「爭取更多Getting More」模式（又名四象限談判模式）──《華頓商學院最受歡迎的談判課Getting More》

　　最好的談判者是解題者，他們尋找有創意、更好的新方法，來解決他們的問題和別人的問題。他們比多數人更常把問題變成機會，那是談判成功的關鍵，因為除非你找出阻礙談判的問題並加以解決，否則你無法達成目標。

　　過去20年，我規劃了一套全方位的解題模式，全球有數千位學生和客戶都用過了。這套模式可以幫助建構談判，提供一套工具清單，我把它收錄在本章中，大家也可以上我的網站（http://www.gettingmore.com/）下載隨身攜帶的卡片格式，裡面歸納的12種技巧和搭配工具，把所有東西都整理在一起，幫你更快達成生活上的目標。

　　下載方法是到http://www.gettingmore.com/the-book/，點網頁最底下的「DOWNLOAD UPDATED GETTING MORE MODEL FOR FREE」，然後填入資料，就可以下載。

　　我沒有找到中文版的卡片下載處。出版社如果沒有這麼做，我覺得有幾個方案可以考慮，第一個是在出版社網站像作者史都華．戴蒙(Stuart Diamond)的網站讓人下載；第二個是跟作者談判，讓讀者到作者網站下載中文版，就如作者在書中強調，談判的遣詞用字很重要，中文版的銷售對象就擴大到所有需要用中文談判或溝通的人；第三個方案，公司、讀書會、學校團購超過幾本就送幾份實體卡片；第四個方案，銷量超過幾萬本時的贈品。

　　「爭取更多Getting More」模式（我在談判課上稱它為四象限模式Four Quadrant Model）對爭取更多非常重要，它為準備談判提供一套條理化的原則，你可以自己使用，也可以和團隊一起使用。……

　　這模式所依據的12項技巧是：目標至關重要、以對方為主、動之以情、因時因地制宜、循序漸進為上策、交換評價不相等的東西、運用對方的標準、透明化，遵守倫理道德、溝通和表述方式、找出真正的問題、接納彼此的差異、列出清單。

　　上面的12項技巧就是之前網誌提到的「談判（人際溝通）的12項技巧」。

　　這12項技巧是「爭取更多Getting More」模式的基礎要件。在談判中你不需要每次都用上所有的技巧和整個模式，而是看這些原則，根據那情境中你的目標是什麼及對方是誰，找出以哪一項為基礎。對於大型談判，你可能需要逐一討論每個步驟。

　　最好把每個步驟都列出來，好萊塢有句格言是這麼說的：「如果你無法把你的想法寫在我的名片背後，你對於你想說什麼，並沒有清楚的了解。」( If you can't write your idea on the back of my business card, you don't have a clear idea of what you want to say. )（《華頓商學院最受歡迎的談判課：上完這堂課，世界都會聽你的！Getting More: How to Negotiate to Achieve Your Goals in the Real World》頁178）


「爭取更多Getting More」模式（又名四象限談判模式）

第一象限　問題和目標

　　1.目標：短期目標、長期目標。

　　2.問題：為了達成目標，會遭遇到哪些問題？

　　3.當事者：列出決策人士、對方、第三方。

　　4.萬一無法達成協議？最糟的情況為何？

　　5.準備：時間、相對準備、誰擁有較多資訊？

第二象限　分析情境

　　6.雙方的需求和利益：理性的、情感的、共同的、有衝突的、評價不相等的需求和利益。

　　7.知覺印象：各方腦中的想法為何？進行角色互換練習。考慮文化、衝突、信任。

　　8.溝通風格：雙方關係的特性是什麼？

　　9.標準：對方的標準、相關的規範。

　　10.重新檢視目標：雙方為何說是？為何說否？

第三象限　選項與降低風險

　　11.腦力激盪，發想出達成目標及滿足需求的選項。該交換或串連什麼？

　　12.以循序漸進的步驟，降低風險。

　　13.第三方：找出共同敵人、有影響力的人。

　　14.以表述方式塑造遠景、規劃要問的問題。

　　15.必要時，找出替代方案。

第四象限　行動

　　16.最佳選項或優先要務：破壞交易的因素、洩漏。

　　「洩漏」查原文是「Giveaways」，英文的另一個意思是「免費樣品」，按照書的內容，我認為應該是「尋找評價不相等的東西交換」。

　　17.談判的代表是誰、如何談、對象是誰？

　　18.流程：議程、期限、時間管理。

　　19.承諾和誘因：尤其是對對方來說。

　　20.下一步：各自該做什麼？
（《華頓商學院最受歡迎的談判課：上完這堂課，世界都會聽你的！Getting More: How to Negotiate to Achieve Your Goals in the Real World》頁179）


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