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不知道出版社談中文版權時，有沒有包含可以販售中英對照版本（或特殊節錄版本）的權利？或者是中文版跟英文版有聲書一起販售？如果簽的合約包含中文電子書，是不是可以將英文會話語音檔嵌入電子書中？（開發軟體的資金可以找原出版社分攤，或之後回賣原出版社，賣給其他非英語系國家出版社，或許也會有人對中文會話怎麼說有興趣）
當對方說「我恨你」時，正確的應答方式是「說來聽聽」（Tell me more.）。你可以藉此得知對方的想法或感受，更能說服對方。（《華頓商學院最受歡迎的談判課：上完這堂課，世界都會聽你的！Getting More: How to Negotiate to Achieve Your Goals in the Real World》頁9）
最佳談判者會清楚說明顯而易見的狀態，他們會說：「我們似乎處不來。」（We don't seem to be getting along.）言簡意賅地描述狀況，讓對方知道你希望他們往哪個方向走，例如問對方：「你的目標是讓顧客滿意嗎？」（Is it your goal to make your customers happy?）（《華頓商學院最受歡迎的談判課Getting More》頁11）
我談判時，最常講的第一句話是：「今天怎麼樣？」（What's going on?）這聽起來很普通，但那問題裡至少包含了四個工具。首先，它幫你和對方建立關係，因為你一開始給人感覺很健談、不嚴肅。第二，這是一個問句，提問是蒐集資訊的好方法。第三，把焦點先放在對方，以及對方的感覺和知覺上，而不是放在「交易」上。第四，它以閒聊的方式讓彼此感到自在。（《華頓商學院最受歡迎的談判課Getting More》頁13）
幾年前，我在一個大風雪的日子談判。我一開口就先語帶無奈地說：「這雪是怎麼了？」（How about this snow?）對方卻回答：「其實我還滿喜歡雪的，我愛滑雪。」於是我改口問：「那你覺得暖氣如何？」（Well, how do you feel about the heat?）
我為什麼那樣說？我想找個雙方都討厭的敵人，共同敵人可以拉近雙方的關係，讓談判變得更容易。這就是大家愛抱怨天氣的原因，聊天氣能讓大家彼此連結，產生共同的看法。大家半開玩笑地抱怨律師、交通或官僚也是基於相同的理由。
多數人不知道「共同敵人」這個工具，那是無形的，除非有人告訴你，否則你看不到。找出「共同需求」也是不錯的方法，不過對心理的影響較小。如果你可以在談判之初找到共同需求也能產生不錯的效果。（《華頓商學院最受歡迎的談判課Getting More》頁13）
想像一下，對立的律師雙方、球隊老闆對優秀球員，或是美國對伊朗，會這樣說嗎：「在我們坐下來正式討論議題之前，你還好嗎？開心嗎？你最喜歡什麼食物？你的家人好嗎？」（Before we sit down to formally talk about the issues, how do you guys feel? Are you happy? What is your favorite food? How's your family?）這些是獲得最佳結果所「必要」的。本書中，大家會看到這樣做的人談判得較好，爭取到更多。（《華頓商學院最受歡迎的談判課Getting More》頁18）
你去開會時，多常對與會者說：「什麼是你們現在沒有，但開會結束時想達到的？」（What do you want at the end of this meeting that you don't have now?）如果你沒這樣問過，下次試試看，這招很有效。雖然有時候有人會說謊或拒絕吐露實話，但大體上他們都會告訴你。你很快就會知道，大家是否覺得他們在開同一個會，有同樣的目標。即使目標稍有差異，也可能導致談判結果一團糟。
寫下目標，提醒自己，請朋友和同事也提醒你。不只在流程之初如此，在流程中也是如此。
沒有目標，就像上車時不知道該開往何處；不隨時檢查目標，就像沿途都不看地圖一樣。我們常在開會或活動的中途分心，中間常會出現新資訊，除非你不時檢查目標，否則不太可能達成目標，無論你再怎麼了解那家公司或那個人都沒有用。（《華頓商學院最受歡迎的談判課Getting More》頁20）
聰明的競爭者都會盡量合作……。研究顯示，人在合作的環境中有近九成的時間比在傳統「競爭」環境中表現更好。換句話說，一般的績效比賽並無法提升績效。
有些人會語帶懷疑地說，有時整體利益不會擴大，一方贏了，另一方就輸了。我請他們舉例說明時，最常聽到的例子是土地，我總是回應：「好吧，如果土地對你很重要，你拿你要的剛果，我拿日本。」（Fine, if land is important to you, you take Congo, I'll take Japan.）換句話說，土地不盡然都是相等的，有許多競爭方式，別只局限於單一面向。（《華頓商學院最受歡迎的談判課Getting More》頁22）
你應該運用本書學習如何「做自己」。說話沒什麼特別的技巧，無論你是誰，都應該把書中的技巧和工具融會貫通，變成你的一部分。
我們都喜歡別人對我們坦率，無論那個「坦率」是什麼意思，所以你不需要裝模作樣。
