好嗎?」(I might accidentally say something inappropriate. I wish I knew your culture better. Every time I make a mistake, could you please advise me?)此話一出,把可能的衝突轉變成合作的機會,讓他們充當我的顧問,也藉此避免文化錯誤所造成的關係緊繃,我可以專心做我自己。

  卓越的談判者可以確實掌握顯而易見的情況,如果你在談判中和對方處不來,你應該說:「我覺得我們似乎無法相處,為什麼?」(I don't think we're getting alone here. Why not?)你不妨直接說出口,因為對方可能也這麼想。那種格格不入的感覺,就像房間內有隻800磅的大猩猩,阻礙雙方達成共識。如果你心情不好,就告訴對方:「我心情不好。」(I'm in a bad mood.)這樣說可以讓他們原諒一些原本讓他們耿耿於懷的事。

  透明度也表示你應該和對方「分享」這些工具。愈多人知道這些工具,談判的效果愈好。因為談判的目的不是為了打敗對方,而是為了爭取更多。所以你應該把清單交給你的配偶、孩子、朋友和事業夥伴。

  多數人會覺得這做法有悖常理,談判者大多認為他們不該讓人看穿,不過,少了透明度就缺乏信賴。透明不表示你要揭露一切,而是指你應該盡可能地揭露以達成目標,並讓對方感到自在。至於不便揭露的東西,你可以說:「目前還不方便透露。」(I'm just not comfortable telling you this yet.)(《華頓商學院最受歡迎的談判課Getting More》頁23)


  你學習這些談判方法時,很快就可以透過練習和自我簡報的方式自學,並逐月逐年地進步。

  但是為了達成目標,你也需要幫對方變得更好。

  你需要幫助對方,因為多數人不知道如何設定目標或達成目標。他們不知道如何聆聽或了解別人腦中的想法。大部分的人面對談判時,都是抱持對立與防衛的立場,態度都不對。

  你需要幫他們界定目標,滿足需要,得到更多。強勢的交涉者大多欠缺技巧,他們不知道其他的談判方法,但是除非對方讓你看到那交易註定沒希望,否則你應該試著幫他。這不表示你自己要冒很大的風險,你可以循序漸進,看看情況如何。問對方:「你想協商對我們雙方都合理的協議嗎?」(Would you like to make an agreement that is reasonable for both of us?)如果對方同意,你們就可以一起定義雙方該如何進行。

  退休的體育經紀名人鮑勃.沃夫在談判時直接告訴對方:「我有一件事沒有商量的餘地,我『堅持』我們一定要滿足你的利益。」(I have one thing that's not negotiable. I demand that we meet your interests.)對方對此表示驚訝時,他會說:「我們之所以需要滿足你的利益,是因為如果不這樣做,你也不會滿足我們的利益,我這個人又很自私,我希望我的利益能獲得滿足。」(The reason we need to meet your interests is that if we don't meet your interests, you won't meet mine. And I'm a real selfish guy. I want my interests met.)(《華頓商學院最受歡迎的談判課Getting More》頁31)


  談判要等你自己說結束時,才算結束。無論對方回絕你幾次,或反駁你的說法,或給你難堪,那都不重要。你要不斷地要求,鎖定目標(別讓自己成為焦點)。堅持就是長時間集中精力,以達成目標。

  如果對方因你的堅持而動怒,你可以說:「我只是想達成目標,有其他方式可以做得更好嗎?」(Well, I'm just trying to meet my goal. Is there some way I could do this better?)有些人並不想幫你,但是很多人其實願意幫你,他們會讓你不斷腸是,最後給你想要的東西,這種人其實比你想的還多。(《華頓商學院最受歡迎的談判課Getting More》頁32)


  當你聽到「不行」時,反問:「為什麼不行?」(Why not?)(《華頓商學院最受歡迎的談判課Getting More》頁32)


  我建議他先把議題擱著,至少暫時先那樣做,那些議題並非問題所在。問題在於,每個人都很氣對方,每個人都在賠錢。我說:「你先閒聊,問他們:『你們開心嗎?』(Are you happy?)」他們肯定不開心,也會承認這點,他們可能開始指責作家協會,那也無所謂,我告訴鮑曼:「同情他們,問他們:『如果我們得一切重來,你們想看到什麼過程?』(If we had to start over again, what process would you like to see?)(《華頓商學院最受歡迎的談判課Getting More》頁37)


