相由心生：想什麼，像什麼

　　有一組受試者被要求去想他的大學教授，並寫下所有進入他心中的念頭；第二組被要求去想暴力的足球迷，那些通常是無法無天，贏球也打群架，輸球也打群架，把汽車翻過來燒，如美國俄亥俄州立大學與密西根大學足球隊每年打完球賽都要鬧事的那些支持者。

　　然後他問這兩組受試者一些「一般性知識」的問題，這份問卷本來是跟前面的作業無關的，但是他發現，想大學教授的那一組的表現超越想足球迷的。

　　大學教授的那一組甚至比控制組的表現還好，而控制組是不曾要求去想任何職業的，只是請他們進實驗室來回答「一般性知識」的問題而已。

　　控制組的表現又比足球迷的那一組好。

　　因此，我們得到的結論是：只是去想大學教授就會使你變得聰明一點，而去想足球迷會使你變笨！

　　實驗者自己下的結論是：「相關的研究已經顯示模仿會使我們變快、變慢、變聰明、變笨、變得對數學表現好、對數學表現差、肯幫助別人、粗魯、有禮貌、有敵意、有攻擊性、肯合作、易忘記、仔細謹慎、粗枝大葉、整潔、邋遢。」（註）（《天生愛學樣：發現鏡像神經元Mirroring People: The New Science of How We Connect with Others》頁205）

註：Dijksterhuis, A. (2005). Why we are social animals: The high road to imitation as social glue. In S. Hurley & N. Chater (Eds.), Perspectives on imitation: From cognitive neuroscience to social science, Vol 2, 207-220.. Cambridge, MA: MIT Press.

　　這結論讓我想起在「好運發自內心(Luck comes from within)」這篇網誌中提到的實驗。

　　對刻板印象的研究顯示，當我們對某群人懷有刻板印象時，不僅我們對待他們的方式會不同，那些被賦予刻板印象的人在意識到自己被貼上標籤時，行為舉止也會不同（用心理學術語來說，標籤對他們產生了「促發效果」，priming effect）。一個對亞裔美國人的刻板印象，就是他們在數學和科學方面特別有天份。女性給人的一般刻板印象則是她們的數學能力不好。這表示美國亞裔女性可能會同時受到這兩個觀念影響。

　　事實上，她們確實會受到影響。辛瑪格(Margaret Shin)、彼汀斯基(Todd Pittinsky)和安巴迪(Nalini Ambady)在一項實驗裡，請美國亞裔女性接受一項客觀的數學測驗。不過，他們首先把這些女性分成兩組。第一組女性會被問到有關性別的問題，如對男女共同宿舍的看法和偏好，藉此促發他們對性別相關議題的思維。第二組女性被問到的問題則觸及她們的種族，如她們知曉的語言、她們在家裡說哪種語言、她們家族的移民美國史等，藉此促發她們對種族相關議題的聯想。

　　結果，兩組受試者的數學測驗成績分別於女性和美國亞裔的刻板印象相呼應。那些在問題裡被提醒她們是女性的受試者，測驗成績低於被提醒她們是美國亞裔的受試者。這些結果顯示，連我們自身的行為也會受到自己的刻板印象所影響，而刻板印象的開啟有可能取決於我們當下的心態，以及我們當時如何看自己。（《誰說人是理性的！Predictably Irrational: The Hidden Forces That Shape Our Decisions》頁214）

　　或許更驚人的發現是，刻板印象也會影響不屬於刻板印象群體成員的行為。巴爾(John Bargh)、陳馬克(Mark Chen)和布洛絲(Lara Burrows)三人進行了一項值得注意的研究。他們要受試者做句子重組練習。有些受試者拿到的練習是以「爭強好勝」、「冒失魯莽」、「討人厭」和「侵擾」等字彙為主題。有些人則拿到「榮譽」、「體貼」、「彬彬有禮」和「敏感」等字彙的練習。這兩組字彙的用意是讓受試者運用這些字彙建構句子，藉此促發他們對「彬彬有禮」或「冒失魯莽」的思維（這是社會心理學的常用技巧，而且效果出奇地好）。

　　受試者完成句子重組練習後，隨即進入另一間實驗室，參加實驗所號稱的第二項練習。他們抵達第二間實驗室時，發現實驗主持人正在對一名還不太了解練習如何進行的受試者解釋練習內容（這名受試者其實是實驗主持人刻意安排的）。你認為真正的受試者會在多久之後打斷他們的對話，詢問下一步要做什麼？

　　結果，等待時間的長短取決於受試者在句子重組練習所拿到的字彙類型。那些練習內容是禮貌字彙組的人耐心地等了大約9分鐘才插嘴，而那些拿到粗魯字彙組人只等了大約5分半鐘就開口插話。

