與龍共舞One Billion Customers

　　過年期間，好友來拜訪，聊起了出國留學的益處有什麼。我說，有些東西是要離開才能看得清楚，有些是要靠近才能仔細觀察。

　　湊巧在他離開後幾天看完了天下出版的《與龍共舞One Billion Customers: Lessons from the Front Lines of Doing Business in China》，由於作者麥健陸(James McGregor)是記者出身，1987年舉家遷住台灣學中文，擔任了三年《亞洲華爾街日報The Wall Street Journal Asia》台灣分社社長，1990年搬到北京，歷任《華爾街日報The Wall Street Journal》中國分社社長、道瓊社駐中國首席代表，直到2000年轉換跑道成為創投公司的中國地區總經理，也因此在討論中國熱的書堆中，更加受人注目，並引起許多迴響。

　　而恰恰因為作者是美國人，書裡面映照出了兩岸政府各自加諸在資訊上的偏光濾鏡（90年代大陸有三次商業火箭像放煙火一樣爆炸，其中一次還射到村莊造成嚴重死傷。但別忘了，現在則已經成功的發射載人火箭，並能準確地發射飛彈將衛星擊毀。），以及華人身處在文化環境中而不自知的觀察。

　　當我看到底下這一段時，不禁啞然失笑，想起了讀高中時，學長給校長史振鼎取的綽號Standing。

　　在中國進行談判，事先制訂一系列重要原則很有裨益，而且必不可少。此外，在談判中採用我們的中國律師鞏軍所說的「鐵屁股戰術」也同樣非常重要。中國人談判時都很沈得住氣。只要對中國有所了解，就不會對此感到驚訝。中國人是在老師滔滔不絕地訓導和無數長篇大論宣傳報告的薰陶下長大，所以他們對於沒完沒了的廢話早已能夠容忍。而外國人卻常常耐不住性子，這就讓他們處在下風了。談判的時候你最好能準備好一套雄辯的說辭，然後彬彬有禮地坐在椅子上把這套說辭來來回回地重複說上好幾個小時。誰先受不了誰就輸了。（《與龍共舞》頁209）

　　作者在最後一章中提到了在中國經商和管理的問題。不過，我認為這倒也不失為想要追求國際競爭力的個人可以檢視的一個面向——一個華人容易疏忽的面向。

　　填飽的鴨子不愛叫

　　中國學生絕對應該劃歸世界上最優秀之列，但他們所接受的卻是中國人自己都覺得有問題的「填鴨式教育」。一開始，中國人在小學階段就必須認識並掌握差不多五千個漢字；到了中學和高中，數、理、化、文、史、地樣樣都不僅要把課本內容記得滾瓜爛熟，還要掌握大量的解題技巧；到了大學，所學的大量課程又都是高度專業，專業以外的內容很少涉及。學科教育往往彼此孤立地進行，很少有人會將兩個學科聯繫起來授課，譬如說，統計學與市場行銷學之間，教學上就可能沒有交集。西方人「觀察—假設—求證」的慣用科學方法在中國教育傳統中卻沒有體現。中國學生從來沒學過尋找自己的答案，也沒學過從不同的角度理解和分析問題，反而是被要求跟著成功的方法和榜樣學。即使在今天，中國的教育依然是培養人被領導，而不是首長。這種教育方式的結果，是培養了一批又一批有能力、但缺乏創造力的勞動者。在中國，勇於且善於創新、有能力引領中國大型企業走向世界的企業領袖和基層管理人員太少了。

　　凡事沒長性

　　如果不是迫於無奈，中國人大多不會乖乖地排隊。去銀行也好，擠公共汽車也罷，人們都習慣往前擠。中國的機會太多了，但中國人又拿不定哪個機會才是自己要的，於是就儘量想抓住眼前的每一個機會，以及以後的所有機會。中國人經商也大多缺乏長性。人們關注的是如何快速致富，最好是馬上發財。這種心態也有些道理，因為畢竟中國經濟私有化進程早已越過了高峰。然而，中國企業也努力抓住每一個機會的結果是，它們經營的業務多元且五花八門，但花在核心業務上的精力反而不足。這樣做的後果非常致命，有學者估算，中國企業的平均壽命一般都不超過五年。

　　老闆說了算

　　君主自上而下治理國家是中國數千年來的社會秩序模式，也是中國企業至今普遍採用的管理模式。中國古代佔統治地位的思想是儒家的三綱五常。三綱指絕對服從的三種關係，即：君為臣綱，父為子綱，夫為妻綱。三綱所維護的倫理秩序又是靠尊卑雙方共同遵守五常所規定的做人原則來維護，即：仁、義、禮、智、信。即使是今天，中國人也依舊樂於追隨具有個人魅力且高瞻遠矚的首長，只要這些首長能罩得住下屬，並指點下屬成功的方法和途徑。很多情況下，老闆甚至要成為法律的替身，處理所有的問題和矛盾，包括員工之間的矛盾和家庭糾紛。迄今為止，這種管理模式在中國還算有效，尤其是在以製造業為主的經濟階段。然而一旦企業發展到走向世界的階段，或是在研發等領域裡需要引進創造型的人才時，以往傳統的中國模式恐怕就難以奏效了。缺乏職業化管理系統的前提下，很少有公司還能將生命力延續到大權獨攬的公司創始人身後。

