2009年4月13日 星期一

如何在劣勢中說服他人——松下幸之助版本

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  松下幸之助(Konosuke Matsushita,1894年-1989年),被稱為「日本經營之神」。出身平民,只受過四年小學教育,輟學後當學徒,從基層學起。創辦了松下電器(在台灣的品牌名稱是「國際牌」、Panasonic、National)、松下政經塾與PHP研究所。

  這件事發生在三十多年前,松下電器開始製作燈泡並向北海道推銷的時候。我預先把燈泡的樣品寄給北海道的問屋先生——一家很有實力的小經銷店主人。隨後我到北海道,在經銷商都聚集在一起的一個場合裡,請求販賣這些燈泡。沒想到在場的經銷商都異口同聲地說:「這種燈泡,比起其他的牌子,品質上差了一些,所以是不能販賣的。做出品質更好的來,我們才幫你賣如何?」

  聽了問屋先生他們的話,我想我本來也不認為我造的燈泡是最好的。在技術方面這些燈泡也許真的並不出色。雖然如此,我也並沒有說出這一類的話:「啊,是這樣嗎?那是賣不出去了。下次造出好的來,再請幫忙。」我只說:

  「謝謝各位的好意。實在說,要是各位不買下這些燈泡的話,那麼松下電器今後便不能研究、製造更好的燈泡了。現在這些燈泡也許多少有些不盡人意的地方,要是各位能夠讓一下,買下它們,那麼我就能逐漸地改良它們。這並非無理取鬧。我想製造廠的養成,對諸位而言也是一件重要的事哩!現在的燈泡呈現著一家獨佔的狀態,這對業界的發展並沒有好處。相撲也一樣,如果勝利者永遠是那個人,那麼就妨礙了相撲的發展了,而且觀眾也會覺得沒趣,因而不去觀賞吧?要是兩人對峙的局面,雙方都是強者,哪方能夠得勝還在未知之數,這樣,相撲界的名氣才會響亮起來。所以,各位請協助我成為對峙的局面吧!現在也許只是三流的地位,但是我不以為會總是居於三流。各位請稍忍耐,堅決支持養成,我一定脫穎而出給各位看看。」這是我打從心裡說出來的話。我說完了話,大家都熱烈地鼓掌,他們說:「要是換一種說法就沒人替你賣了。既然這樣,我們就賣松下電器的燈泡吧!」

  我並沒有一口咬定我的東西是最好的,燈泡有未盡完美的地方,這是我自己知道的。實在是技術上還有問題。當時的松下電器還在過渡期間,是很不得已的。其實,一家獨佔的狀態是不會使業界進步的。我當時抱定「將來必定造出優良製品」的信念,終於剷除了一家獨佔的弊害,帶來了目前業界的繁榮。是這種強烈的願望,我才大膽地講出上面那些話來。(《路是無限寬廣》洪建全基金會版頁172)

  說服他人時,要從他人的角度著手,家人、情侶、企業、民主政治皆是如此。

  想要尋求合作,當面傳遞訊息也是很重要的。

  到1970年代後期,已經累積了很多社會兩難實驗資料,結果發現人們其實比基本經濟理論所預期的更合作。事實上,人們不需要外在權威的強制,本身很自然的就相互合作了。

  研究者發現,使自私自利行為崩潰最有效的因素是讓人們面對面的溝通,也就是中國人說的見面三分情,通常面對面溝通會大大提高合作的意願。的確,沒有任何其他因素有如此一致性及強烈的效應。不過,不是隨便的交談就會有效,如果透過電腦交換訊息,人們合作的意願就降低許多。為什麼面對面的溝通這麼重要呢?政治學家歐斯特羅姆(Elinor Ostrom)這麼說:「交換彼此的承諾會增加互信,建構出兩人相同的立場,發展出團體認同,這些都是使溝通有效最重要的歷程。」(《騙子?情人?英雄?看大腦科學如何揭露:你是怎樣變成這個你Liars, Lovers, and Heroes: What the New Brain Science Reveals About How We Become Who We Are》頁215)

  「見面三分情」,我想是因為除了言詞,還透露出更多的訊息讓人判斷。

  研究也顯示,大多數人比較相信非口語線索,更甚於語言。研究人員做了些實驗,故意以不協調的方式結合臉部表情、聲音和言詞,看看人們會如何反應。說話者可能嘴巴說:「祝你有個美好的夜晚。」卻皺著眉,說話聲音大又粗暴。或者說:「去死吧。」卻友善地揮著手,臉上還掛著熱情迷人的微笑。有項研究要求參與者說出,他們是依據哪種訊息判斷說話者真正的態度。參與者表示,7%是依據所說的話,38%是依據語調和說話的快慢,55%則根據臉部表情與其他肢體語言。(《關係療癒—建立良好家庭、友誼、情感五步驟The Relationship Cure: A 5 Step Guide to Strengthening Your Marriage, Family, and Friendships》頁248)


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1 意見:

HAHA 提到...

在網路的世界習慣了,常常會忘記面對面溝通的重要性,許多時候為了節省時間與成本,透過網路的方式來完成合作,看了這篇文章後才重新想起,面對面永遠是最真誠的合作模式,謝謝您囉,我受益很多!^^