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這篇網誌的標題要用現在的標題，還是上面那一句，讓我猶豫很久。在可能產生爭議跟引起興趣之間，我選擇不要讓人覺得老套跟教條。
影響一個人、一件事的因素可能很多，標題中特別點出了這篇要講的是從心理學的角度看這件事。並且跟著說明《華頓商學院最受歡迎的談判課：上完這堂課，世界都會聽你的！Getting More: How to Negotiate to Achieve Your Goals in the Real World》所運用到的一個心理學原理，以及郭台銘之前把員工當動物的說法，在心理學上會造成什麼影響。
2011年日本311地震後，當我看到媒體出現「921地震各國紅十字會共捐助台灣15、6億元，來自日本紅十字會的捐款占了八成」的訊息時，聯想到的是《影響力：讓人乖乖聽話的說服術Influence: The Psychology of Persuasion》這本心理學經典書籍的內容。
要說明互惠義務會給將來造成多麼深遠的影響，用墨西哥和衣索匹亞之間發生的一件怪事來解釋再恰當不過。這個故事跟一筆五千美元的救災款有關。
1985年的衣索匹亞，形容為餓殍遍野、貧困潦倒絕不為過。經濟完全破產，連年的乾旱和內戰徹底摧毀了食物供應，成千上萬的國民因疾病、飢餓而死亡。在這種困境下，如果墨西哥向衣索匹亞捐出五千美元作為救災，我肯定不會感到驚訝。可報上的訊息居然說，捐贈的方向剛好相反，我不免大吃了一驚。衣索匹亞紅十字會的官員決定向墨西哥捐贈五千美元，幫助當年墨西哥地震的災民。
每當人類行為的某個方面讓我摸不著頭緒，我總有一股衝動想一探究竟。這個嗜好雖然常給我個人惹麻煩，但對我從事的職業卻頗有好處。對上面這件事，我找到了更詳細的資料。真不巧，有個記者跟我一樣，被衣索匹亞人的舉動弄得全無頭緒，想要追根究柢知道為什麼。他找到的答案可作為互惠原理的最佳明證：儘管衣索匹亞當前急需援助，可送到墨西哥的這些錢是回報1935年義大利入侵衣索匹亞時，墨西哥對他們提供的援助。聽到這種說法，我還是免不了驚訝，但卻不再感到困惑。巨大的文化差異、千山萬水的阻隔、嚴重的饑荒、幾十年的歲月、眼前的私利……這麼多的不利因素，都沒能阻止衣索匹亞人報恩的需求──償還人情債的義務感戰勝了一切。（《影響力：讓人乖乖聽話的說服術Influence: The Psychology of Persuasion》頁35）
再來看一個互惠原則發生在陌生人之間的例子。
把焦點放在人身上，可以幫你爭取更多。即使是在交易中，如果你把對方當成「個人」看待，他幫你的機率會比平常高出五倍，那數字很驚人：90%與15%的差異。
即使你不認識對方或不喜歡對方，和對方建立關係通常可以幫你達成目標。無論是面對愛理不理的公務員、電話公司冷漠的客服人員或是敵國的領袖，這點都是成立的。
你不該指責對方故意刁難或很可惡，指責對方只會讓你更偏離目標，善待對方才能拉近你和目標的距離。
艾麗莎．賴達搭美國航空半夜的飛機，從舊金山飛往費城，航程是5小時，她的座位剛好在中間，那班飛機只剩下中間的座位，一些乘客在登機門旁邊向服務人員抱怨這件事。艾麗莎走到服務台時，注意到服務人員一邊咳嗽、一邊應付大家的抱怨，似乎身體不太舒服。
艾麗莎剛好多帶了一瓶水，她把那瓶水連同止咳藥片送給服務人員並問候她，對方欣然接受了。這舉動完全不是刻意的，艾麗莎（現在是匹茲堡的顧問）說：「那只是舉手之勞，無論如何，我都會做。」
艾麗莎後來客氣地詢問服務人員，如果等一下多出靠走道的位置，能否給她一個機會。她沒給對方壓力，也不抱怨，就只是把機票交給服務人員，然後就坐著等候。幾分鐘後，服務人員叫了她的名字。艾麗莎說：「她給我一個靠近出口的走道座位，那位子的空間比較大。她怕我餓著肚子睡覺，還送我一份免費的機上餐點，我再次謝謝她，她又給了我一份耳機，方便我在機上看電影，好心有好報。」
你可能會說，如果每個人都這樣做，談判工作就沒效了。或者，你可能會說，這是耍心機。也許吧，但不是每個人都會這樣做，多數人只會抱怨，只想到自己，不會想到別人。況且，這世上如果有太多人都是好人，那也不是什麼壞事，我很想活在那樣的世界裡，你不想嗎？（《華頓商學院最受歡迎的談判課：上完這堂課，世界都會聽你的！Getting More: How to Negotiate to Achieve Your Goals in the Real World》頁42）
如果您對《華頓商學院最受歡迎的談判課Getting More》的談判技巧運用了哪些心理學原理有興趣，推薦您看《影響力：讓人乖乖聽話的說服術Influence: The Psychology of Persuasion》這本書。
假如我們不把對方當成「個人」看待，會產生什麼影響？
不是只有面具才能賦予人們匿名性，在既定情境中的對待方式也能產生匿名效果。當別人不是把你當成獨立的個體，而是當成系統下的無差別性「他者」看待，或是忽視你的存在時，你也會覺得自己是匿名的。有一位教授進行了一個實驗，他研究用這兩種不同待遇對待自願參與實驗的大學生，即把學生當人看，或是把學生當成「白老鼠」時，受到哪一種待遇的學生會在趁他不注意時偷走他的東西。你們猜猜看結果如何？實驗是這樣進行的，教授在和學生們互動後，將他們留在這位教授的辦公室裡，辦公室裡有個裝滿了筆和零錢的盆子，而這時他們正好有機會可以下手行竊。結果匿名學生的偷竊次數多於受到人性待遇的學生。
待人友善的價值甚於它的報償(Kindness can be more than its own reward.)。（《路西法效應The Lucifer Effect: Understanding How Good People Turn Evil》頁372）
借用《華頓商學院最受歡迎的談判課Getting More》的技巧來看，郭台銘的目標是管理好員工，但是他之前的一番話，卻反而讓他更不容易管理員工。
以「直擊富士康招工：進來也後悔 出去也後悔」這篇新聞來看，郭台銘最大的挑戰在於如何避免富士康的工作環境跟史丹佛監獄實驗的環境太過類似而產生《路西法效應The Lucifer Effect: Understanding How Good People Turn Evil》。
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