　　三個和尚沒水喝

　　絕大多數中國人都知道三個和尚的故事。中國人自己都承認，一個中國人是條龍，十個中國人就變成了蟲。在西方人眼裡，中國是個集體社會，大家吃喝玩樂都在一起。然而集體主義的表象之下燃燒的卻是幾乎你死我活的競爭意識。中國人可算是世界上最個人主義和最自我的民族之一。一個人時，中國人是可敬可畏的傑出生意人，但人與人之間關係的核心就是競爭，或說得更明白點就是要贏時，反而削弱了中國人建立內部人員齊心協力、平等共處的大型企業的可能。合作不是中國人的天性，但卻是建立有實力加入國際最高水準競爭的大型企業所必須的。克服三個和尚沒水喝的心態，或許是有志走向世界的中國企業所面臨的首要挑戰。

　　信任荒

　　快速致富的副產品是「誰也別信」。中國在文化大革命期間跌入谷底，中國人對那個年代至今仍心有餘悸，一個歷來注重教育的國家竟然關閉了學校；一貫被教導要尊師重道的學生中，轉眼出了對老師又打又罵的紅衛兵；一個千百年來百善孝為先的民族居然眼見子女在批鬥大會上跟父母劃清界線。而後毛澤東走了，鄧小平上台，並告誡國人：忘記過去向前看，先富起來。毫不奇怪，忙著致富的中國人心中，對國家的制度和任何至親至近者以外的人都存在著深深的不信任。而這種不信任的結果是整個商業環境充滿欺詐，缺乏透明度及一套公正可信的爭端解決系統。目前中國在這些問題上的轉變還並不明顯。一切「向錢看」，就連已經擁有巨額財富的人也不例外。這裡沒有足夠的社會保障，百姓心中沒有安全感，他們必須趕上眼前的經濟起飛，趕緊為家人積累資本。天翻地覆的社會巨變令中國人惶恐無措。

　　紙老虎大亨

　　雖然鄧小平宣告「致富光榮」，但財富在中國可是個危險的概念。正努力向跨國企業轉型的中國大型國企不僅正忙著建設管理系統，還要趕緊理順公司的所有權。這些大企業的領導雖做為中國的業界大亨而揚名海外，但他們實則大多是名下沒有多少合法財產的「紙老虎」，可謂徒有虛名。沒人真正了解誰擁有什麼，因為搞清楚這個問題的風險未免太大。一般情況下，國企上市時，會拿出15%的股份做為流通股，其餘的則由不同的國有機構持有。但那些一手把這些億萬規模企業打造出來的老總們怎麼辦？少數情況下，開明的地方政府會把客觀比例的公司股份送給這些企業老總。但多數的情況是，企業高層主管或私下在海外設立銀行帳戶，或者趁上市之機吸納公司股份。如果不能建立足夠的激勵機制，允許大型國企的高階主管在合法和透明的狀態下積蓄個人財富，中國的國企就很難輕鬆地走向國際，因為如果不這樣，這些高階主管就會專注謀私利。當然在這個問題上，還存在著中國政府能允許經濟私有化到何種程度的前提條件。

　　從餃子到夾層蛋糕

　　典型的中國企業管理結構好比一個餃子，老闆是中間的肉餡，被通常是自己同鄉的親信包圍著、保護著。香港老闆身邊是香港主管，台灣老闆身邊都是台灣經理，新加坡老闆身邊是新加坡主管，依此類推。這種模式在西方跨國公司駐中國業務中也得到了複製，由來自美國、德國和瑞典等地清一色的外國人佔據著高階主管職位。這實際上是會給公司帶來災難的模式，因為任何專業化的公司文化都會被不可避免的爭權奪利和爾虞我詐所扼殺，更何況這其中還有文化差異的因素作怪。而員工也會隨著公司管理者和被管理者、自己人和外人之間的鬥爭所分裂，士氣低落。在中國的企業若想成功，就必須放棄餃子文化，而建立能夠把來自五湖四海的雇員都凝聚在一起的夾層蛋糕文化，要有意識地再從上至下的每一個主管都注意人員多元化搭配，既啟用海外華人和西方人，也重用來自不同地區的大陸人。這樣才能建立清晰、有效的企業文化，集中精力發展業務，不再因中國雇員對階級的敏感而受到影響。（《與龍共舞》頁372）


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