如何在劣勢中說服他人——松下幸之助版本

　　松下幸之助（Konosuke Matsushita，1894年－1989年），被稱為「日本經營之神」。出身平民，只受過四年小學教育，輟學後當學徒，從基層學起。創辦了松下電器（在台灣的品牌名稱是「國際牌」、Panasonic、National）、松下政經塾與PHP研究所。

　　這件事發生在三十多年前，松下電器開始製作燈泡並向北海道推銷的時候。我預先把燈泡的樣品寄給北海道的問屋先生——一家很有實力的小經銷店主人。隨後我到北海道，在經銷商都聚集在一起的一個場合裡，請求販賣這些燈泡。沒想到在場的經銷商都異口同聲地說：「這種燈泡，比起其他的牌子，品質上差了一些，所以是不能販賣的。做出品質更好的來，我們才幫你賣如何？」

　　聽了問屋先生他們的話，我想我本來也不認為我造的燈泡是最好的。在技術方面這些燈泡也許真的並不出色。雖然如此，我也並沒有說出這一類的話：「啊，是這樣嗎？那是賣不出去了。下次造出好的來，再請幫忙。」我只說：

　　「謝謝各位的好意。實在說，要是各位不買下這些燈泡的話，那麼松下電器今後便不能研究、製造更好的燈泡了。現在這些燈泡也許多少有些不盡人意的地方，要是各位能夠讓一下，買下它們，那麼我就能逐漸地改良它們。這並非無理取鬧。我想製造廠的養成，對諸位而言也是一件重要的事哩！現在的燈泡呈現著一家獨佔的狀態，這對業界的發展並沒有好處。相撲也一樣，如果勝利者永遠是那個人，那麼就妨礙了相撲的發展了，而且觀眾也會覺得沒趣，因而不去觀賞吧？要是兩人對峙的局面，雙方都是強者，哪方能夠得勝還在未知之數，這樣，相撲界的名氣才會響亮起來。所以，各位請協助我成為對峙的局面吧！現在也許只是三流的地位，但是我不以為會總是居於三流。各位請稍忍耐，堅決支持養成，我一定脫穎而出給各位看看。」這是我打從心裡說出來的話。我說完了話，大家都熱烈地鼓掌，他們說：「要是換一種說法就沒人替你賣了。既然這樣，我們就賣松下電器的燈泡吧！」

　　我並沒有一口咬定我的東西是最好的，燈泡有未盡完美的地方，這是我自己知道的。實在是技術上還有問題。當時的松下電器還在過渡期間，是很不得已的。其實，一家獨佔的狀態是不會使業界進步的。我當時抱定「將來必定造出優良製品」的信念，終於剷除了一家獨佔的弊害，帶來了目前業界的繁榮。是這種強烈的願望，我才大膽地講出上面那些話來。（《路是無限寬廣》洪建全基金會版頁172）

　　說服他人時，要從他人的角度著手，家人、情侶、企業、民主政治皆是如此。

　　想要尋求合作，當面傳遞訊息也是很重要的。

　　到1970年代後期，已經累積了很多社會兩難實驗資料，結果發現人們其實比基本經濟理論所預期的更合作。事實上，人們不需要外在權威的強制，本身很自然的就相互合作了。

　　研究者發現，使自私自利行為崩潰最有效的因素是讓人們面對面的溝通，也就是中國人說的見面三分情，通常面對面溝通會大大提高合作的意願。的確，沒有任何其他因素有如此一致性及強烈的效應。不過，不是隨便的交談就會有效，如果透過電腦交換訊息，人們合作的意願就降低許多。為什麼面對面的溝通這麼重要呢？政治學家歐斯特羅姆(Elinor Ostrom)這麼說：「交換彼此的承諾會增加互信，建構出兩人相同的立場，發展出團體認同，這些都是使溝通有效最重要的歷程。」（《騙子？情人？英雄？看大腦科學如何揭露：你是怎樣變成這個你Liars, Lovers, and Heroes: What the New Brain Science Reveals About How We Become Who We Are》頁215）

　　「見面三分情」，我想是因為除了言詞，還透露出更多的訊息讓人判斷。

　　研究也顯示，大多數人比較相信非口語線索，更甚於語言。研究人員做了些實驗，故意以不協調的方式結合臉部表情、聲音和言詞，看看人們會如何反應。說話者可能嘴巴說：「祝你有個美好的夜晚。」卻皺著眉，說話聲音大又粗暴。或者說：「去死吧。」卻友善地揮著手，臉上還掛著熱情迷人的微笑。有項研究要求參與者說出，他們是依據哪種訊息判斷說話者真正的態度。參與者表示，7%是依據所說的話，38%是依據語調和說話的快慢，55%則根據臉部表情與其他肢體語言。（《關係療癒—建立良好家庭、友誼、情感五步驟The Relationship Cure: A 5 Step Guide to Strengthening Your Marriage, Family, and Friendships》頁248）


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