  小布希為什麼會贏得2004年的美國總統大選?我想那是因為他說:「即使我們立場不同,至少你知道我相信與主張什麼。」(Even when we don't agree, at least you know what I believe and where I stand.)這是一種相當可信的說法,而可信度又是選舉中最重要的要素。(《華頓商學院最受歡迎的談判課Getting More》頁41)


  一名女子在洛杉磯談一個非常敏感的離職案子,對方出錢要她離職。第一天談得還好,第二天狀況不太妙,所以她不再談那件事,而是告訴對方:「馬克,我們昨天談得還不錯,但今天談得不太順,如果是因為我說了或做了什麼,我很抱歉,我希望我們能恢復原來的樣子,現在是怎麼回事?」(Mark, we had a good day yesterday, but today we're not. If it's something I said or did, I'm sorry. I want to get us back on track. What's going on?)

  馬克為自己的分心表示歉意,那完全是別的事造成的,他們重新檢視流程,順利地完成協商。(《華頓商學院最受歡迎的談判課Getting More》頁42)


  有一次我感覺到客戶似乎不太高興,於是我問:「有什麼問題嗎?」(What's the problem?)他們回答:「我們不喜歡律師。」我就是律師,我說:「說來聽聽看。」(Tell me more.)他們提起某次在辛辛那提和一些律師鬧得不太愉快的往事。

  我告訴他們:「我有個好消息可以告訴你們,我不認識那些人,我和他們毫無關係,也不向他們負責……我就只是我而已。」(I've got really good news for you. I don't know them. I'm not related to them. I'm not responsible for them… I'm just me.)

  你何必為公司10年前做的每件事負責?或是為同業或同文化的人在一百年前或上千年前做的事負責?對方會幫他們國家或公司10年、20年或50年前做的事背黑鍋嗎?那樣做並不公平,更重要的是,那不相關。

  你應該把焦點放在你面前的人,以及你和對方現在可以做什麼。你有權力做什麼事?這種談判思維可以給人很大的力量,你拋除所有你無法掌控的沮喪事物,只處理你能影響的東西,這樣做可以幫你確定優先順位,完成事情。如果對方說企業文化可能影響談判,你可以回應:「也許吧,不過你難道不想知道,我是否能做出滿足你需求的決定和持久的承諾嗎?」(Maybe, but don't you really want to know instead if I can make a decision that meets your needs, and then make a commitment that sticks?)

  即使是在最極端的團體裡,也不是每個成員都一樣。想像你是1944年活在波蘭的猶太人,你覺得所有納粹都是邪惡的。如果你當時遇到辛德勒,可能還是無法活命,因為辛德勒雖是納粹,但他願意救你一命,你卻以為所有納粹都痛恨猶太人,而沒對他開口。

  在事業上或人生中,能知道誰是真的一樣,誰是真的不同,是一種競爭優勢。你無法光從外表特徵或關係來判斷異同。所以,有些技巧較差的談判者無法談判成功的情況,你反而可以成功地建立關係,談成協議。(《華頓商學院最受歡迎的談判課Getting More》頁44)


  店員說目前沒有其他的優惠方案。學生問:「我可以給個建議嗎?我可能是好一段時間以來,第一個試著了解妳工作有多辛苦的人,我可以享有好人折扣嗎?」(Can suggest this? I am probably the first person in a while who is at least trying to understand how difficult your job is. Could I have a nice guy discount?)(《華頓商學院最受歡迎的談判課Getting More》頁47)


  下次警察因為你違規而攔你下來時,先道歉,謝謝警官善盡職責。你是在肯定他攔你下來的專業判斷,肯定他花時間為自己的事業打拚。當你肯定他人時,對方就會給你想要的東西。如果你擔心自己被罰,你可以告訴他們,你對「剛剛發生的事」(for what happened)「做錯的事」(for any part I might have had in this)感到很抱歉。我通常會畢恭畢敬地對警察說:「你是老大。」(You're the boss.)