這表示，如果你很積極強勢，一開始就先提醒對方。「如果我太咄咄逼人，請告訴我。」（If I get too aggressive, let me know.）這樣做的用意是什麼？首先，這樣可以重新設定預期，先把問題釐清。第二，讓你顯得更真實，增加你的可信度。第三，你不需要避諱或以不自然的方式談判，可以專注達成目標。
如果你習慣過度遷就，你也應該讓對方知道你常答應太多，後來又變掛，所以他們需要告訴你交易是否愈來愈不公平了。把責任交給對方，萬一對方趁你大方，想占你便宜，你就有個退路。這樣一來，你就可以做自己。
我到別的國家，不太了解當地文化時，常先致歉，告訴對方：「我可能無意間說了不得體的話，我希望我能更了解你們的文化，萬一我犯錯時，麻煩讓我知道好嗎？」（I might accidentally say something inappropriate. I wish I knew your culture better. Every time I make a mistake, could you please advise me?）此話一出，把可能的衝突轉變成合作的機會，讓他們充當我的顧問，也藉此避免文化錯誤所造成的關係緊繃，我可以專心做我自己。
卓越的談判者可以確實掌握顯而易見的情況，如果你在談判中和對方處不來，你應該說：「我覺得我們似乎無法相處，為什麼？」（I don't think we're getting alone here. Why not?）你不妨直接說出口，因為對方可能也這麼想。那種格格不入的感覺，就像房間內有隻800磅的大猩猩，阻礙雙方達成共識。如果你心情不好，就告訴對方：「我心情不好。」（I'm in a bad mood.）這樣說可以讓他們原諒一些原本讓他們耿耿於懷的事。
透明度也表示你應該和對方「分享」這些工具。愈多人知道這些工具，談判的效果愈好。因為談判的目的不是為了打敗對方，而是為了爭取更多。所以你應該把清單交給你的配偶、孩子、朋友和事業夥伴。
多數人會覺得這做法有悖常理，談判者大多認為他們不該讓人看穿，不過，少了透明度就缺乏信賴。透明不表示你要揭露一切，而是指你應該盡可能地揭露以達成目標，並讓對方感到自在。至於不便揭露的東西，你可以說：「目前還不方便透露。」（I'm just not comfortable telling you this yet.）（《華頓商學院最受歡迎的談判課Getting More》頁23）
你學習這些談判方法時，很快就可以透過練習和自我簡報的方式自學，並逐月逐年地進步。
但是為了達成目標，你也需要幫對方變得更好。
你需要幫助對方，因為多數人不知道如何設定目標或達成目標。他們不知道如何聆聽或了解別人腦中的想法。大部分的人面對談判時，都是抱持對立與防衛的立場，態度都不對。
你需要幫他們界定目標，滿足需要，得到更多。強勢的交涉者大多欠缺技巧，他們不知道其他的談判方法，但是除非對方讓你看到那交易註定沒希望，否則你應該試著幫他。這不表示你自己要冒很大的風險，你可以循序漸進，看看情況如何。問對方：「你想協商對我們雙方都合理的協議嗎？」（Would you like to make an agreement that is reasonable for both of us?）如果對方同意，你們就可以一起定義雙方該如何進行。
退休的體育經紀名人鮑勃．沃夫在談判時直接告訴對方：「我有一件事沒有商量的餘地，我『堅持』我們一定要滿足你的利益。」（I have one thing that's not negotiable. I demand that we meet your interests.）對方對此表示驚訝時，他會說：「我們之所以需要滿足你的利益，是因為如果不這樣做，你也不會滿足我們的利益，我這個人又很自私，我希望我的利益能獲得滿足。」（The reason we need to meet your interests is that if we don't meet your interests, you won't meet mine. And I'm a real selfish guy. I want my interests met.）（《華頓商學院最受歡迎的談判課Getting More》頁31）
談判要等你自己說結束時，才算結束。無論對方回絕你幾次，或反駁你的說法，或給你難堪，那都不重要。你要不斷地要求，鎖定目標（別讓自己成為焦點）。堅持就是長時間集中精力，以達成目標。
如果對方因你的堅持而動怒，你可以說：「我只是想達成目標，有其他方式可以做得更好嗎？」（Well, I'm just trying to meet my goal. Is there some way I could do this better?）有些人並不想幫你，但是很多人其實願意幫你，他們會讓你不斷腸是，最後給你想要的東西，這種人其實比你想的還多。（《華頓商學院最受歡迎的談判課Getting More》頁32）
當你聽到「不行」時，反問：「為什麼不行？」（Why not?）。（《華頓商學院最受歡迎的談判課Getting More》頁32）
