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心理學家羅伯特．席爾迪尼(Robert Cialdini)是研究影響力的大師，他一再證實這點。
席爾迪尼有兩本生動有趣的著作，探討影響力在生活中對人所產生的影響，分別是《影響力：讓人乖乖聽話的說服術Influence: The Psychology of Persuasion, Revised Edition》和《就是要說服你：50個讓顧客乖乖聽話的科學方法Yes!: 50 Scientifically Proven Ways to Be Persuasive》。
在某個研究案例中，席爾迪尼和研究人員想知道，是什麼誘因可以鼓勵人們在家省電。
他們從電話訪談開始，研究人員打電話給加州不同群組的居民，問他們：在您決定節約能源時，下列因素有多重要？
1.省錢。
2.環保。
3.對社會有益。
4.很多人正在做。
我們來看看選項：有財務誘因（選項一）、道德誘因（選項二）、社會誘因（選項三），以及或許可稱為「從眾心理誘因」（herd-mentality incentive，選項四）。
猜猜看，加州居民如何排名他們節約能源的理由？
他們的答案如下，順序從「最重要」到「最不重要」：
1.環保。
2.對社會有益。
3.省錢。
4.很多人正在做。
事情似乎就是那樣，對吧？
由於節約能源主要被視為道德與社會議題，所以道德與社會誘因最重要。
再接下來是財務誘因，最後一名是從眾心理，這好像很合理：誰會承認自己做一件事，只是因為其他人都在做，尤其是環保這種重要的行動？
電訪讓席爾迪尼和同仁們知道，人們對於節約能源「說」了什麼，但民眾的行動是否符合自己所說的話？
為了找出答案，研究人員接著做了田野實驗，到加州某街區挨家挨戶拜訪，在每個門把掛上小標語，鼓勵居民在炎熱月份節約能源，開電風扇、不開冷氣。
由於這是一個實驗，所以標語長得不一樣，一共有五種版本。
一種標語是普普通通的「節約能源」四個字，其他四種標語則配合先前電訪的四種動機：道德、社會、財務與從眾心理：
1.節約能源，保護環境
2.盡你的責任，替子孫節省能源
3.節約能源也能省錢
4.和你的鄰居一起節約能源
此外，每種標語旁的解釋文字都不同。
例如：「保護環境」的牌子說：「你每個月可以避免排放262磅的溫室氣體」，而「加入你的鄰居」版本只說，77％的當地居民「通常使用電扇，不開冷氣。」
研究人員隨機發放完不同標語後，接著測量每戶實際的能源使用量，以了解哪種標語帶來最大差異。
如果之前的電訪可以相信，那「保護環境」與「替子孫盡心力」的標語應該會最有效。
「加入你的鄰居」標語則會失敗，事情是否真的如此？
根本不是那樣。
在四種標語中，最明顯的贏家是「加入你的鄰居」。
沒錯！從眾心理誘因打敗了道德、社會與財務誘因。
截至2014年8月18日，台灣綠電的認購戶數有143戶。
這令你驚訝嗎？如果你嚇一跳，大概不應如此。
看看周遭世界，你會發現從眾心理發揮作用的壓倒性證據。
從眾心理幾乎影響我們行為的每個層面，包含我們買了什麼、在哪裡吃飯、如何投票等。
你可能不喜歡這個念頭；沒有人想承認我們就是一群動物。
然而，在一個複雜的世界，從眾合乎邏輯。
誰有那個時間好好思考每個決定，以及背後的所有事實？
參閱「情意的捷徑(Affect Heuristic)──為什麼你會成為感覺的傀儡」。
如果身邊的每個人，都覺得節約能源是件好事，嗯，或許就是吧！
因為這樣，有時就會造成艾比林矛盾(Abilene Paradox)——我們都同意…呃…一起活受罪。
如果你是設計誘因機制的人，就可以利用這點，把人們導向正確的事，即使他們是為了錯誤的理由而做。
這讓我想起堺雅人主演的精采日劇《王牌大律師之賤招百出Legal High SP》，古美門律師巧妙地利用從眾心理去改變班級的氛圍。
無論是什麼問題，重點在於找出何種誘因真的會起作用，而不只是你的道德羅盤告訴你應該要起作用的東西。
就像面試官面試、選民選美國總統，理想面（說的）跟現實面（實際做的）有所不同，你希望事半功倍，還是徒勞無功？
關鍵是，不要去思考想像中人們的理想行為，而要去想真實人們的實際行為。
那些真實的人們，遠遠較難預測。（《蘋果橘子思考術Think Like a Freak: The Authors of Freakonomics Offer to Retrain Your Brain》頁119）
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