我愛你只是因為我愛你

　　假設你現在在圖書館裡，正在排隊等著使用影印機，有個不認識的人走過來跟你說：「對不起，我要印5頁。可以讓我先印嗎？因為我趕時間。」請問你會讓對方先印嗎？你認為有多少百分比的人會讓對方先印？

　　同樣的情況，假設對方說：「對不起，我要印5頁。可以讓我先印嗎？」請問你會讓對方先印嗎？你認為有多少百分比的人會讓對方先印？

　　還是同樣的情況，對方說：「對不起，我要印5頁。可以讓我先印嗎？因為我得影印。」請問你會讓對方先印嗎？你認為有多少百分比的人會讓對方先印？

　　這是我在讀心理學課本時，印象最深刻的其中一個心理實驗。

　　社會心理學家蘭格(Ellen Langer)與研究團對進行過一項實驗，巧妙說明了人類身上具有某種自動機制。有個廣為人知的行為原則是，請求他人幫忙時，如果能夠交代一個理由，對方比較可能答應。

　　人就是喜歡為自己做的事情找個理由，蘭格在圖書館裡，拜託排隊使用影印機的人行個方便：「對不起，我要印5頁。可以讓我先印嗎？因為我趕時間。」由於請求本身附帶了一個理由，94%的人聽了之後都肯讓她先印。相對於蘭格另一種請求問法：「對不起，我要印5頁。可以讓我先印嗎？」在這種情況下，只有60%的人肯答應她的請求。兩種請求方式在乍聽之下，決定性差異在於「因為我趕時間」這句話多釋出了一點資訊，不過，蘭格的第三種請求法又推翻了這個假設。人們肯不肯讓你插隊，並不在於你真的說了什麼充分理由，而是他們聽到「因為」兩個字。

　　蘭格試驗第三種請求時，並未附上希望對方答應的真正理由，只是單純地把講過的話重複一遍：「對不起，我要印5頁，可以讓我先印嗎？因為我得影印。」即使沒有一個充分的理由，也沒有能夠支持依從行為的任何資訊，還是有93%的人答應了。就像唧唧聲會啟動雌火雞的母性反應，「因為」這兩個字，啟動了受試者的自動依從行為，即使後頭根本沒有理由來支持他們的依從行為。出現了啟動特徵「因為」，便播放自動依從行為，就是這麼回事啦。（《請你跟我這樣做：洞悉業務員、廣告、政治人物的六大心理戰術Influence: Science and Practice (5th Edition)》，舊版書名《透視影響力：人類史上最詭譎、強大的武器總析解》頁15）

　　很久以前有一首流行歌曲，歌詞裡面有一段一直重複著「我愛你只是因為我愛你」，年少時的我一聽就對這歌詞很受不了，想把所有描述智商低於100的形容詞都拿出來溫習一遍。直到從心理學課本看到這個實驗，才知道這是怎麼一回事。

　　不過，下次如果另一半問你，「為什麼你愛我？」，可以先把「我愛你只是因為我愛你」拿出來擋一下，有93%的成功機率。:P


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