  幾年前,我在紐約市37街因為沒繫安全帶而被攔下來,當時可以看到路邊有3部車都因同樣的問題而吃罰單,警察在這路口攔了不少人。於是我決定先肯定警察的功勞,我說:「警官,非常感謝你盡責地攔我下來,你可能因此救了我一命。」(Thank you so much, Officer, for stopping me and doing your job. You probably just saved my life.)我後來吃了罰單嗎?當然沒有。

  當然,你必須是真誠的。如果你說這些話時不帶一絲誠意,你還是會吃到罰單。如果你討厭警察,對方會感受到。你需要把日常生活碰到的一切都當成談判來練習,練到你可以立刻把焦點放在對方身上為止。換句話說,你必須讓對方真的覺得,他們以及他們的需求與看法是談判的焦點,而不是你。你要讓警察感覺到你真的已經記取教訓了。(《華頓商學院最受歡迎的談判課Getting More》頁49)


  找出對方的權力並予以肯定,也意味著找出「決策者」,或是可直接影響決策者的人。……你打電話給某人時,就應該要知道對方能否幫你。「嗨,你有權做某某事嗎?」(Hello, do you have the power to do x?)人生苦短,不該瞎耗。(《華頓商學院最受歡迎的談判課Getting More》頁53)


  你必須確定你有讓人信任的基礎。在商業場合中,如果剛認識的人對你說:「你不信任我嗎?」你的回答應該是:「為什麼我要信任你?我們才剛認識。如果你這樣就信任我,你才瘋了!」(Why should I trust you? We just met each other. And if you trust me on that basis, you're crazy!)信任是日積月累慢慢培養出來的,那是一種基於相互尊重、道德和好感而對人產生的情感承諾,包含關心別人、不強占一切的觀念。

  如果你對關係不確定,就別信任對方,別讓自己輕易受到他人的波及。面對不值得信任的人,正確的回應方式不是用不值得信賴的方式對他,你何必為了對方而破壞自己的可信度?(《華頓商學院最受歡迎的談判課Getting More》頁55)


  談判真正需要的是「承諾」,信任只是獲得承諾的一種方法。合約、第三方、動機是獲得承諾的其他方法。

  重點是,你需要取得對方的承諾,而不是你的承諾。你言出必行?誰在乎呢?對方是否說話算話?別以為你單方面做了承諾,對方就會做出同樣的承諾。你應該像設定目標一樣,花同樣多的心力去取得對方的承諾。

  在中國做生意的美國公司常抱怨,許多傳統的中國企業不在合約上約定價格,他們承諾的方式不一樣。首先,中國公司先簽約規範交易的架構,包括供貨、交貨、時間長短等等。接著,他們觀察市場,根據市場狀況提議價格,合約裡的價格是建議價格。2010年4月《中國經濟評論China Economic Review》報導,西方人沒為這種「簽約後二度談判」做準備時,就等著失敗吧。

  不過,如果備受推崇的中國大老在媒體上宣布這只合約(內附定價公式)是美中合作的絕佳範例時,那宣布就比承諾還要可靠了。因為在中國,面子問題對事業和個人來說都很重要。

  中國某大企業欠了美國一家顧問公司龐大的債務,拖了700天沒還(快滿2年了),美國公司派出律師協商,依舊沒效。他們又祭出外交手段,後來終於露出一點曙光:對方願意開會。

  我建議那家美國公司派管理高層和這家傳統中國企業的高層見面,並告訴對方:「你們不償還債務,讓我們因此信譽受損,在同仁、朋友、家人面前蒙羞,也在員工、顧問、顧客、政府、鄰里與社群面前感到丟臉。」(Your not paying this debt has dishonored us. It has dishonored us in front of our colleagues. It has dishonored us in front of our friends. It has dishonored us in front of our families. It has dishonored us in front of our employees, consultants, customers, government, neighborhoods, and communities.)

  此外,美國公司也必須讓這家中國企業知道,欠債不還也會讓「他們」在自己的政府面前丟臉。由於中國一直想在國際貿易上獲得重視,欠債不還違反了國際標準。結果他們這樣一說,這家中國企業在3週內就還清債務了。(《華頓商學院最受歡迎的談判課Getting More》頁58)

  不曉得有沒有人找作者史都華.戴蒙(Stuart Diamond)去搞定希臘債務問題?


