禮輕情意重

　　常聽人說，禮輕情意重，且不說N克拉鑽石跟天文數字的支票這類貴重的禮物，換個角度來看，一份微薄的禮物可以在收禮的人心中產生多大的情意（或人情債）呢？

　　有人因為送一塊麵包給人，而救了自己一命。有人則因為拒絕別人請吃的一頓飯，也救了自己一命。

　　為什麼會寫這篇網誌？起因於好友Carl寫的「我知道這不用錢，我真的知道！」這篇網誌。

　　為了避免有更多的受害人出現，我必須鄭重地說，如果你喜歡看書，如果你不喜歡被騙，請一定要把《請你跟我這樣做：洞悉業務員、廣告、政治人物的六大心理戰術》這本書從頭到尾看過一遍（對！從頭到尾，一頁都不能少），不然真是枉費你花時間來看這部落格的文章了。

　　如果你已經讀完了「我知道這不用錢，我真的知道！」這篇網誌。相信你就不會訝異我為何會聯想起《請你跟我這樣做：洞悉業務員、廣告、政治人物的六大心理戰術》這本書的這一段內容了。

　　至於那些我們不想接受的好處，要是接下來了，又會出現何種程度的人情債？從奎師那知覺會(The Hare Krishna Society)的募捐技巧中，可以充分看到解答。在筆者有系統觀察該會募款策略的那段期間，曾經記錄各方人士被勸募之後所出現的反應。以下是相當具有代表性的一種：

　　一位商務旅客正疾步穿越一處熙來攘往的區域。一位奎師那募款者趨上前來，遞給他一朵花。這位男士先是驚訝，手裡接下了這朵花。同時，他試著把花退回，開口表示不想要。奎師那募款者則回答，這是奎師那知覺會的心意，這朵花要送給您，芭樂芭樂……，不過，敦請閣下贊助本會更進一步推動善行，功德無量。

　　果然老兄有意見了：「花我不要，喏，還你。」

　　勸募者會拒絕收回：「這是我們給你的禮物，先生。」

　　這位商務人士顯然面有難色。究竟他是要把花給收下，一走了之，一毛不給；還是屈從根深蒂固的禮尚往來原則所施予的壓力，捐錢贊助作為回報？現在，這份為難已經由他的面部表情，擴散到肢體語言上了。他的身體從送花者那側挪開來，彷彿想要掙離卻又徒然只是讓禮尚往來的壓力再把他拉回去。他再一次挪移，卻徒勞無功，他根本擺脫不了。於是投降似的點點頭，他把手伸進口袋，掏出一張、也許兩張一元美鈔，於是對方充滿謝意地收下。終於可以閃人了，老兄手裡拿著「禮物」繼續走，行經垃圾桶，把花狠狠地扔進去。

　　我好友遇到的「出家人」還多利用了兩個心理偏誤來「化緣」。捐錢的簿子上先寫兩個「人」，利用的是「從眾」行為〔請參閱「艾比林矛盾(Abilene Paradox)——我們都同意…呃…一起活受罪」〕，那兩個「人」各捐贈了兩百元，則是利用了「定錨效應」(anchoring effect)〔請參閱「為何星巴克(Starbucks)大杯叫Grande，不叫large？」〕。

　　我曾無意間目擊到一個景象，說明了奎師那的信眾，其實完全明瞭人們有多麼不想得到這份禮物。

　　幾年前，我花了一整天時間，觀察在芝加哥歐海爾國際機場(O'Hare International Airport)活動的奎師那勸募團體。我注意到其中有位成員不斷離開中央區域，隨後帶回更多的花分給夥伴。

　　後來，我又看到這位教友要再去補花，決定也喘口氣歇一歇，反正也實在沒有地方好去，所以我跟著這位教友走，看看她是如何做的。只見她一路直朝垃圾集散處走去，垃圾桶一個接一個翻，把那些剛才被人們隨手丟棄的花一朵朵撿回來。