　　第二場實驗用的是諸如「佛羅里達」、「賓果遊戲」、「古老」等字彙，藉此促發「年老」這個概念，以測試同一套理論。受試者完成句子重組練習後就離開房間，以為他們已經完成實驗，但事實上，研究的重頭戲才正要開始。真正讓研究員感興趣的是，受試者離開建築物時，要花多少時間走完走廊。不出所料，實驗組的受試者受到「年老」字彙的影響，走路速度比沒有受到促發的控制組受試者慢得多。記住，受到促發的受試者本身並不是被提醒自己年老體衰的老人，而是紐約大學的大學生。（《誰說人是理性的！》頁215）

　　還有在「為什麼你應該學會樂觀？」裡提到的內容。

　　我記得我的好朋友比爾曾動過七向心臟繞道手術。在醫院病床上躺了3天後，醫師告訴他可以起來走個25步。比爾早上走完這25步之後，便詢問那天他還可不可以再多走個25步。不久，他一天會在大廳來回慢步走個4趟。

　　有一次做走路運動時，他瞥見另一間病房裡，有幾位同樣動過心臟手術的病人安靜地躺在那裡，手上還插著點滴管。「哇，他們的情況比我糟多了。」他告訴護士。「錯了，其實你比他們嚴重許多，」護士說：「他們認為自己是心臟病的受害者，你則是在試著復原。」（《追逐日光Chasing Daylight: How My Forthcoming Death Transformed My Life》頁77）


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如何接受他人的讚美？

　　或許大家會認為被人讚美是異常簡單的事情，了不起就點頭微笑、說聲「謝謝」，或是學馬英九總統講句「謝謝指教」就可以打發了。

　　不過對我而言，我覺得「如何接受他人讚美」是一個不容小覷的學問。（《于美人黃金說話課》頁235）

于氏被讚美第一招：「別急著否定！」

　　或許很多人跟20歲之前的我一樣，很少被別人讚美過，一旦被人讚美時，難免會手足無措，這時人們最直截了當的反應就是：否定。

　　如果有人讚美我：「于美人，妳比電視上看起來還瘦耶！」時，我回應讚美的話是像「拜託～我還是一個胖子呢！」、「屁啦～你是瞎了不成，我明明這麼胖！」、「胡扯！我看電視上看起來也不會胖啊！」之類的話，你覺得讚美我的人臉上會不會出現幾條黑線呢？

　　我曾經觀察過我工作的環境，我發現人們真的有迅速否定讚美的反射動作。這點倒是讓我感到納悶，如果你對於別人的讚美感覺彆扭，其實可以坦率地點點頭、稍微露出個笑容、就算是傻笑也無妨，或是禮貌地跟別人說聲：「謝謝。」何必要急著講出一些否定的話語呢？

　　就像有人讚美你最近事業做得不錯，你卻用「餓不死、快活不下去了！」來回應；別人讚美妳身上衣服很漂亮，妳卻冷冷地說：「都是路邊攤買的！我又不是貴婦人。」是不是讓人接不下話呢？

　　還有很多人會習慣用周星馳的慣用頂嘴方式來否定他人的讚美，當別人讚美你瘦，你回一句：「瘦你的頭啦～」；別人讚美你漂亮，你就頂一句：「漂你的頭啦！」、「亮你的頭啦！」……總之，只要有人想要讚美你，就一律否定到底，這真的是何苦呢？讚美既然是個禮物，那你不妨就大方收下吧！別再多花腦筋想那些否定讚美的話語了！

于氏被讚美第二招：「收到禮物之後要立即回禮！」

　　這招算是武林絕學，各位讀者朋友一定要學起來。……如果你被讚美時覺得有點彆扭，可以用「立即回禮」的方式來消除彆扭，這就是「以其人之道、還治其人之身」的道理。

　　如果別人讚美你身上的衣服好看，你也可以讚美他身上的衣服也不賴！

　　如果別人讚美你最近似乎春風得意，你也可以立即回贈一句：「你最近似乎也是春暖花開啊！」

于氏被讚美第三招：「直接讚美別人對你的讚美！」

　　以上的兩招似乎會遇上一個大問題——「對等性」。因為別人讚美你的優良事蹟，也許別人並未擁有，就像一位光頭讚美你的長髮飄逸、魅力無限，妳總不能不假思索地回讚一句：「你的頭髮也很英挺！（別忘了別人是光頭！）」這時該怎麼辦呢？我的建議是如果你真的想不出該如何回應，就直接讚美別人對你的這句讚美吧！

