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「公平」很重要，事實上，我們都願意付出一些代價來得到它。在某些情況下，我們甚至願意一文不取，只求在過程中，能有「公平」的感覺。這個現象最簡潔的描述，可以透過典型的談判實驗看到，這個實驗叫做「最後通牒博奕Ultimatum Game」（或譯「最後通牒遊戲」）。（《金錢實驗室的人性考驗：為什麼行為經濟學可以幫你做對商業決策Secrets of the Moneylab: How Behavioral Economics Can Improve Your Business》頁61）
想了解「最後通牒博奕Ultimatum Game」怎麼進行的人，可參閱「最後通牒遊戲(Ultimatum Game)」。
大家會怎麼玩最後通牒博奕這個遊戲，必須看受測者是怎樣的人，以及整個實驗是怎麼設計的。關於這兩點，我們會再深入討論。而就維納．居特(Werner Guth)的經典研究結果顯示，大多數參與者的表現都很典型，提案方提出的分錢比例平均值是30％多一點，反應方則大約是五分之一的人會選擇「拒絕」。
這個結果表示什麼呢？這是兩種力量衝突的結果，一種是純粹利己的心理，另一種呢？就是對於「公平」的喜好。
站在反應方的位置來看，如果提案方只願意分給你2美元（總額為10美元），在你知道對方拿到8美元的時候，你會願意接受2美元嗎？大概不會吧！大多數人都會在一怒之下，憤而拒絕；許多研究顯示，當分配比例低於三成的時候，對方幾乎都不會接受。
假如只考慮實際上可以得到多少錢，那麼寧可自己一毛都沒有，也不讓對方那個無恥的傢伙分到那麼多，這顯然是非常不智的選擇。但是，如果你跟大多數人一樣，喜歡糾正錯誤的話，那麼寧可放棄，也不肯接受不公平的分配，實際上就是支付了一小筆的代價，來換取向對方施以報復的快感。此時主導決策的不是理性，而是情緒，即對於過低分配比例的憤怒，和施以報復時的滿足。經由掃描受測者的大腦反應，已經證實這個說法；受測者在評估最後通牒提案時，大腦的活動同時牽涉到認知區和情感區，前者負責合乎經濟原則的利己思考，後者則是可能引發憎惡拒絕的部位，不公平的分配比例會刺激情感區的活動增加，導致情緒反應壓倒理性判斷。
還有一個原因，使得那種拒絕不公平待遇的情況顯得很有趣，它們剛好告訴我們，人們對於怎樣才叫「公平」，其實沒有共識。也許你認為超過20％就算是公平的分配比例了，因此你自以為分他3美元、自己保留7美元，已經非常慷慨了，可是沒想到你的對手竟然拒絕了！他認為你如果分到六成以上，就是不公平。我們人類不但對於怎麼樣才是公平沒有共識，也不擅長猜測別人心中的公平標準。可以這麼說，如果我們善於猜測別人公平的尺度，我們提議的分配比例應該就不會被拒絕了。
思考一下這個研究的含意，即使只是這樣一個很簡單的實驗，我們都可以看出，不同的人對於「公平」都有不同的想法。因此，不要因為自認為很公平，便認為跟你打交道的人也會覺得公平。此外，當你提出一個自以為很公平的提議，而遭到對手嚴峻的拒絕時，其實也不必太驚訝。我們應該要注意的事，若想順利進行一樁交易，就要避免使用模糊的公平標準，並且要考慮到雙方是否同蒙其利，雙方的狀況是否都會比交易之前來得好，也要考慮到雙方是否還有其他更有利的交易條件存在。最後，要記住情緒也可能左右決策，要避免那些可能讓情緒主導理智的狀況，盡量預留充分時間慎重思考一樁事情，那麼你被憤怒或憎恨的情緒牽著鼻子走的機會，就會減少許多，從而做出一個比較好的決定。
提醒各位先生們，不要輕易認為你已經幫太太做很多家事了。參閱「家事公平性測驗」。
回過頭來看《華頓商學院最受歡迎的談判課Getting More》所提到的12種談判技巧，更顯其面面俱到。
在此先澄清一點，最後通牒博奕的實驗，並不顯示公平戰勝貪婪，也不代表我們表現出公平是因為認為這是正確的事。有些人的確是出自慷慨的心理，而採取公平的分配，但很多人之所以採取慷慨的分配比例，只是因為知道不公平的分配會遭到對方的拒絕。（《金錢實驗室的人性考驗：為什麼行為經濟學可以幫你做對商業決策Secrets of the Moneylab: How Behavioral Economics Can Improve Your Business》頁64）
從一方面來說，對於「公平」的重視可說是舉世皆然，不分種族和文化；但從另一方面來說，我們卻也看到，到底怎麼樣叫做「公平」，怎麼樣又叫做「不公平」，卻也欠缺大家都能接受的共識，因此我們也很難引用自己的標準，來判斷別人是否同樣認為公平或不公平。那麼這種認知上的差異，是如何造成的呢？
對於這個問題，得出好幾個答案，以下我們將特別討論其中最重要的三個。
世界各地都不太一樣