我建議他先把議題擱著，至少暫時先那樣做，那些議題並非問題所在。問題在於，每個人都很氣對方，每個人都在賠錢。我說：「你先閒聊，問他們：『你們開心嗎？』（Are you happy?）」他們肯定不開心，也會承認這點，他們可能開始指責作家協會，那也無所謂，我告訴鮑曼：「同情他們，問他們：『如果我們得一切重來，你們想看到什麼過程？』（If we had to start over again, what process would you like to see?）」（《華頓商學院最受歡迎的談判課Getting More》頁37）
小布希為什麼會贏得2004年的美國總統大選？我想那是因為他說：「即使我們立場不同，至少你知道我相信與主張什麼。」（Even when we don't agree, at least you know what I believe and where I stand.）這是一種相當可信的說法，而可信度又是選舉中最重要的要素。（《華頓商學院最受歡迎的談判課Getting More》頁41）
一名女子在洛杉磯談一個非常敏感的離職案子，對方出錢要她離職。第一天談得還好，第二天狀況不太妙，所以她不再談那件事，而是告訴對方：「馬克，我們昨天談得還不錯，但今天談得不太順，如果是因為我說了或做了什麼，我很抱歉，我希望我們能恢復原來的樣子，現在是怎麼回事？」（Mark, we had a good day yesterday, but today we're not. If it's something I said or did, I'm sorry. I want to get us back on track. What's going on?）
馬克為自己的分心表示歉意，那完全是別的事造成的，他們重新檢視流程，順利地完成協商。（《華頓商學院最受歡迎的談判課Getting More》頁42）
有一次我感覺到客戶似乎不太高興，於是我問：「有什麼問題嗎？」（What's the problem?）他們回答：「我們不喜歡律師。」我就是律師，我說：「說來聽聽看。」（Tell me more.）他們提起某次在辛辛那提和一些律師鬧得不太愉快的往事。
我告訴他們：「我有個好消息可以告訴你們，我不認識那些人，我和他們毫無關係，也不向他們負責……我就只是我而已。」（I've got really good news for you. I don't know them. I'm not related to them. I'm not responsible for them… I'm just me.）
你何必為公司10年前做的每件事負責？或是為同業或同文化的人在一百年前或上千年前做的事負責？對方會幫他們國家或公司10年、20年或50年前做的事背黑鍋嗎？那樣做並不公平，更重要的是，那不相關。
你應該把焦點放在你面前的人，以及你和對方現在可以做什麼。你有權力做什麼事？這種談判思維可以給人很大的力量，你拋除所有你無法掌控的沮喪事物，只處理你能影響的東西，這樣做可以幫你確定優先順位，完成事情。如果對方說企業文化可能影響談判，你可以回應：「也許吧，不過你難道不想知道，我是否能做出滿足你需求的決定和持久的承諾嗎？」（Maybe, but don't you really want to know instead if I can make a decision that meets your needs, and then make a commitment that sticks?）
即使是在最極端的團體裡，也不是每個成員都一樣。想像你是1944年活在波蘭的猶太人，你覺得所有納粹都是邪惡的。如果你當時遇到辛德勒，可能還是無法活命，因為辛德勒雖是納粹，但他願意救你一命，你卻以為所有納粹都痛恨猶太人，而沒對他開口。
在事業上或人生中，能知道誰是真的一樣，誰是真的不同，是一種競爭優勢。你無法光從外表特徵或關係來判斷異同。所以，有些技巧較差的談判者無法談判成功的情況，你反而可以成功地建立關係，談成協議。（《華頓商學院最受歡迎的談判課Getting More》頁44）
店員說目前沒有其他的優惠方案。學生問：「我可以給個建議嗎？我可能是好一段時間以來，第一個試著了解妳工作有多辛苦的人，我可以享有好人折扣嗎？」（Can suggest this? I am probably the first person in a while who is at least trying to understand how difficult your job is. Could I have a nice guy discount?）（《華頓商學院最受歡迎的談判課Getting More》頁47）
下次警察因為你違規而攔你下來時，先道歉，謝謝警官善盡職責。你是在肯定他攔你下來的專業判斷，肯定他花時間為自己的事業打拚。當你肯定他人時，對方就會給你想要的東西。如果你擔心自己被罰，你可以告訴他們，你對「剛剛發生的事」（for what happened）或「做錯的事」（for any part I might have had in this）感到很抱歉。我通常會畢恭畢敬地對警察說：「你是老大。」（You're the boss.）