　　然後她帶著這批「資源回收花」（天知道這些花已經被回收多少次啦），返回大廳，繼續發送。

　　我送你丟，你丟我撿，這樣的往復循環讓我深深感慨，大多數的花，都是那些捐款者順手扔棄的。禮尚往來原則就是有如此的威力，即使像這些被人們棄如敝屣的禮物，都發揮得了如此強大的作用。（《請你跟我這樣做：洞悉業務員、廣告、政治人物的六大心理戰術Influence: Science and Practice (5th Edition)》，舊版書名《透視影響力：人類史上最詭譎、強大的武器總析解》頁53）

　　即使是在戰場上敵對的人，收禮的人也無法對禮物所產生的人情債視而不見。

　　我最喜歡的例子，當屬歐洲科學家艾伯—埃貝斯費爾特(Eibl-Eibesfeldt)在《人類行為學》(Ethology: The Biology of Behavior, 1975)一書中所記述，一次世界大戰時一位德國士兵的親身經歷。

　　這位士兵當時負責擒捕敵軍人員回來審訊。由於當年雙方陣營都是打壕溝戰，想要部隊同時開拔穿越敵我陣地間的荒湮地帶，可謂難如登天。不過派遣單兵匍伏越過荒野，潛入敵軍壕溝陣地執行任務，倒不失為可行之計。於是德軍編訓了特務，定期潛入敵營捕抓俘虜回來審訊。書中所提到的這位士兵，就是其中一位特務，他總能成功達成任務，然後待命再度出動。

　　一如以往，他再次熟練地穿越兩軍陣地之間的無人地帶，突如其來地出現在敵軍壕溝中的一名落單士兵面前。當時這位毫無警覺的阿兵哥正在吃東西，壓根兒手無寸鐵。這位手中拿著麵包、六神無主的俘虜，接著做了一件也許是畢生最重要的事：將手中的麵包分給眼前的敵人。這位德國士兵被他的舉止深深打動，因而遲遲下不了手抓人。最後他放走了這名給他麵包的好人，一無所獲地循原路跋涉回營，等著吃長官一頓排頭。

　　禮尚往來的威力之鉅，還有一個頗具說服力的例子。這是一位女士的生死經歷，有別於那位請對方吃麵包的士兵，這位女士之所以能保住性命，就是拒絕對方贈予，因而得以擺脫那伴隨而來的巨大回報義務。

　　1978年11月，圭亞那鍾斯鎮(Jonestown)領導人吉姆‧鍾斯(Jim Jones)發動全體鎮民自殺，大多數人順從地飲下加了毒劑的飲料身亡。這名逃過一劫的女鎮民叫黛安‧路薏(Diane Louie)，她卻違抗了鍾斯牧師的命令，從該鎮一路逃進叢林之中。路薏把這個決定，歸因於先前她婉拒了鍾斯的雪中送炭；先前路薏臥病在床時，堅決不肯接受鍾斯特別送來的餐食，理由是「我知道一旦接受他給予的特權，我就得接受他的控制，所以我不想對他有任何虧欠。」（《請你跟我這樣做》頁50）

　　所以，除非你自認臉皮非常非常厚，常常在大賣場到處試吃後，卻完全沒有買任何東西就回家，不然，遇到「化緣」的「出家人」還是選擇避開比較好。

　　如果一塊麵包就讓那位德國士兵願意放棄任務使命，你能對政治獻金、廠商贊助的科學研究報告、廠商贊助或提供試用品的部落格試用評論文章……等等，不保持警覺嗎？（你可以在《請你跟我這樣做》第二章施比受更有福？：禮尚往來原則，以及《真實的謊言：揭開民調與統計的黑盒子Tainted Truth: The Manipulation of Fact In America》這本書看到不少例子。）

　　但是，換個角度想，不要自私自利，願意分享，《好人肯定有好報》(Why Good Things Happen to Good People: How to Live a Longer, Healthier, Happier Life by the Simple Act of Giving)。


註：有關「禮輕情意重」的典故請參閱「http://xinsheng.net/xs/articles/big5/2003/8/13/22780.htm」。


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