　　聽起來很像繞口令、有聽沒有懂？我再舉些例句來說明。

　　當別人讚美你工作效率高，你可以回讚他一句：「聽到你這句話，我真的覺得好開心！」當別人讚美你品味真好，你也可以回讚他一句：「這真是我今天聽到最棒的一句話！」當別人讚美你的衣服，你也可以說：「你果然是好眼力，這可是我最貴的一件衣服呢！」

　　我認為超級巨星周潤發先生就是這方面的行家，在很多港片裡都曾出現有女生誇他長得很帥的劇情。不過周潤發先生通常不會用「妳也很美！」來回應別人的讚美，他通常都會直接讚美別人讚美他的這句話：「妳嘴巴真甜！」、「我喜歡妳這句話，聽起來好舒服！」（《于美人黃金說話課》頁237）

　　我始終認為「讚美」與自信心息息相關，讚美是一個禮物，如果你沒有自信心、無法肯定自己，我想你一定也不願意讚美他人，會擔心自己送出去的禮物不夠好，萬一別人退貨怎麼辦？

　　沒有自信心的人很難接受別人的讚美，因為沒自信的人會認為自己是什麼玩意，哪有資格收別人的禮物呢？不過我認為「讚美與被讚美」也是培養自信心的好方式，當你還沒獲得他人讚美之前，也可以先發制人學習讚美別人。（《于美人黃金說話課》頁241）

　　于美人在書中前言提到，說話要言之有理與言之有禮，言之有禮是我尚待學習的境界。


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好的公司名帶你上天堂，不好的公司名帶你住套房？

　　據說，摩根先生(J.P. Morgan)在某次會議中，曾被問到一個複雜的問題：「股市接下來會怎麼樣？」他只說了一個非常簡單的答案：「股市會波動。」簡單的力量如何幫助你，尤其是在為商品、專案或甚至公司命名時，該如何激發影響力？

　　幫小孩取名字，或是自己改名字，除了要讓名字容易聯想到正面意義（請參閱「好運發自內心(Luck comes from within)」），底下的這個心理學研究結果也應該考慮進去。

　　根據社會學家奧特(Adam Alter)以及歐本漢默(Daniel Oppenheimer)的研究（Predicting short-term stock fluctuations by using processing fluency），人們對於容易發音（具備高度流暢性）的字或名字有較多的情感。他們認為，人們對於易讀、易發音的公司名稱或股票代號會有比較正面態度；因此，公司名稱或股票代號越容易讀或發音，看起來就越有價值，也因此導致該股的股價上漲。

　　不要挑那些別人沒法一下子就發音正確的字，還要順口好念。

　　他們先在控制的條件下驗證這一假設。他們設計了許多的虛構股票名稱，這些名稱有的非常流暢、有的非常不流暢。他們告訴參與實驗的人，這些是真實的公司，並要求他們預估每一支股票的未來表現。結果非常明顯：參與者不只預估好念的股票（例如：Slingerman, Vander, Tanley）績效會優於其他幾支（例如：Sagxter, Frurio, Xagibdan），同時也預估前者的價值會升高，後者會下降。

　　接著，奧特及歐本漢默在現實世界中驗證這一假設。他們隨機選取89家在紐約證交所上市的公司，記錄這些公司在1990到2004年公開發行價格。接著，他們檢視股票名稱的流暢性與股價在發行後一天、一週、六個月以及一年之後的數字。研究人員發現，如果某人投資1000元在10個名稱流暢性最高的公司，會比流暢性最低的10家公司獲得更高的報酬，不管是在哪一個時間區間內都是如此，而且在公開發行的一年之後，就有333美元的差距。此外，在另一份研究中，作者將紐約證交所或美國證交所的750家公司區分為兩類，一類是股票代號可以發音的（例如：KAR）或是不能發音（例如：RDO），也發現類似的結果。

　　成本1000美元，一年後相差333元，33.3%的差距非常大。

　　那麼，這樣的結果是建議各位趕快把手上的Mxyzptlk控股公司股票賣掉，換成Yahoo!的股票嗎？還是要你開除財務顧問，或是將你選股用的猴子或圓靶來個清倉大拍賣嗎？並非如此。不過，我們建議各位不要低估「簡單」的威力，即使是你賦予你公司、商品或專案的名稱。通常，人們過於聚焦於專案中看似更有影響力的部分，反而忽略了對目標對象溝通的第一個資訊——名稱。在其他條件相等的狀況下，越容易閱讀、發音的名稱，消費者、潛在投資人或其他決策者就越容易給予正面的看法。（《就是要說服你：50個讓顧客乖乖聽話的科學方法Yes!: 50 Scientifically Proven Ways to Be Persuasive》頁187）

　　第一個浮現在腦海的名稱是「斯斯」。


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