  把保證真實性列為協議的一部分,告訴對方:「如果你說的都是真的,把這點列入合約可以讓我安心,對你來說也沒什麼成本。」(It will give me comfort and cost you nothing if what you say is true.)如果他們因此退縮,你就要小心了。(《華頓商學院最受歡迎的談判課Getting More》頁60)


  如果有些是沒講明,讓你感到不放心,你可以問對方:「還有其他我該知道的事嗎?」(Is there anything else I should know?)(《華頓商學院最受歡迎的談判課Getting More》頁60)


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談判(人際溝通)的12項技巧

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  一路狂奔的我,在接近前往巴黎的登機門時,逐漸放慢成小跑步。飛機還在,但登機門已經關上了,門口的地勤人員靜靜的整理著票根,他們已經收起銜接登機門和飛機入口的空橋。

  「嗨,我們搭這班飛機!」我喘著氣說。

  「抱歉,」地勤人員說,「我們已經結束登機了。」

  「但我們的接駁班機十分鐘前才降落,他們答應我們會先打電話來聯絡登機門的。」

  「抱歉,機門關閉後,我們就無法讓任何人登機了。」

  我和男友不敢置信的走到窗邊,我們的長假眼看著就要泡湯了,那架飛機就停在我們的眼前。太陽下山了,飛行員低著頭,儀表板的光線反射在他們的臉龐上。引擎啟動聲逐漸增強,拿著亮光指揮棒的航機引導員漫步走上停機坪。

  如果是你,你會怎麼做?更新Twitter、臉書、微博、Plurk?繼續跟地勤人員溝通?用手機錄影,大聲對地勤人員講「是否」?跟蘋果日報爆料?找消基會?找官來關切?轉頭對男友說:「都是你啦!都是你的錯!」?拿出C4?秀黨證?

  我想了幾秒之後,帶著男友走到正對著駕駛艙的玻璃前面,就站在那個最顯眼的位置,專注的看著機長,希望能引起他的注意。

  其中一名飛行員抬起頭來,他看到我們絕望的站在窗口。我一臉哀傷的凝視著他的雙眼,懇求他。我把行李癱放在腳邊,就這樣站在那裡,彷彿過了很久。最後,機長開口說了些話,其他飛行員都抬起頭來,我和他四目相接,他點了點頭。

  引擎聲緩和了下來,我們聽到登機門那邊地勤人員的電話響了,她轉向我們,睜大雙眼說:「拿好行李!機長要讓你們登機!」我們的假期得救了,我和男友興奮的抓著彼此,拿起行李,向飛行員揮手,快步走下空橋登機。

  這可不是像電影《三個傻瓜3 Idiots》、《人在囧途》的虛構情節,而是發生在現實中的事。

  這是談判課的學生(陳瑞燕,華頓商學院2001年入學畢業生)告訴我的故事,而且顯然是個談判的故事。當然,裡頭沒用到隻字片語,卻是以條理分明、非常有效的方式達成,用到了我傳授的六種談判工具,那是實務上幾乎每個人都看不見的技巧。

  是什麼技巧呢?首先,冷靜,因為情緒會破壞談判,你必須強迫自己冷靜下來。

  第二,做好準備,即使只是五秒鐘,趁這段時間整理思緒。

  第三,找到決策者。這裡是指機長,當事人沒浪費一分一秒在地勤人員身上,她並無意改變公司的政策。

  第四,鎖定目標,而非誰對誰錯。接駁班機是不是晚到了,或沒事先聯絡登機門,這些都不重要。目標是登上前往巴黎的飛機。

  第五,人際接觸。談判中,人幾乎是一切的重點。

  最後,肯定對方的地位和權力,給予重視。當你這麼做時,對方通常會運用職權幫你達成目標。

  這些工具往往相當隱約,但它們不是魔法,而是以令人永生難忘的方式幫助了這對情侶。也幫助那些從我課堂上學到這些工具的人,讓他們在日常生活中談判成功,從求職到加薪,從面對孩子到應付同事,這些談判技巧已幫助三萬多人在生活上獲得更多的權力和自主。(《華頓商學院最受歡迎的談判課:上完這堂課,世界都會聽你的!Getting More: How to Negotiate to Achieve Your Goals in the Real World》頁3)

