 |  |
首先，你要了解，說服人是多麼困難的一件事，以及背後的原因。
說服人是多麼困難的一件事，可參閱「為什麼不要跟人爭論政治、宗教議題？——我們先用情緒下決定，再用理性找理由」。
教育製造出受到啟發、中規中矩的人們，而不是極端份子，對吧？不一定。
舉例來說，恐怖份子的教育程度，一般比他們的非恐怖份子同胞高出許多。
參閱「誰家會養出恐怖份子？」。
一個理由可能是，聰明的人純粹更常感覺自己是對的，所以對自己的知識更有自信，無論他們站在議題的哪一方。
然而，有自信自己是對的，並不等於你就是對的。
當一個人花了很多心力，才得出自己的看法時，要改變他的腦袋，不可避免地將會是一件難事。
所以，儘管你可能會以為，如果是對某個議題「不曾」仔細思考過的人，要改變他們的看法將相當容易，但是並沒有這方面的證據。
即使是人們不太關心的主題，要引起他們的關切長達一段時間以促成改變，也可能相當困難。
作者在173頁提到了《推出你的影響力：每個人都可以影響別人、改善決策，做人生的選擇設計師》這本書中的方法。
所以，如果你迫切希望說服不想被說服的人，到底該怎麼做？
第一步便是，意識到對方的意見，大概是依據意識型態與從眾思考，而不是事實與邏輯。
如果你當著他的面指出這點，他一定會否認；他的行為舉止依據自己看不到的偏見。
如同行為大師丹尼爾．康納曼(Daniel Kahneman，《快思慢想Thinking, Fast and Slow》的作者)寫道：「我們可能對明顯的事視而不見，而且我們也看不到我們的視而不見。」。
我們很少人能避開盲點，你避不開，我們倆也避不開。
換句話說，也有可能是我們的意見是依據意識型態與從眾思考，而不是事實與邏輯。
所以怎麼樣可以架構一個論點，那種或許真的可以改變幾個人的論點？
●不是我，是你。
當你展開勸說大業時，要記住，你只是論點的生產者，唯一算數的一票，握在消費者（對方）的手中。
你的論點可能充滿無可爭辯的事實、邏輯無懈可擊，但如果聽者沒有同感，你就不會有任何進展。
●不要假裝你的論點完美。
如果你的主張保證能帶來一切好處，而且毫無成本，對方永遠不會相信，他們也不該相信。
世上不存在萬靈丹這種東西，如果你隱瞞計劃缺點，只會讓對方更有理由懷疑剩下的部分。
如果你想讓自己的論點具有真正的說服力，最好除了承認已知的缺點，還要承認可能會發生出乎意料的結果。
●承認對方的論點有其長處。
如果你正試圖說服別人，到底為什麼你要說他們的論點有可取之處？
一個理由是，對立的論點幾乎一定有其價值，你可以從中學習，利用它們來加強自己的論點。
雖然這點可能令人難以置信，因為你已經花那麼多心力投入你的論點，但千萬別忘了：我們看不見自己的視而不見。
再者，覺得自己的論點被忽視的另一方，不太可能投入你的討論。
他可能會對你大吼，你當然也可能吼回去，如果連好好對話都不行的話，你很難說服一個人。
●把罵人的話留在心裡。
什麼樣的人會反對XXX？你必須是厭世者，或是山頂洞人，或至少是絕對的白痴才會反對。
糟了！現在你已經罵對方是一群厭世者、山頂洞人，還有白痴。
我們是否已經提過，如果想說服不想被說服的人，罵人是很糟糕的點子？
大部分的人類，完全無法坦然接受批評。
對多數人而言，負面評價帶來的痛苦，勝過正面評價帶來的快樂。
參閱「用主動建構式回應改善你的關鍵正向性比率」。
如果你希望摧毀對方的心理健康，你可以跑去告訴他們，他們有多低等、多白痴、多討人厭。
然而，就算你說的每一點真的都對，你這輩子不可能說服他們。
罵人只會替你製造敵人，而不是盟友。
如果那正是你的目的，那麼說服他人，大概根本不是你想做到的事。
●為什麼你應該說故事？
我們把我們知道的這個最有利的說服形式，留到最後一點才講。
參閱「故事對人類心理的影響」。
當然，承認自己的主張有缺陷很重要，把髒話留在心中也很重要，但如果你真的想說服不想被說服的人，你應該講故事給他們聽。
這裡所說的「故事」，並不是「軼事」。
軼事是快照，是整體事物的其中一小面，缺乏規模、觀點與數據。
就像科學家喜歡說的一句話：軼事再多，也不是數據。
軼事是曾經發生在你、你叔叔，或你叔叔的會計師身上的事，通常是離群值，是容易被記得的例外。
那種東西之所以被一直拿出來講，目的是為了反駁更大的事實。
軼事通常代表著最低階的勸說形式。
在此同時，故事則讓情景完整。
故事利用資料、統計數字或其他東西，讓人意識到重要程度；如果沒有資料，我們便無法判別一則故事代表多大的全貌。
一則好故事包含一段時間，顯示出永久不變或變化的程度。
如果沒有時間框架，我們無法判斷眼前的事是否真的值得注意，或只是一個異常的小點。
此外，故事會讓人看見事件菊鏈(daisy chain)，顯示導致某一特定情境的原因，以及隨後造成的結果。
即使故事不是真的，依舊可以說服人。不過，我們還是鼓勵大家，在試圖說服他人時，大量使用事實。
那麼，為什麼說故事這麼重要？
一個原因是，故事通常具有深刻的寓意，整體加起來的力量，遠比情節的總和──各項事實、事件和環境脈絡等──還要有力量。
好故事，可以讓我們在心底激起迴盪不已的漣漪。
此外，故事也吸引著我們所有人心中自戀的那一部份。
故事展開，主角走過一段時間、做出決定的同時，我們不可避免地會用他們的角度開始看事情。「是的，要是我，我也會那樣做！」或「不，不，不。要是我，就絕對不會那麼做！」
也許，說故事的最好理由，就是它們引人入勝，所以很能夠傳遞教訓。
假設你必須傳遞一個理論、一個想法，或是一套規則，有些人有能力直接抓住複雜的訊息──就是你們！各位工程師與電腦科學家──但如果訊息太一板一眼、太技術性，大部分的人會馬上開始神遊。
關於這點，要推薦《創意黏力學Made to Stick: Why Some Ideas Survive and Others Die》這本好書，不過中文版似乎已絕版。
相關文章：
如何克服或消除對他人的偏見──蔬菜法(Vegetable Method)
從說服心理學的角度看「研究生潛規則／教授說…點心好壞 不影響評分」這則新聞
為什麼我們要了解說服心理學？教育與洗腦的界線在哪裡？
為什麼學歷高的人照樣(有時更容易？)會被詐騙？
說服是一門科學，而非藝術
高學歷、高社經地位、愛面子的人的致命傷——認知失調(Cognitive Dissonance)
0 意見:
張貼留言