2012年1月27日 星期五

「爭取更多Getting More」模式(又名四象限談判模式)──《華頓商學院最受歡迎的談判課Getting More》

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  最好的談判者是解題者,他們尋找有創意、更好的新方法,來解決他們的問題和別人的問題。他們比多數人更常把問題變成機會,那是談判成功的關鍵,因為除非你找出阻礙談判的問題並加以解決,否則你無法達成目標。

  過去20年,我規劃了一套全方位的解題模式,全球有數千位學生和客戶都用過了。這套模式可以幫助建構談判,提供一套工具清單,我把它收錄在本章中,大家也可以上我的網站(http://www.gettingmore.com/)下載隨身攜帶的卡片格式,裡面歸納的12種技巧和搭配工具,把所有東西都整理在一起,幫你更快達成生活上的目標。

  下載方法是到http://www.gettingmore.com/the-book/,點網頁最底下的「DOWNLOAD UPDATED GETTING MORE MODEL FOR FREE」,然後填入資料,就可以下載。

  我沒有找到中文版的卡片下載處。出版社如果沒有這麼做,我覺得有幾個方案可以考慮,第一個是在出版社網站像作者史都華.戴蒙(Stuart Diamond)的網站讓人下載;第二個是跟作者談判,讓讀者到作者網站下載中文版,就如作者在書中強調,談判的遣詞用字很重要,中文版的銷售對象就擴大到所有需要用中文談判或溝通的人;第三個方案,公司、讀書會、學校團購超過幾本就送幾份實體卡片;第四個方案,銷量超過幾萬本時的贈品。

  「爭取更多Getting More」模式(我在談判課上稱它為四象限模式Four Quadrant Model)對爭取更多非常重要,它為準備談判提供一套條理化的原則,你可以自己使用,也可以和團隊一起使用。……

  這模式所依據的12項技巧是:目標至關重要、以對方為主、動之以情、因時因地制宜、循序漸進為上策、交換評價不相等的東西、運用對方的標準、透明化,遵守倫理道德、溝通和表述方式、找出真正的問題、接納彼此的差異、列出清單。

  上面的12項技巧就是之前網誌提到的「談判(人際溝通)的12項技巧」。

  這12項技巧是「爭取更多Getting More」模式的基礎要件。在談判中你不需要每次都用上所有的技巧和整個模式,而是看這些原則,根據那情境中你的目標是什麼及對方是誰,找出以哪一項為基礎。對於大型談判,你可能需要逐一討論每個步驟。

  最好把每個步驟都列出來,好萊塢有句格言是這麼說的:「如果你無法把你的想法寫在我的名片背後,你對於你想說什麼,並沒有清楚的了解。」( If you can't write your idea on the back of my business card, you don't have a clear idea of what you want to say. )(《華頓商學院最受歡迎的談判課:上完這堂課,世界都會聽你的!Getting More: How to Negotiate to Achieve Your Goals in the Real World》頁178)


「爭取更多Getting More」模式(又名四象限談判模式)

第一象限 問題和目標

  1.目標:短期目標、長期目標。

  2.問題:為了達成目標,會遭遇到哪些問題?

  3.當事者:列出決策人士、對方、第三方。

  4.萬一無法達成協議?最糟的情況為何?

  5.準備:時間、相對準備、誰擁有較多資訊?

第二象限 分析情境

  6.雙方的需求和利益:理性的、情感的、共同的、有衝突的、評價不相等的需求和利益。

  7.知覺印象:各方腦中的想法為何?進行角色互換練習。考慮文化、衝突、信任。

  8.溝通風格:雙方關係的特性是什麼?

  9.標準:對方的標準、相關的規範。

  10.重新檢視目標:雙方為何說是?為何說否?

第三象限 選項與降低風險

  11.腦力激盪,發想出達成目標及滿足需求的選項。該交換或串連什麼?

  12.以循序漸進的步驟,降低風險。

  13.第三方:找出共同敵人、有影響力的人。

  14.以表述方式塑造遠景、規劃要問的問題。

  15.必要時,找出替代方案

第四象限 行動

  16.最佳選項或優先要務:破壞交易的因素、洩漏。

  「洩漏」查原文是「Giveaways」,英文的另一個意思是「免費樣品」,按照書的內容,我認為應該是「尋找評價不相等的東西交換」。

  17.談判的代表是誰、如何談、對象是誰?

  18.流程:議程、期限、時間管理。

  19.承諾和誘因:尤其是對對方來說。

  20.下一步:各自該做什麼?
(《華頓商學院最受歡迎的談判課:上完這堂課,世界都會聽你的!Getting More: How to Negotiate to Achieve Your Goals in the Real World》頁179)


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1 意見:

Chris Lin 提到...

感謝推薦這本書!

我把這張小卡翻成中文, 有些書上的中文翻譯怪怪的..我有改過, 想再修改的話請下載doc檔, 另外也有pdf檔可以下載.

http://chrissmalltalk.blogspot.tw/2012/06/getting-more.html