  我們就從重新定義談判開始說起吧!首先,當你做對時,其實「談判」「說服」「溝通」或「推銷」並無差異,它們都該有同樣的流程。也就是說,我們都該從目標開始,以人為主,因時因地制宜。

  ……以「合作」或「好勝」這種二分法來看人也是不對的。對方的言行舉止往往是視情況而定,人與情境並無法精確地分門別類。

  我希望這種定義談判的方式,可以幫你規劃實際上需要做什麼,讓你更清楚洞悉談判的流程。新定義的談判有四個層級,讓我們從最表面開始談起。談判是以下的流程:

  1.迫使對方做你要他們做的事。這包括威脅、暴力、不容討價還價的要求、運用權勢。當然這算是談判──你告訴對方,除非照你的話做(至少目前是如此),否則就給他好看。這招有時有效,戰爭和侵略有時的確可以達到目的。

  運用勢力的主要問題不在於它的效果。問題是,運用勢力的代價非常高昂,要讓對方持續遵守,需要很長的時間。所以這裡該問的問題包括:長期來說,這是達成目標的最簡單方法嗎?例如,如果你使用暴力,但沒消滅對方,他們可能會繼續反抗下去。如果你祭出威脅,他們會想辦法報復。使用這種方法,你頂多只能說服他們「今天」不要還擊罷了。

  在有限的情況下,單憑權勢或許可行。你看到電視或電影裡的情節,或聽許多領導者的說法,或許會覺得以權力威脅他人是最好的方式。但事實上,那不是最理想的選擇。整體來說,它的獲利和效用都不如其他的選擇。你看,上法院與人對抗的代價有多高。

  2.讓對方思考你希望他們思考的事。第二個層級比較好:讓人看清你的想法中的合理效益,這就是所謂的「利益型談判」,許多談判書中都提到這種。不過,這必須對方是理性的才行。

  在現實世界裡,這種方式通常沒有效果。重要的談判大多包含很大的情緒成分,常有許多非理性的行為。當談判對對方來說愈重要時,利益型談判的效果愈低。家人爭論度假的地點,或同事爭論誰用哪間辦公室,都是很難以利益型談判解決的,光是想「理性的人認為什麼方式可行」是不夠的。

  於是接下來,我們看到談判、說服和溝通中真正有效的方法,那也是良好人際往來的開始。

  3.讓對方理解你希望他們理解的事。現在你是以對方的角度來看世界,你想辦法改變他們的看法,從他們腦中的想法出發。想說服他們,這是正確的起點。

  誤解往往是源自溝通不良,我們每天都可以看到因誤解而產生的紛爭和談判破裂。了解對方的看法是談判成功的關鍵,接著再逐步改變對方的看法。這樣做其實可以縮短談判的時間,自動執行、更容易。

  4.讓對方感受你希望他們感受的事。這種做法會自動產生約制力,因為你是訴諸對方的情感,也可以說是「非理性」。幾乎每個人都是從自己的感覺和看法來看世界。一旦有壓力,一但攸關利害,情感往往戰勝了理智(無論明顯與否)。顧及情感層面的談判,比「利益」更廣泛,能涵蓋所有需求,包括人們想要的一切,從合理到瘋狂的欲望都在其中。當對方察覺你在乎他的感覺時,他們就會多傾聽你的說法,更容易被你說服。

  大象(情感)能夠輕易地帶著騎象人(理性)跑。

  根據我的經驗,很少人會在談判時肯定或使用這點。想像一下,對立的律師雙方、球隊老闆對優秀球員,或是美國對伊朗,會這樣說嗎:「在我們坐下來正式討論議題之前,你還好嗎?開心嗎?你最喜歡什麼食物?你的家人好嗎?」(Before we sit down to formally talk about the issues, how do you guys feel? Are you happy? What is your favorite food? How's your family?)這些是獲得最佳結果所「必要」的。本書中,大家會看到這樣做的人談判得較好,爭取到更多。(《華頓商學院最受歡迎的談判課:上完這堂課,世界都會聽你的!Getting More: How to Negotiate to Achieve Your Goals in the Real World》頁16)