……美國和斯洛維尼亞的參與者提出的分配比例，多於以色列和日本的受測者。在美國和斯洛維尼亞兩地的實驗，以提議50％的均分者出現最多次，日本出現最多次的是45％和40％，以色列則是40％。由此可知，各個地區對於何謂公平的認知，是不太一樣的。不過，這裡頭還有更有趣的情況。雖然日本及以色列兩地提案方的分配比例較低，但他們的反應方施以否決的情況卻也比較少。因此，不要以為提案方的比例較低，他們就是比較強硬的談判者，如果情況真是如此，那麼否決的人數應該也會增加才對。事實上，這兩地的文化對於怎樣才算公平，具有較多的共識。和美國及斯洛維尼亞兩地相比，日本及以色列的實驗中，分配比例的差異度不但比較小，反應方否決的情況也比較少。
假設台灣的文化與日本比較相近，那麼台灣的代工業在跟美國品牌談判代工利潤時，會不會因此而比較容易接受偏低的利潤，而不知道其實可以爭取更多(Getting More)呢？
對於不同國家的不同表現，針對其他國家的研究也帶來一些線索，因此我們可以來做一些猜測。決定提案願意提供多高分配比例的因素有二：合作的報酬，以及市場整合度(market integration)。相互依賴度比較高的印尼捕鯨村拉瑪雷勒(Lamalera)人提出的分配比例，便高於相對較為獨立的祕魯叢林土著馬奇昆加(Machiguenga)人，因為對於捕鯨的拉瑪雷勒人來說，合作的報酬一向比較高。同樣的，市場互動較為頻繁的地區，受測者提出的分配比例也會比較慷慨。在這兩個因素當中，文化都扮演著重要角色。文化是造成公平認知差異的重要因素之一，因此，一個在日本被視為公平的提案，在美國可能不會被接受，所以你必須搞清楚與自己打交道的是哪些人，以及他們的文化背景為何才行。
合作的報酬這因素，我想可以透過《華頓商學院最受歡迎的談判課Getting More》表述願景的技巧來提高。
閒話家常就能造成重大差異
……在標準的最後通牒博奕中被視為公平的分配，也就是一人一半的分配比例只出現了10％，但讓提案方和反應方面對面溝通之後，對半均分的分配大幅升高為83％，而反應方的否決則從原來的33％降低為5％。
最有趣的是，這個分配比例升高而否決率降低的結果，跟他們進行哪一種溝通毫無關係。不管是確實談及分配事宜，或者僅是閒話家常，都足以讓提案方變得更公平、更慷慨，也讓反應方更樂於接受而較少施以否決。這個差異，正是面對面互動帶來的效益。我們現在從其他一系列的實驗也得知，當買賣雙方在談判汽車售價之前，如果先讓他們閒聊幾句，相互先熟悉、認識一下，那麼談判達成協議的可能性也會比較大。有許多談判比最後通牒博奕要複雜許多，如果參與者能夠面對面地閒聊幾句，似乎比較可能會達成協議，這很顯然是因為面對面的溝通比使用電子郵件，更容易建立起相互之間的密切關係。
分享一則昨天看到的新鮮的冷笑話。
有一天生魚片跟生菜沙拉碰面。生魚片很愛聊天，於是一直找話題聊。
生菜沙拉就說：「我們很熟嗎？」
……這種方式之所以有用的原因之一，是因為在面對面的接觸中，你才能真正認知到對方是有血有肉的個人。對於面對面跟你一起吃飯的人，你比較容易感同身受，尤其是在相互衝突時，也比較容易以對方的角度來看待問題。但若是在只聞其聲不見其人的情況下，要一樣有深入體會便比較困難。……
見面三分情。
孩童們會怎麼玩
……多數年紀較大的孩子，二年級和六年級生表現得跟成年人一樣，他們在扮演提案方時，都選擇了公平的分配比例，而扮演反應方時，對於不公平的分配比例通常都拒絕了。但是幼稚園生的表現完全不同，扮演提案方時，有60％選擇不公平的分配比例，而扮演反應方時，只有20％的人否決不公平的分配比例。換句話說，幼稚園生大多數的表現符合傳統經濟學對於人的定義──理性而自私。因此，雪莉．費斯克(Shelly Fisk)和瑤拉．畢爾琵─梅爾(Yoella Bereby-Meyer)這兩位研究學者的報告標題即是：「所謂的『經濟人Homo Economicus』只有5歲嗎？」這個情況顯示，對於公平的追求似乎不是人類的天性，而是在達到一定年紀之後才會出現的社會化考量。（《金錢實驗室的人性考驗：為什麼行為經濟學可以幫你做對商業決策Secrets of the Moneylab: How Behavioral Economics Can Improve Your Business》頁82）
這讓我想到好友在臉書上分享的生活趣事。
她逛街時買甘梅薯條給讀幼稚園的小孩吃。
回家後，她先生問小孩可不可以分幾條給爸爸吃。小孩回答：「好啊！兩條給你。」，她先生說：「這樣少喔？可以4條嗎？」
小孩猶豫了一會兒，開心的回說：「好啊！給你4條！」。
然後，小孩將手上的2條對折成4條給爸爸。
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1 意見:
感謝分享~薯條那段我笑了 呵呵呵~
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