幾年前，我在紐約市37街因為沒繫安全帶而被攔下來，當時可以看到路邊有3部車都因同樣的問題而吃罰單，警察在這路口攔了不少人。於是我決定先肯定警察的功勞，我說：「警官，非常感謝你盡責地攔我下來，你可能因此救了我一命。」（Thank you so much, Officer, for stopping me and doing your job. You probably just saved my life.）我後來吃了罰單嗎？當然沒有。
當然，你必須是真誠的。如果你說這些話時不帶一絲誠意，你還是會吃到罰單。如果你討厭警察，對方會感受到。你需要把日常生活碰到的一切都當成談判來練習，練到你可以立刻把焦點放在對方身上為止。換句話說，你必須讓對方真的覺得，他們以及他們的需求與看法是談判的焦點，而不是你。你要讓警察感覺到你真的已經記取教訓了。（《華頓商學院最受歡迎的談判課Getting More》頁49）
找出對方的權力並予以肯定，也意味著找出「決策者」，或是可直接影響決策者的人。……你打電話給某人時，就應該要知道對方能否幫你。「嗨，你有權做某某事嗎？」（Hello, do you have the power to do x?）人生苦短，不該瞎耗。（《華頓商學院最受歡迎的談判課Getting More》頁53）
你必須確定你有讓人信任的基礎。在商業場合中，如果剛認識的人對你說：「你不信任我嗎？」你的回答應該是：「為什麼我要信任你？我們才剛認識。如果你這樣就信任我，你才瘋了！」（Why should I trust you? We just met each other. And if you trust me on that basis, you're crazy!）信任是日積月累慢慢培養出來的，那是一種基於相互尊重、道德和好感而對人產生的情感承諾，包含關心別人、不強占一切的觀念。
如果你對關係不確定，就別信任對方，別讓自己輕易受到他人的波及。面對不值得信任的人，正確的回應方式不是用不值得信賴的方式對他，你何必為了對方而破壞自己的可信度？（《華頓商學院最受歡迎的談判課Getting More》頁55）
談判真正需要的是「承諾」，信任只是獲得承諾的一種方法。合約、第三方、動機是獲得承諾的其他方法。
重點是，你需要取得對方的承諾，而不是你的承諾。你言出必行？誰在乎呢？對方是否說話算話？別以為你單方面做了承諾，對方就會做出同樣的承諾。你應該像設定目標一樣，花同樣多的心力去取得對方的承諾。
在中國做生意的美國公司常抱怨，許多傳統的中國企業不在合約上約定價格，他們承諾的方式不一樣。首先，中國公司先簽約規範交易的架構，包括供貨、交貨、時間長短等等。接著，他們觀察市場，根據市場狀況提議價格，合約裡的價格是建議價格。2010年4月《中國經濟評論China Economic Review》報導，西方人沒為這種「簽約後二度談判」做準備時，就等著失敗吧。
不過，如果備受推崇的中國大老在媒體上宣布這只合約（內附定價公式）是美中合作的絕佳範例時，那宣布就比承諾還要可靠了。因為在中國，面子問題對事業和個人來說都很重要。
中國某大企業欠了美國一家顧問公司龐大的債務，拖了700天沒還（快滿2年了），美國公司派出律師協商，依舊沒效。他們又祭出外交手段，後來終於露出一點曙光：對方願意開會。
我建議那家美國公司派管理高層和這家傳統中國企業的高層見面，並告訴對方：「你們不償還債務，讓我們因此信譽受損，在同仁、朋友、家人面前蒙羞，也在員工、顧問、顧客、政府、鄰里與社群面前感到丟臉。」（Your not paying this debt has dishonored us. It has dishonored us in front of our colleagues. It has dishonored us in front of our friends. It has dishonored us in front of our families. It has dishonored us in front of our employees, consultants, customers, government, neighborhoods, and communities.）
此外，美國公司也必須讓這家中國企業知道，欠債不還也會讓「他們」在自己的政府面前丟臉。由於中國一直想在國際貿易上獲得重視，欠債不還違反了國際標準。結果他們這樣一說，這家中國企業在3週內就還清債務了。（《華頓商學院最受歡迎的談判課Getting More》頁58）
不曉得有沒有人找作者史都華．戴蒙(Stuart Diamond)去搞定希臘債務問題？
把保證真實性列為協議的一部分，告訴對方：「如果你說的都是真的，把這點列入合約可以讓我安心，對你來說也沒什麼成本。」（It will give me comfort and cost you nothing if what you say is true.）如果他們因此退縮，你就要小心了。（《華頓商學院最受歡迎的談判課Getting More》頁60）
如果有些是沒講明，讓你感到不放心，你可以問對方：「還有其他我該知道的事嗎？」（Is there anything else I should know?）（《華頓商學院最受歡迎的談判課Getting More》頁60）
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