  以下說明12種技巧,這些技巧是讓本書與多數人所想的談判截然不同的原因。我會在書中闡述這些技巧,包括搭配這些技巧的工具及觀點,後續章節會說明如何把這些技巧運用在親子、差旅、職場等大家熟悉的領域中。

  這些技巧結合起來,可說是全然不同的談判思維,那差異就好像「我踢足球」和「我踢職業足球」的差別,兩者幾乎是兩碼子事。

  1.目標至關重要

  目標是你談判前所沒有,談判後想獲得的東西。顯然,協商是為了達成目標。許多人把焦點放在別的地方,所以採取的行動不利於目標的達成。他們在店裡發飆或對某人發脾氣,攻擊錯誤的對象。在談判時,別因為你覺得關係、利益、雙贏或任何東西很重要,就去追求那些東西。談判時做的一切都應該「明顯」把你拉近那次談判的目標,否則就毫無意義,甚至對你不利。

  2.要以對方為主

  除非你知道對方腦中的想法(知覺、感受、需求、給承諾的方式、是否值得信賴等等),否則你無法說服他們任何事。找出對方敬重的人來幫你,他們是什麼關係?沒有這些資訊,你甚至不知道該從何開始。把自己想成談判中最不重要的人。你必須把角色互換,站在對方的立場思考,試著讓對方也站在你的立場思考。運用強權或借力使力都可能破壞關係,引起報復。談判要有效、有說服力,你必須讓人「想要」做事情。

  3.要動之以情

  這世界並非以理性運作,談判愈重要,就愈容易讓人失去理性。無論是談世界和平或是談十億美元的交易,還是小孩子想吃蛋捲冰淇淋,人不理性時,就容易感情用事,也就不愛聽道理。當他們不願聆聽時,就無法說服他們,尤其是訴諸理性或理智的論調,講再多也沒用。你需要重視對方或提供對方別的東西,讓他們更清楚地思考。展現同理心,動之以情,必要時就道歉。

  4.要因時因地制宜

  談判沒有放諸四海皆準的方法,即使面對同一個人,在不同天,談判同一件事,也可能情況完全不同,你必須把每個情境當成獨立個案來分析。如果你想要向眼前的人爭取更多,平均數、趨勢、統計或過去的問題都不重要。想要以一套談判規則運用在所有日本人或穆斯林身上,或是堅守「絕對不能先出價」的原則,都是大錯特錯。人與人之間有太多的差異,每次狀況各不相同,思維不該如此僵化。當對方說「我恨你」時,正確的應答方式是「說來聽聽」(Tell me more.)。你可以藉此得知對方的想法或感受,更能說服對方。

  5. 循序漸進為上策

  我們常因為一次要求太多,採取的步驟太大而失敗,反而嚇到對方,增加了談判的風險,加深了彼此的歧見。無論是爭取加薪或談判條約,都應該採取小步驟,引導對方逐漸從他的想法往你的目標移動,從熟悉到陌生領域,一次一小步。如果雙方缺乏信任,更應該循序漸進,測試每一步。如果雙方歧見很深,應該慢慢走向彼此,逐步縮小差距。

  6.交換評價不相等的東西

  每個人對事物的評價各不相同。首先,找出彼此在乎和不在乎的東西,不分大小、有形無形、交易內外、理性感性。接著,以一方重視的東西交換另一方不重視的東西,例如以加班換更多的假期、以電視時間換更多的作業,以低價換更多的轉介顧客。這技巧的應用比「利益」或「需求」更廣泛,因為它使用我們生活中的所有經驗和連結。這種做法能把餅做大,在家中與職場上創造更多的機會。大家應該多多運用這項技巧。

  7.找出對方認定的標準

  對方有什麼政策、例外、先例、過去的聲明、決策方式?你應該運用這些標準來爭取更多。當他們的標準不一時,你可以舉出他們自己違反規定的行為來質疑他們。他們是否曾讓人延後退房?他們認同每個人都不該干擾別人吧?萬一無辜的人受傷怎麼辦?他們不是承諾提供優質的顧客服務嗎?這個技巧拿來應付難搞的交涉者會特別有效。

  這運用了「認知失調Cognitive Dissonance」的威力。

  8.保持透明、建設性,但不操弄

  這是「爭取更多」和一般概念的一大差異。不要騙人,因為對方終究會發現,長期來說反而有害。做自己,不要裝強勢、裝好人或裝出和你本人不符的樣子。別人一眼就可以看出偽裝。真實最可靠,可靠是你最大的資產。如果你的心情不好或太強勢,或有什麼不懂的東西,就明白說出來,這樣比較容易解決問題。你的方法和態度很重要,這不是叫你認輸或事先攤牌,而是要誠實、真誠。

  9.隨時溝通,開誠布公,表述願景

  多數談判失敗的原因是溝通不良或毫無溝通。除非大家都同意休息,或你真的想結束談判,否則別中途退席。不溝通就得不到資訊,威脅或指責對方只會讓他們做出同樣的回應。你必須重視他們,才能爭取更多。最佳談判者會清楚說明顯而易見的狀態,他們會說:「我們似乎處不來。」(We don't seem to be getting along.)言簡意賅地描述狀況,讓對方知道你希望他們往哪個方向走,例如問對方:「你的目標是讓顧客滿意嗎?」(Is it your goal to make your customers happy?)

  既然原文書已經用英文言簡意賅地表達,當然就要直接學習原文書的說法囉!

  相信很多人都聽過,民主就是用數人頭來代替打破人頭,也聽過「我雖然不贊同你的意見,但我誓死捍衛你說話的權利。(I disapprove of what you say, but I will defend to the death your right to say it.)」。換個方式來說,無論在任何情況下,我都讓你保有說服我投你意見贊成票的權利。

  民主的遊戲規則需要言論自由的說服來達成。當一個人利用言論自由來做惡意攻訐時,很難說服我他當下還記得民主是數人頭而非打破人頭的基本精神。

  10.找出真正的問題,化問題為機會

  很少人去找出談判的根本問題或加以修正,你應該問:「真正阻止我達成目標的原因是什麼?」想找出真正的問題,你必須知道「為什麼」對方會以現在的方式行事。一開始或許不是那麼顯而易見,你需要探索才找得到。你必須站在對方的立場想。為了孩子的門禁時間或企業價值評估而爭吵,可能是出於信任問題,但也是改善關係的機會。問題只是分析的起步,往往可以變成談判的機會,你應該把問題當成機會來看待。

  11.接納彼此的差異

  多數人覺得差異很糟、有風險、很討厭,令人覺得格格不入,但差異其實是好是,可以代表獲利更多、更有創意。差異可以促成更多的想法、新點子、選擇、協議,結果會更好。多問些有關差異的問題,可以增加彼此的信任,得到更多的共識。有些公司、國家和文明雖然公開表示他們包容差異,但實際上的行動卻一再顯示他們討厭差異。卓越的談判者則是樂見差異。

  12.做好準備:列出清單並事先練習

  這些技巧都只是清單的開始,清單包含完整的談判技巧、工具和模式。清單就像食品儲物櫃一樣,你從中挑選食材來烹飪每一餐。談判時,你是根據特定的情境,從清單中挑選特定的項目來幫你談判,例如道歉和讓步是幫你落實「動之以情」技巧的工具。本書的技巧和工具都整理成「爭取更多模式」,以便大家查閱。你應該列一份自己的清單,如果你沒清單,就是沒準備,沒準備就做不好,即使只花幾分鐘列清單,都可以改善結果。持續落實清單,堅持到底,直到你達成目標。所以你需要練習技巧和清單,每次談判完都需要檢討。(《華頓商學院最受歡迎的談判課:上完這堂課,世界都會聽你的!Getting More: How to Negotiate to Achieve Your Goals in the Real World》頁8)

  上述的無形技巧可能是一大競爭優勢。不過,你應該與對方分享這些優勢,他們才不會覺得受到操弄,長期來說,你也可以因此爭取更多。……

  我常說:「就算協商破局對大家都沒損失,但如果我們願意坐下來協商,是否能獲得更多?」(Let's assume everyone can walk away and do fine. Given that, can we get more in negotiating with each other?)(《華頓商學院最受歡迎的談判課:上完這堂課,世界都會聽你的!Getting More: How to Negotiate to Achieve Your Goals in the Real World》頁14)


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